首家開業(yè) UD酷騰4S店10月16日廣州開業(yè)

　　2014年10月16日，UD酷騰首家4S店即將在廣州開業(yè)，隨后還將在福州、昆明、南昌、武漢、南京等11地上市，搶灘華南、華中、華東等要地，后續(xù)將陸續(xù)發(fā)展一級經(jīng)銷商店達30家。這意味著，UD酷騰重卡將在國內(nèi)正式開始銷售，強化UD在國內(nèi)中高端重卡市場的地位;也意味著，國內(nèi)中高端重卡市場格局將發(fā)生更為深刻的變化，勢必引發(fā)一場多米諾骨牌效應。

UD酷騰重卡

　　自去年下線后，酷騰重卡為何直到現(xiàn)在才開始正式銷售?如今又將在市場如何出招?如何做到后來者居上呢?

　　試銷反應良好 欲打造“樣板客戶”

　　UD酷騰，由東風汽車集團與VOLVO集團強強聯(lián)手于去年12月推出，成為東沃(杭州)卡車有限公司(以下簡稱“東沃卡車”)定位于中國中高端重卡市場的拳頭產(chǎn)品。

　　為何推出后遲遲未銷售?東沃卡車方面表示，UD酷騰是整體運營方案提供商，不僅僅是銷售一輛車，而要從全價值鏈為用戶提供“贏運”解決方案。“在正式銷售之前，為檢驗銷售流程、完善用戶體驗，UD酷騰只有小批量車輛銷往市場。”

　　在營銷策略上，UD酷騰重視車輛整體營運周期，以及車輛在整個營運周期內(nèi)的最佳營運效果。自售車之初起，UD酷騰會結(jié)合用戶實際需求，通過VOLVO集團專業(yè)工具設計最貼合用戶、盈利性最佳的運營方案，幫助用戶量身選定車輛配置。也就是說，UD酷騰更注重于“用戶體驗”，而不僅僅在于“賣車”。

　　基于對“用戶體驗”的重視，UD酷騰前期銷售車輛使用反饋情況極佳。“UD酷騰前期銷售車輛以長途物流運輸、攪拌車底盤、警用特種車底盤為主，在產(chǎn)品、渠道及流程等方面均符合產(chǎn)品原設計思路，也得到了用戶好評。通過前期使用，不少用戶提出了再購車意向，如浙江臺州長途物流運輸企業(yè)、廣州湛江混凝土攪拌車運輸企業(yè)等。”東沃卡車相關(guān)負責人介紹。

　　隨著試銷結(jié)束，UD酷騰正式銷售后，仍以“用戶體驗”為重心。在產(chǎn)品方面，繼續(xù)以適應性改進為主，以滿足不同用戶需求;在流程方面，結(jié)合東風集團及VOLVO集團在中國及全球的成功經(jīng)驗，打造適應中國實際的全新業(yè)務模式，以提升用戶價值和渠道價值;在客戶層面，現(xiàn)階段以“開拓一批，鞏固一批”為策略，在不同領域樹立“樣板客戶”，以客戶體驗形成良好口碑為主要任務。

　　產(chǎn)品觀不同 對配置、性能取舍有方

　　在營銷策略上，UD酷騰已步步為營，隨時準備開拓市場，正式銷售后是否真將引發(fā)一場多米諾骨牌效應呢?這就需要來真正來了解下UD酷騰。

　　相比起歐美主流重卡百萬元左右的售價，中國主流重卡售價僅為30萬元左右，中高端重卡一般也就40-50萬元。而UD酷騰售價在40-50萬元，該定價符合其市場定位。但相比廣汽日野、重汽汕德卡等國內(nèi)同價位競品，UD酷騰表現(xiàn)出的產(chǎn)品價值觀卻大不同。

　　首先，UD酷騰在前期研發(fā)與驗證上做足了功夫，而國內(nèi)重卡企業(yè)推出的高端車極少會去做曠日持久的驗證工作，往往只要通過三高試驗就快速推出市場。據(jù)了解，UD酷騰是VOLVO集團在全球3個大洲8個研發(fā)中心，超過400位工程專家經(jīng)過6年時間共同研發(fā)，其設計工時為150萬個小時，歷經(jīng)650輛研發(fā)試驗車輛，不同工況的測試試驗時間超過6.5萬個小時。

