倚重天然氣重卡 探尋江淮太谷匯鑫的經(jīng)營(yíng)之道

　　誰(shuí)能把脈行業(yè)發(fā)展，誰(shuí)就能掌握發(fā)展機(jī)遇，就能獲得成功。太谷匯鑫汽車(chē)貿(mào)易有限公司于2014年完成500輛天然氣重卡銷(xiāo)量，公司負(fù)責(zé)人前瞻性布局已然成功抓住了這個(gè)機(jī)遇。即將迎來(lái)的天然氣價(jià)格并軌以及國(guó)家出臺(tái)新環(huán)保政策都將為天然氣重卡市場(chǎng)再添一把火，太谷匯鑫的發(fā)展再一次被關(guān)注。對(duì)此，卡車(chē)網(wǎng)記者很榮幸聯(lián)系到太谷匯鑫總經(jīng)理孟慶鋒，探尋他的經(jīng)營(yíng)之道。

太谷匯鑫總經(jīng)理孟慶鋒

　　同行八載 專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)、遠(yuǎn)見(jiàn)

　　如今在晉中，格爾發(fā)LNG重卡成為最受歡迎重卡，也是當(dāng)?shù)卣加新首罡叩奶烊粴庵乜āＷ鳛楦駹柊l(fā)重卡獨(dú)家代理商太谷匯鑫汽車(chē)貿(mào)易有限公司，不僅是晉中地區(qū)特約服務(wù)站更是江淮汽車(chē)中心備品庫(kù)，陜西法斯特，濰柴動(dòng)力特約維修商，承擔(dān)著800多臺(tái)江淮重卡的售后服務(wù)。

　　八年的重卡銷(xiāo)售孟慶鋒總結(jié)到：“重型卡車(chē)使用與道路條件、貨物類(lèi)型、運(yùn)輸重量等等關(guān)系緊密，因此重卡銷(xiāo)售是最為復(fù)雜銷(xiāo)售，是專(zhuān)業(yè)性最高、難度最大的。若想做好重卡不僅要專(zhuān)注更要專(zhuān)業(yè)。”

　　專(zhuān)注成就夢(mèng)想。在太谷匯鑫汽車(chē)貿(mào)易有限公司成立前，孟慶鋒不僅從事過(guò)汽車(chē)維修、汽車(chē)配件銷(xiāo)售，還做過(guò)江淮輕卡的二級(jí)代理。與江淮輕卡打交道一年多，他一方面收到終端用戶(hù)對(duì)江淮車(chē)品質(zhì)的認(rèn)可，另一方面感受著江淮務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)作風(fēng)及不斷創(chuàng)新企業(yè)精神。信任江淮品牌并信賴(lài)產(chǎn)品，他放棄了其他品牌重卡的招募，選擇了江淮格爾發(fā)重卡并為這個(gè)新品牌重卡代言。2007年太谷匯鑫成立并作為晉中獨(dú)家代理商。

　　為一個(gè)新品牌重卡代言，并不容易。孟慶鋒回憶剛起步時(shí)遇到很多困難，首先，江淮重卡當(dāng)時(shí)品牌知名度弱，尤其在山西市場(chǎng)保有量較小;其次，主流重卡品牌已經(jīng)扎根很久，用戶(hù)習(xí)慣性選擇熟悉的品牌的重卡，不會(huì)輕易更換品牌。為了讓用戶(hù)關(guān)注到格爾發(fā)、接受格爾發(fā)，他親自走訪物流園、貨運(yùn)站與司機(jī)聊天采集用戶(hù)需求，選擇幾位江淮輕卡老用戶(hù)試著使用格爾發(fā)載貨車(chē)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的耕耘，格爾發(fā)憑借過(guò)硬品質(zhì)得到了用戶(hù)的認(rèn)可，逐漸有了回頭客，用戶(hù)口口相傳后帶來(lái)了一連串訂單。臻質(zhì)的產(chǎn)品品質(zhì)成為起步、發(fā)展的關(guān)鍵。

　　專(zhuān)業(yè)成就卓越。在打造專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)這條道路上，孟慶鋒很用心。在前進(jìn)的道路上也走了一些彎路，如因銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知不夠、對(duì)客戶(hù)需求不清楚，最終為購(gòu)車(chē)用戶(hù)、公司造成損失很是嚴(yán)重。嘗到的苦頭也讓孟總對(duì)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)有了更加清醒的認(rèn)識(shí)。吸取經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)更深的對(duì)客戶(hù)了解，專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)等打造出一支超專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

