汽車(chē)零部件企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)生存之道

　　不僅是汽車(chē)整車(chē)廠、4S店在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)襲時(shí)觸電，面對(duì)蓬勃前景的售后市場(chǎng)，一些大的汽車(chē)零部件企業(yè)都紛紛加大售后市場(chǎng)的投入，在增加網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上建立旗艦店。

　　零配件企業(yè)自己做電商還是應(yīng)當(dāng)全力扶持代理商做好電商平臺(tái)？大數(shù)據(jù)、車(chē)聯(lián)網(wǎng)電商化，在國(guó)內(nèi)后市場(chǎng)到底接不接地氣？電商京東已低調(diào)切入汽車(chē)后市場(chǎng)布局O2O，未來(lái)汽車(chē)后市場(chǎng)真的終將成為BAT競(jìng)逐的天下嗎？汽車(chē)零配件企業(yè)與渠道商應(yīng)當(dāng)如何接招？汽車(chē)配件離不開(kāi)線下的安裝服務(wù)，通過(guò)O2O松散聚合到一起的線下渠道真的能有效整合成一個(gè)平臺(tái)嗎？

　　圍繞這些問(wèn)題，中歐校友汽車(chē)產(chǎn)業(yè)俱樂(lè)部、上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院、法國(guó)馬賽KEDGE商學(xué)院以及中國(guó)汽車(chē)咨詢中心網(wǎng)等聯(lián)手，邀請(qǐng)來(lái)多位汽車(chē)零配件廠家、經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)內(nèi)相關(guān)專家進(jìn)行深度探討。

　　圓桌嘉賓：

　　謝君山馬勒貿(mào)易（上海）有限公司大中華區(qū)售后市場(chǎng)總經(jīng)理

　　慶巖司庫(kù)伯貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理

　　張后啟中馳配電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)兼總裁

　　顧鈞舍弗勒汽車(chē)售后中國(guó)地區(qū)總監(jiān)、CAF協(xié)會(huì)副主席

　　李斌嘉之道汽車(chē)咨詢（上海）有限公司合伙人

　　顧鈞：在過(guò)去這幾年，中國(guó)后市場(chǎng)是風(fēng)起云涌，大家看到一頭壯牛，都想騎上去，結(jié)果騎上去的人現(xiàn)在下不來(lái)了。盡管有些人上了這頭牛騎牛難下，但還是有很多人想騎上牛，或者跟幾頭牛打交道。整個(gè)市場(chǎng)發(fā)生很大變化。

　　張后啟：汽車(chē)后市場(chǎng)，第一腳踏上去發(fā)現(xiàn)下面水深無(wú)底。沃爾瑪?shù)哪夸浛赡苁鞘f(wàn)個(gè)商品，但是做配件的電商是千萬(wàn)級(jí)的，這是一個(gè)海量的數(shù)據(jù)。這里面每個(gè)環(huán)節(jié)都需要數(shù)據(jù)，汽修廠要準(zhǔn)確找到配件，涉及車(chē)型、品牌、年份、年款、排量等，要找到這輛車(chē)子的結(jié)構(gòu)，才能每個(gè)零件都找到，解決汽修廠的問(wèn)題?，F(xiàn)在，我把目標(biāo)鎖定為14天周轉(zhuǎn)，1000萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)14天，用什么說(shuō)話，必須用大數(shù)據(jù)。汽配不是玩電商，玩的是大數(shù)據(jù)，玩的是供應(yīng)鏈。

　　李斌：客觀來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得零部件廠商目前的運(yùn)作方法還是一個(gè)傳統(tǒng)意義上的配件代理分銷(xiāo)到維修廠的模式，如何發(fā)展代理商，如何從別的廠商挖一點(diǎn)素質(zhì)更好的代理商過(guò)來(lái)，如何把隊(duì)伍當(dāng)中的害群之馬用各種各樣的理由剔出去，隨后如何讓這些代理商能夠去發(fā)展更多的維修廠或發(fā)展二級(jí)批發(fā)商，如何讓它發(fā)展的維修廠二級(jí)批發(fā)商資料能夠回傳過(guò)來(lái)，基本還是圍繞這個(gè)模式。

　　顧鈞：作為廠家，我們會(huì)尊重跟歡迎各種新的渠道模式。我們上天貓，其中一個(gè)原因是用戶體驗(yàn)很重要，站在舍弗勒的角度是品牌宣傳，其次才是銷(xiāo)售。

　　如果有任何廠家說(shuō)，我一年后要用網(wǎng)上的渠道取代現(xiàn)在的渠道，這根本不可能。不管是任何產(chǎn)品，都繼續(xù)需要經(jīng)銷(xiāo)商，繼續(xù)需要他們從資金上、渠道上提供各種各樣的支持，在短期之內(nèi)這個(gè)局面還是不會(huì)有太大的變化。

　　謝君山：汽配在網(wǎng)上銷(xiāo)售比較特殊的地方是它還是不離服務(wù)，因?yàn)镈IY有所限制，一定要配合服務(wù)來(lái)做，所以我們現(xiàn)在有所謂O2O這個(gè)平臺(tái)的需求。還有電商必須要做到O2O，又必須要跟大數(shù)據(jù)配合。我們還是會(huì)繼續(xù)兩條腿走路，在傳統(tǒng)模式方面還是要繼續(xù)去扶持我們經(jīng)銷(xiāo)商，幫助我們終端修理廠提升服務(wù)能力。供應(yīng)商是不是夠開(kāi)放，數(shù)據(jù)是不是夠準(zhǔn)確，修理廠品質(zhì)是不是到水準(zhǔn)，整個(gè)體系的完整不是一朝一夕的，傳統(tǒng)渠道絕對(duì)不能放。

