新能源車火熱 重汽天然氣卡車如何趁"勢"追擊？

　　2014年第一季度天然氣卡車市場繼續(xù)了2013年的火爆，卡車網(wǎng)記者關(guān)注到3月份中國重汽天然氣卡車交車此起彼伏，4月中國重汽30臺HOWO-A7天然氣卡車成功交付獅橋融資租賃（中國）有限公司，中國重汽上半年在天然氣卡車市場將攀高峰，為何有這樣猛的勢頭？近日卡車網(wǎng)記者采訪了中國天然氣發(fā)動機研發(fā)的第一人姜在先，現(xiàn)任中國重汽集團銷售部副總經(jīng)理，這一成果源于中國重汽天然氣產(chǎn)品多年的市場沉淀、成熟的、持續(xù)提升的技術(shù)以及親人銷售保障。

中國重汽集團銷售部副總經(jīng)理姜在先

　　
　　國內(nèi)第一輛天然氣卡車--豐富的產(chǎn)品經(jīng)驗

　　隨著國家對節(jié)能、環(huán)保政策的力度持續(xù)加大，天然氣卡車市場迎來了一個又一個春天。從終端市場銷量統(tǒng)計看陜汽、解放與中國重汽占據(jù)了行業(yè)前三甲，而追溯天然氣卡車的發(fā)展的源頭，中國重汽早在2005年就生產(chǎn)的第一輛天然氣卡車。這也成為中國生產(chǎn)的第一輛天然氣卡車。卡車網(wǎng)記者從對此深入研究的姜在先了解到："2005年中國第一輛天然氣（CNG）卡車--由中國重汽生產(chǎn)并出口到泰國市場，近幾年來重汽每年出口泰國天然氣卡車達到1000輛。"

　　 可以說，泰國天然氣市場成為中國早期天然氣卡車產(chǎn)品的主要銷售基地，同時中國天然氣技術(shù)也借此逐漸持續(xù)與完善。相比泰國周邊豐富的天然氣資源供應(yīng)，國內(nèi)因天然氣開發(fā)難度大、氣源緊張、加氣站建設(shè)滯后等等，中國天然氣卡車市場一直處在緩慢的發(fā)展?fàn)顟B(tài)中。隨著油價的持續(xù)攀升、天然氣加氣站建設(shè)網(wǎng)絡(luò)逐漸覆蓋，對節(jié)能環(huán)保的關(guān)注，天然氣卡車產(chǎn)品自2012年以來迎來了爆發(fā)式的增長。各大主機廠也都紛紛布局天然氣產(chǎn)品線，而在此領(lǐng)域擁有著豐富生產(chǎn)經(jīng)驗的重汽，其天然氣卡車產(chǎn)品包含了自卸車、牽引車、載貨車以及攪拌車，豐富的天然氣產(chǎn)品滿足了貨運市場節(jié)能環(huán)保的發(fā)展需求。

 
中國重汽HOWO天然氣卡車

　　持續(xù)提升天然氣技術(shù)--可靠性與經(jīng)濟性

　　中國天然氣發(fā)展借助外資企業(yè)的技術(shù)支持與合作，目前國內(nèi)天然氣動力技術(shù)系統(tǒng)最先進的要數(shù)加拿大西港公司HPI缸內(nèi)直噴技術(shù)，使用保養(yǎng)成本會更偏高，整體的市場化難度較高。目前在國內(nèi)廣泛應(yīng)用的天然氣動力系統(tǒng)主要借用了美國的WOODWARD與Ecotrols兩家公司，中國重汽最終選擇與美國Ecotrols公司合作這主要對綜合性能的權(quán)衡。

　　對此姜在先從技術(shù)角度與產(chǎn)品市場化角度做了深入的介紹：WOODWARD在控制系統(tǒng)上利用噴嘴來說實現(xiàn)，擁有更高的準(zhǔn)確度，但在可靠性上卻存在一些問題，就液化天然氣（LNG）而言因干燥對噴嘴的磨損特別大，導(dǎo)致了密封性會更好；而壓縮天然氣（CNG）雖然有一定的液體保證了潤滑性但因為雜質(zhì)較多清理難度較大，容易堵塞噴嘴，而噴嘴更換的費用上萬元。而美國Ecotrols公司在電控系統(tǒng)上采用的是電控EPR的技術(shù)，早期雖然在進氣標(biāo)準(zhǔn)上不如噴嘴，但發(fā)動機響應(yīng)速度快，進氣壓力更低實現(xiàn)了了低氣耗實、更高的經(jīng)濟價值，同時終端用戶在天然氣發(fā)動機維修成本上也比較低。對于終端用戶在用車中天然氣技術(shù)很少有人了解，但在氣耗、可靠性、維修成本上會有直接的感受。