　　太谷匯鑫以維修起家，若想成為太谷匯鑫銷(xiāo)售人員，必須是開(kāi)得了卡車(chē)，修得了卡車(chē)、跑得了運(yùn)輸。只有懂卡車(chē)的人才能賣(mài)卡車(chē)，只有懂運(yùn)輸?shù)娜瞬拍芏脩?hù)需求，這樣的銷(xiāo)售才是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售，才是太谷匯鑫賣(mài)得了格爾發(fā)重卡的銷(xiāo)售。專(zhuān)業(yè)不僅是對(duì)用戶(hù)負(fù)責(zé)更是對(duì)自己負(fù)責(zé)。多年來(lái)，他堅(jiān)持認(rèn)為用戶(hù)不是上帝，而是好朋友、親人，對(duì)朋友親人銷(xiāo)售出的產(chǎn)品要負(fù)責(zé)任。對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)從選車(chē)到后期服務(wù)都做了一套的解決方案，讓用戶(hù)放心用車(chē)，順心用車(chē)，他才覺(jué)得安心。

　　遠(yuǎn)見(jiàn)抓住機(jī)會(huì)。2012年江淮重卡開(kāi)展了分品牌、分品系的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，他放棄了穩(wěn)步發(fā)展的柴油機(jī)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了具有發(fā)展?jié)摿Φ臍怏w機(jī)市場(chǎng)。一方面源于成熟銷(xiāo)售格爾發(fā)天然氣產(chǎn)品，另一方面源于對(duì)市場(chǎng)前瞻性的預(yù)測(cè)。

　　2年來(lái)，天然氣加氣站配套設(shè)備逐漸完善，很多用戶(hù)換置新車(chē)都轉(zhuǎn)向天然氣卡車(chē)，天然氣卡車(chē)被用戶(hù)的接受度越來(lái)越高，格爾發(fā)天然氣卡車(chē)逐漸成為用戶(hù)首選。孟慶鋒用事實(shí)證明當(dāng)初的判斷，也再次證實(shí)了格爾發(fā)重卡的品質(zhì)。

江淮格爾發(fā)天然氣卡車(chē)

　　精益求精 巨細(xì)服務(wù)

　　干一行要愛(ài)一行，更要鉆一行。孟慶鋒耗費(fèi)了很多精力鉆研天然氣卡車(chē)服務(wù)，在加大服務(wù)力度的同時(shí)細(xì)化服務(wù)市場(chǎng)，推出專(zhuān)項(xiàng)、訂制化服務(wù)措施。

　　2012年，在江淮汽車(chē)大力倡導(dǎo)推廣的服務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)下，太谷匯鑫率先推出了24小時(shí)上門(mén)服務(wù)，在天然氣牽引車(chē)這一細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)，開(kāi)設(shè)了專(zhuān)線服務(wù)、快捷服務(wù)、輪崗式服務(wù)。對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分用戶(hù)推出了訂制化的服務(wù)保障。

　　就專(zhuān)線服務(wù)而言，根據(jù)用戶(hù)運(yùn)輸線路制定網(wǎng)點(diǎn)布局。比如，一位用戶(hù)從山西到河北邢臺(tái)，運(yùn)輸沿線將會(huì)設(shè)定幾個(gè)服務(wù)站，實(shí)現(xiàn)了跨省的服務(wù)支持，用戶(hù)走到哪里服務(wù)就跟到哪里。快捷服務(wù)，設(shè)立了50多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在客戶(hù)重點(diǎn)區(qū)域深入布局保障服務(wù)到位。在孟慶鋒細(xì)數(shù)著這些服務(wù)措施時(shí)，記者已被深深的被打動(dòng)。

　　在晉中重卡市場(chǎng)爭(zhēng)奪很是激烈，各家都推出各式服務(wù)措施，不過(guò)像太谷匯鑫如此務(wù)實(shí)做服務(wù)的還真是不多，也許這就是成功的關(guān)鍵，不僅有好的戰(zhàn)略而且能堅(jiān)持落地。

　　在2015年服務(wù)中做了拓展與創(chuàng)新，孟慶鋒強(qiáng)調(diào)服務(wù)不再局限在為用戶(hù)修車(chē)、保養(yǎng)、賣(mài)配件。融資租賃服務(wù)將成為服務(wù)升級(jí)的重點(diǎn)，天然氣卡車(chē)由于購(gòu)置成本較柴油卡車(chē)高出一大截，很多用戶(hù)更換舊車(chē)時(shí)遇到了困難，成本高成為第一個(gè)攔路虎。對(duì)此，太谷匯鑫推出了靈活、多樣、實(shí)惠的金融服務(wù)。若用戶(hù)還款遇到困難時(shí)，可從計(jì)定15個(gè)月延至24個(gè)月，若用戶(hù)回款能力強(qiáng)，可從15個(gè)月縮短為10個(gè)月，這都能更好保障用戶(hù)的權(quán)益。

　　面對(duì)取得的成績(jī)，他很欣慰，但面對(duì)頭頂上的這片灰蒙蒙的的天空，他覺(jué)得肩上的擔(dān)子還很重。2015年，他制定了一個(gè)新目標(biāo)——天然氣卡車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)20%-30%，讓更多用戶(hù)使用天然氣卡車(chē)，讓山西藍(lán)天再多一些，讓下一代，下下一代都能看到藍(lán)天。