中國重汽：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是一場硬仗

　　如果要問中國重型汽車集團(tuán)有限公司（簡稱“中國重汽”）今年的工作重點(diǎn)是什么？“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整”是中國重汽銷售部總經(jīng)理張曉東給出的回答。雖然短短6個字概括，但是在實(shí)施過程中，中國重汽卻是經(jīng)過了一番周密部署。

中國重汽銷售部總經(jīng)理張曉東

　　調(diào)結(jié)構(gòu) 搶占牽引車市場

　　從今年重卡市場1~2月份整體銷售數(shù)據(jù)來看，牽引車占重卡總銷量的35%，自卸車占33%，牽引車的市場優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。張曉東預(yù)測，這一數(shù)字還將繼續(xù)上升，10年內(nèi)牽引車的市場份額將達(dá)到40%。因此，對于在牽引車市場還不十分強(qiáng)勢的中國重汽來說，主攻牽引車市場迫在眉睫。

　　中國重汽在水泥攪拌車市場擁有優(yōu)勢地位，繼續(xù)保持這一市場份額，張曉東信心十足。在自卸車市場，城市渣土車的競爭日趨激烈，對此，中國重汽也在積極應(yīng)對，其豪瀚J7B、J5G產(chǎn)品，就是主攻這一市場。據(jù)張曉東透露，通過與國內(nèi)各地方政府對接，中國重汽在渣土自卸車市場取得了一定突破。

　　張曉東認(rèn)為，公路運(yùn)輸市場將“大有作為”，即牽引車和載貨車將面對更大市場空間。“近幾年來，國家十分重視民生發(fā)展，鼓勵消費(fèi)，消費(fèi)水平提升必將帶動物流運(yùn)輸發(fā)展，這一趨勢將長期保持。因此，從中長期發(fā)展來看，做物流車是非常必要的。”憑借這一市場判斷，中國重汽以T7H、J7B6×4牽引車承擔(dān)主攻這一市場的重任，主要從事中長途干線物流運(yùn)輸，載貨車則利用5系平臺產(chǎn)品，針對中短途運(yùn)輸。

　　精定位 均衡市場策略

　　2013年T系列產(chǎn)品進(jìn)入市場，T系列產(chǎn)品包括豪沃T7H、豪沃T5G，這兩款產(chǎn)品采用引進(jìn)曼公司的車架、車橋和發(fā)動機(jī)，駕駛室則是在A7駕駛室基礎(chǔ)上改造而來。今年一季度T系產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，處于導(dǎo)入期就進(jìn)入快速成長階段，1月份銷量200輛，2月份達(dá)到300輛，3月份增長到600輛，市場表現(xiàn)強(qiáng)勁。“T系產(chǎn)品主要用于干線物流運(yùn)輸，例如危險品運(yùn)輸?shù)龋淇煽啃愿?，油耗低?rdquo;張曉東將T系產(chǎn)品定位中高端，主要面向集團(tuán)用戶，例如大的物流運(yùn)輸公司等。除此之外，他還將不同品系產(chǎn)品進(jìn)行更為精細(xì)的市場規(guī)劃，以達(dá)到市場定位均衡。

　　J7B配裝傳統(tǒng)斯太爾615發(fā)動機(jī)，自重輕，價格低，市場定位屬經(jīng)濟(jì)型，主要面向散戶，主推公路牽引車，河北、河南、山西等省份的煤炭運(yùn)輸，是其目標(biāo)市場。T7H的用戶則針對大型物流公司，定位中高端，更適合集團(tuán)用戶。

　　張曉東還介紹說，5系平臺產(chǎn)品也承擔(dān)重要職能，T5G是準(zhǔn)重卡產(chǎn)品，一部分面向牽引車市場，價格較高，相對應(yīng)的J5G將向8×4載貨車發(fā)力。中高端和經(jīng)濟(jì)性產(chǎn)品相互配合，市場定位更加精細(xì)。

　　重營銷 避免產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡

　　如何做到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均衡，是考驗(yàn)重卡企業(yè)的難題。從銷售層面來講，牽引車和自卸車用戶群體不同，如果讓自卸車經(jīng)銷商銷售牽引車，將面對一定困難。“我們很多經(jīng)銷商自卸車客戶資源豐富，渠道通暢。但牽引車和載貨車無法利用現(xiàn)有資源，因此銷售出現(xiàn)一定困難。”張曉東說，為了解決這一問題，中國重汽主要采取兩種解決方式。首先，采取區(qū)域保護(hù)措施，“如果一個經(jīng)銷商在一個地區(qū)銷售情況很好，掌握了一定的客戶資源，那么其他經(jīng)銷商進(jìn)入必然會搶走部分客戶，這樣不利于提高經(jīng)銷商積極性，因此需采取相應(yīng)的保護(hù)措施，維護(hù)經(jīng)銷商利益，也利于他們維護(hù)穩(wěn)定的客戶資源。”張曉東解釋到。分品系營銷能夠很好地避免這一問題，即一個經(jīng)銷商不能同時銷售T7和T5兩個品系產(chǎn)品，因?yàn)槠淠繕?biāo)客戶群體不同，T7主要針對長途物流運(yùn)輸用戶，T5載重較輕，適合中短途運(yùn)輸，分品系營銷更有利于經(jīng)銷商鞏固客戶資源。

　　同時，從銷售模式上要實(shí)現(xiàn)從4S店模式向“4S店+以客戶為中心”模式轉(zhuǎn)變。張曉東認(rèn)為，這種模式轉(zhuǎn)變有利于掌握一定的客戶群體，特別是大的物流公司，通過與用戶中的意見領(lǐng)袖建立關(guān)系，加強(qiáng)渠道建設(shè)，培養(yǎng)經(jīng)銷商實(shí)力。這一模式不僅針對集團(tuán)用戶，對于散戶也是如此。在新用戶開拓方面，需要培養(yǎng)經(jīng)銷商發(fā)展新用戶的經(jīng)營意識。通過推介會、開通物流沙龍等方式，介紹產(chǎn)品、技術(shù)，組織參觀樣車，逐漸接近用戶。

　　市場穩(wěn)定了，服務(wù)自然也要跟上。“牽引車一走幾千里，對服務(wù)要求更高。”張曉東表示，建立全國服務(wù)聯(lián)盟很重要，完善配件配送，提高配送效率，服務(wù)站合理布局等，都是中國重汽針對牽引車市場而制定的配套服務(wù)方案。“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是一場硬仗，只有看準(zhǔn)形勢、合理用兵，方能制勝。”張曉東如是說。