　　其次，從車輛“心臟”來看，多數(shù)國內(nèi)中高端重卡雖號稱是“進口替代車”，甚至采用歐美重卡原型車駕駛室，而最關(guān)鍵的“心臟”選擇上卻往往采用了國內(nèi)合資發(fā)動機，其性能與原裝發(fā)動機自然相差甚遠。但UD酷騰為保證動力強勁與高可靠性，全部使用了VOLVO集團設計原裝進口的UD11升發(fā)動機，功率覆蓋370-420馬力，可實現(xiàn)低轉(zhuǎn)速大扭矩特性。

　　再則，UD酷騰不走“花俏”路線，把安全性、可靠性以及車輛完好率等因素擺在首位，對與之相關(guān)配置在設計時對接VOLVO標準，且花重金打造。而同樣價位的國內(nèi)重卡，其配置雖然看似比UD酷騰高，如配置高成本的自動變速箱、空氣懸架等，甚至還有高檔影音設備等。在相同成本之下，這類更熱衷于搭載各類“看得見”的高級配置的高端車，對于那些看不見、又耗費時間和金錢的車輛可靠性與安全性，恐怕很難兼得。

　　同樣的定位，UD酷騰卻與國內(nèi)同價位高端車有著完全不同產(chǎn)品觀，在配置、性能取舍有方，放棄表面高級配置，卻在安全性與可靠性上與VOLVO標準保持一致，稱得上真正的“進口替代車”。

　　售后“2小時半徑” 服務高效

　　車好用外，還要方便修，這是國內(nèi)多數(shù)重卡用戶的愿望。UD酷騰能做到這一點嗎?

　　在網(wǎng)絡布局上，UD酷騰按照客戶、經(jīng)銷商、廠家多方共贏的總體原則，既考慮客戶服務的便利性、也考慮經(jīng)銷商的盈利性，穩(wěn)步發(fā)展以全功能一級經(jīng)銷商為核心的全新兩級營銷服務網(wǎng)絡。每個區(qū)域基本上只簽約一家一級經(jīng)銷商，所有一級經(jīng)銷商具有整車銷售、配件供應、售后服務、二級網(wǎng)絡管理等職能。

　　目前，UD酷騰已簽約一級經(jīng)銷商12家，預計年底前全部建成投入運營。在未來，UD酷騰計劃一級經(jīng)銷商發(fā)展到30家左右，在其下面發(fā)展90-120家左右二級經(jīng)銷商(所有二級經(jīng)銷商必須至少具有服務職能)，基本形成2小時服務覆蓋半徑。

　　UD酷騰不少關(guān)鍵零部件來自海外，比如發(fā)動機，它又如何來保證配件及時到位呢?對于UD酷騰的配件供應，由VOLVO集團設立的上海配件中心提供總體服務。該配件中心已運營多年，經(jīng)驗豐富，也必將能為UD酷騰的經(jīng)銷商及客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。

　　依托于沃爾沃上海配件中心，UD酷騰每家經(jīng)銷商要嚴格按照東沃卡車的要求進行初始庫存的儲備，同時可通過沃爾沃配件在線訂購系統(tǒng)可隨時快捷高效地向上海大庫訂購所需配件，每家經(jīng)銷商運營一段時間后 將采用更為先進的自動補庫系統(tǒng)，以保障經(jīng)銷商處的配件滿足率，更好的滿足客戶需求。此外，UD酷騰生產(chǎn)基地設在位于杭州的東沃卡車。這也帶來了足夠的生產(chǎn)用件儲備，東沃卡車原則上可以100%滿足用戶的特殊配件需求。

　　如同UD酷騰產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)采用VOLVO集團體系一樣，UD酷騰的經(jīng)銷商無論從整車銷售還是售后服務，也全部采用VOLVO集團的業(yè)務管理系統(tǒng)及流程，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。

　　這樣一款“關(guān)注用戶體驗、為用戶創(chuàng)造價值”的車輛投入市場，UD酷騰必將成為國內(nèi)中高端重卡市場攪局者，勢必引發(fā)一場多米諾骨牌效應。