　　慶巖：傳統(tǒng)的分銷(xiāo)這種模式，像德國(guó)司庫(kù)伯，它沒(méi)有維修站，所有貨品全部是買(mǎi)斷式，全部服務(wù)修理廠的分銷(xiāo)商有沒(méi)有前途？這條路靠一個(gè)分銷(xiāo)商單個(gè)力量，我覺(jué)得尤其德國(guó)這個(gè)模式，目前來(lái)看是很難走得通的。因?yàn)橛兄虚g壁壘。包括整個(gè)上游零部件供應(yīng)商到多級(jí)分銷(xiāo)體系，不光信息不對(duì)稱，從現(xiàn)金流、物流層面都不對(duì)稱，所以中間分銷(xiāo)商想成為德國(guó)司庫(kù)伯的模式幾乎不可能成功。這條路能不能走通，我們覺(jué)得還是能走通，但要換個(gè)方式走。

　　我們會(huì)做整合，對(duì)于整合并不是說(shuō)嚴(yán)格意義上對(duì)供應(yīng)商馬勒、博世這個(gè)層面上的整合，而是更大開(kāi)放性的整合，這個(gè)是我們用傳統(tǒng)模式來(lái)堅(jiān)持做下去的一個(gè)方向。另外，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)或者平臺(tái)經(jīng)濟(jì)這種模式，作為一個(gè)傳統(tǒng)分銷(xiāo)商，我們肯定要去做兩件事情，第一就是大數(shù)據(jù)。第二在整個(gè)利用互聯(lián)網(wǎng)無(wú)疆域的連接性，包括對(duì)上游合作伙伴以及對(duì)下游的連接性，用這兩個(gè)獨(dú)特屬性把這兩件事做得更好。司庫(kù)伯下一階段分成兩塊做，一塊是怎么把供應(yīng)鏈整合好，一次訂多少貨，到底一年周轉(zhuǎn)5次、8次，還是10次；另外一塊是腦子想如何利用互聯(lián)網(wǎng)的思路，去創(chuàng)造更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　張后啟：電商汽配行業(yè)很難，啟動(dòng)很慢，中國(guó)所有倉(cāng)儲(chǔ)全部拿出來(lái)給配件用，都不夠用，中國(guó)根本沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的倉(cāng)儲(chǔ)能力，還有配送。配件是一個(gè)工業(yè)品，主流的一定是垂直產(chǎn)業(yè)鏈打通整條產(chǎn)業(yè)鏈這樣一個(gè)平臺(tái)。

　　汽配城做配件的，靠賺差價(jià)、靠信息不對(duì)稱的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去?；ヂ?lián)網(wǎng)的思維就是開(kāi)放合作去中心化，建立商業(yè)生態(tài)圈。誰(shuí)能夠真正理解這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，建立這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維就是整合資源。汽配行業(yè)客戶是可數(shù)的，快消品加起來(lái)是不可數(shù)的，中國(guó)總共44萬(wàn)家汽修廠、2萬(wàn)多家4S店，有價(jià)值的綜合修理廠兩三萬(wàn)，整合這幾萬(wàn)家即可。

　　顧鈞：我覺(jué)得各種模式、各種渠道的發(fā)展都是可以并行的。講簡(jiǎn)單一點(diǎn)，其實(shí)就是三流，信息流、物流和資金流，打通三流絕對(duì)可以了。在汽配行業(yè)里面，我們從廠家到批發(fā)商，再到服務(wù)商。廠家到批發(fā)商這里邊已經(jīng)有三流，由批發(fā)商再到服務(wù)商又有三流?，F(xiàn)在想把車(chē)主客戶也放上去，從服務(wù)商到車(chē)主甚至又是三流。拿大的批發(fā)商作為配件供應(yīng)商的一角，第二角是服務(wù)商，第三角是車(chē)主，每個(gè)關(guān)系都有三流。我叫它三角九流，要把它放在一個(gè)平臺(tái)上蠻有挑戰(zhàn)性的。我們非常支持英勇的人士繼續(xù)創(chuàng)新模式，因?yàn)槲宜肋^(guò)一次了。

　　李斌：要進(jìn)入電商汽配這個(gè)行業(yè)不難，開(kāi)始做十七八個(gè)款型配件銷(xiāo)售其實(shí)并不難，但當(dāng)你想擴(kuò)展車(chē)型線、產(chǎn)品線，難點(diǎn)真的來(lái)了，整個(gè)數(shù)據(jù)怎么去做？例如，幾年前，客戶讓我們建立一個(gè)評(píng)估模型，評(píng)估國(guó)內(nèi)19個(gè)城市汽配分銷(xiāo)商，哪些分銷(xiāo)商是值得收購(gòu)的。這個(gè)評(píng)估模型建得非常之完整，但沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商愿意把它的真實(shí)情況往這個(gè)評(píng)估表里面填，做凈值調(diào)查幾乎是不可能完成的任務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)要足夠開(kāi)放，我們現(xiàn)在速度要加快?；ヂ?lián)網(wǎng)當(dāng)中我們?cè)敢庾龀朔?，我們?cè)敢庾瞿莻€(gè)催化劑。