　　針對電控EPR的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)度略差的狀況，Ecotrols公司研發(fā)了新的核心技術(shù)--CFV系統(tǒng)，解決了進氣系統(tǒng)不標(biāo)準(zhǔn)，不僅提高進氣速度又提高了響應(yīng)性，實現(xiàn)了更精準(zhǔn)性的價值。姜在先提到重汽的天然氣卡車已經(jīng)在試用這一技術(shù)，已經(jīng)在山東、新疆等區(qū)域用戶安裝測試，從終端用戶的使用情況來做調(diào)整與技術(shù)完善，保障可靠的技術(shù)應(yīng)用在終端用戶車輛中。在這一過程中，可以看出中國重汽以負(fù)責(zé)任的態(tài)度提升產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用性，既保證較高的經(jīng)濟性能，又保障了可靠性技術(shù)的市場化需求，更重要的是持續(xù)提升的態(tài)度，充滿了信心與可信賴程度。

　　以用戶需求為出發(fā)的親人服務(wù)策略

　　多年的產(chǎn)品研發(fā)、市場應(yīng)用經(jīng)驗以及不斷提升天然氣發(fā)動機技術(shù)，這為中國重汽迎接天然氣市場需求做好了充足的準(zhǔn)備。在爭取天然氣卡車市場份額中，中國重汽以親人服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)為用戶提供整套的購車、用車、服務(wù)方案，贏得了終端市場的認(rèn)可。

　　從天然氣動力研發(fā)到產(chǎn)品銷售，姜在先在擔(dān)任的崗位中從終端用戶需求為出發(fā)點，將用戶作為親人對待。在濟南動力進行產(chǎn)品研發(fā)時，每一次改進與技術(shù)完善都是奔赴終端市場獲得的認(rèn)知，而在進入銷售公司后他更是將這一理念帶到銷售團隊中。對于目前天然氣卡車市場姜在先提到："受國家政策的對節(jié)能、環(huán)保的關(guān)注，天然氣卡車市場未來會持續(xù)的增長。但在終端銷售中考慮各地區(qū)天然氣加氣站配置的程度各不相同，天然氣氣源的保障以及變動的價格直接影響用戶的使用。對待每一個準(zhǔn)客戶都需要進行實地考察，了解用戶的運輸需求、路況，運輸狀態(tài)，同時考察當(dāng)?shù)厝細(xì)夤?yīng)狀況、燃?xì)鈨r格與柴油價格的差異，最終實現(xiàn)用戶用車?yán)麧櫮繕?biāo)，實現(xiàn)經(jīng)營價值最大化。"

　　這兩年銷售天然氣卡車市場火熱，生產(chǎn)企業(yè)抓住機遇大力推廣產(chǎn)品，用戶也跟風(fēng)購買天然氣卡車。很多用戶在使用后發(fā)現(xiàn)天然氣相比柴油車運營成本并沒有節(jié)省、甚至更高，企業(yè)銷售人員因急于銷售產(chǎn)品對用戶用車當(dāng)?shù)靥烊粴鉅顩r不是很清楚、對運輸路況以及油氣價格不是很清楚，對于整個天然氣市場造成了結(jié)果必定是曇花一現(xiàn)。真正從用戶的需求出發(fā)，將用戶當(dāng)成親人看待去生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品，這才能更好的推動天然氣卡車市場的良性發(fā)展。

　　多年行業(yè)沉淀、不斷提升可靠的天然氣技術(shù)外加上親人服務(wù)，雖然中國重汽在天然氣卡車研發(fā)、市場推廣中沒有選擇"急走"而是放慢前進的腳步，但每一步都穩(wěn)重、每一步都深思熟慮，保障了用戶用車的最大價值、推動天然氣卡車行業(yè)的健康、有序的發(fā)展。