東風商用車重卡：“成就了客戶也成就了自己”

　　2013年9月7日，東風商用車浙江德盛汽車銷售服務有限公司將身著黃色外衣的7輛東風天龍交付給浙江紹興 一家大型物流快遞公司。在2013年，浙江地區(qū)的主要物流公司已在浙江德盛汽車銷售服務有限公司采購同樣的車400多輛。而在2012年之前，東風天龍還不是這里的首選。

黃色外衣的7輛東風天龍

　　“向最專業(yè)的客戶推薦最專業(yè)的商品，讓客戶始終保持行業(yè)領先，成就了客戶也就成就了自己。”浙江德盛汽車銷售服務有限公司總經理朱新平如是說。

　　向最專業(yè)的客戶推薦最專業(yè)的商品

　　2013年9月5日，浙江某快遞公司以招投標形式采購50臺重卡。

　　“這個沒問題，我們完全可以拿下。”浙江德盛汽車銷售服務有限公司運營總監(jiān)董建胸有成竹，信心滿滿。

　　浙江德盛汽車銷售服務有限公司2011年9月在紹興成立，真正開始銷售東風商用車始于2012年元月。然而，開市并不順利，2012年上半年僅賣出44臺車，但下半年突然爆發(fā)，實現(xiàn)銷售近400輛，僅銷售天龍重載就超過300輛。

　　說起冰火兩重天的變化，董建有一句話深深印在記者心里，“把最合適的商品推薦給客戶，但并不一定是最便宜的商品，只有讓用戶感覺到你為他著想，為他創(chuàng)造價值，他自然信任你，購買你的車。”

　　2012年3月，董建帶著團隊找到當?shù)氐闹髁魑锪鞴尽?/p>

　　此前，當?shù)匚锪骺爝f公司始終在關注東風商用車，但始終沒有下定決心購買。浙江主要物流公司傾向于匹配210馬力的東風天龍重卡，而浙江德盛汽車銷售服務有限公司則根據(jù)兩家公司對快遞運輸?shù)囊?，極力推薦匹配245馬力的東風天龍，但因價格問題，客戶有點不能接受。

　　在意見沒有達成一致的情況下，浙江德盛汽車銷售服務有限公司決定給兩臺車讓他們對比試用。

　　董建告訴記者：“我們對東風天龍產品是信心十足的，質量沒的說，更為重要的是我們推薦的245產品更能滿足客戶在時效性、經濟性和安全可靠性等方面的要求。”

　　三個月后，客戶的觀念徹底轉變，并沒有因為價格問題而再去堅持選擇210馬力的天龍。

　　“雖然兩款車價格相差幾萬塊，但是在滿足時效性的前提下，245馬力的更省油，百公里最高可節(jié)油6升，一年按20萬公里行駛里程計算，光油費就可以節(jié)省5萬到12萬元。”董建解釋道，“給客戶推薦產品，一定要選擇最合適的產品。”

　　當年7月，一家知名快遞公司率先采購了10臺。在接下來的8月至11月，兩家主流快遞公司每月至少采購70臺，最高的一個月采購了90多臺。也就是從此開始，浙江主要快遞公司在選擇干線重載運輸車時，245成為必選車型。2012年6月至今，浙江快遞公司采購東風天龍近800輛。

　　就是這樣一個大逆轉，讓浙江德盛汽車銷售服務有限公司成為東風商用車公司的一匹黑馬，立戶第一年榮獲浙江省單一經銷商銷量第一名。

　　憑著“把最專業(yè)的商品賣給最專業(yè)的人”的理念，2013年上半年，浙江德盛汽車銷售服務有限公司重載品系銷量達到467臺，其銷量占東風商用車重載品系浙江省總銷量的65%，成為東風商用車重載品系銷量明星。

　　“我們在向客戶推薦產品時，要學會換位思考，把客戶購車當成自己用車。”董建呵呵一笑，“讓客戶信任產品，讓客戶看到實實在在的效果，客戶自然就會成為你忠實的用戶。”

　　“滿足用戶要求，更要超越他們的期望”

　　把商品推薦給客戶使用，永遠只是銷售的開始，而不是結束。在做車輛銷售方案時，朱新平把服務方案放在首位，并和東風商用車公司市場銷售總部、浙江商代處探討怎樣才能有針對性地搞好快遞公司在全國各地的服務。

　　朱新平說：“不管哪個品牌的車，即使質量再好，也會有一些小問題發(fā)生，如果小問題得不到及時解決，就會醞釀成大矛盾，一旦爆發(fā)就成為大問題。”

　　兩家主要物流快遞公司集中采購東風天龍之后，浙江德盛汽車銷售服務有限公司在東風商用車公司市場銷售總部的協(xié)調下，安排專人到這兩家公司駐點服務。兩家公司提供倉庫和場所，德盛公司在這里儲備了50萬元的備件，方便及時維修。

　　“不僅要滿足用戶要求，更要超越他們的期望。只有這樣，才能真正使用戶從內心感到滿意，才能使其最終成為我們公司的忠誠顧客，進而再次光顧我們，并向其他潛在客戶推薦我們的車。”朱新平告訴記者。

　　因此，浙江德盛公司不僅滿足物流快遞公司的需求，而且極其關注車輛使用者，把服務延伸到基層。為提高駕駛者的滿意度，浙江德盛公司還把每輛車的實用工具提高了一個檔次，讓他們使用起來更加方便，萬一遇到一些小問題還可以自己解決。

　　由于快遞公司擴展迅猛，一些城市的運輸車輛大都采用加盟的方式。為解除車主加盟的后顧之憂，浙江德盛汽車銷售服務有限公司為客戶提供車輛掛靠、金融、年檢、保險等全方位服務。

　　朱新平說，“客戶買車是要賺錢的，我們必須全心全力滿足客戶訴求，幫助他們掙到錢。”

　　為讓客戶用起車來更加方便，對東風車更加滿意進而樹立東風品牌忠誠度，一個更大的服務方案正在浙江德盛汽車銷售服務有限公司醞釀，在快遞公司的一些中轉站和擁有車輛超過50輛的地方布點服務，在快遞公司的一些中轉站進行備件儲備。

　　“這項工程比較大，目前正在試點。”朱新平說，“我們要做的和能做的就是提高服務水平，把客戶的使用成本降到最低，讓客戶的核心競爭力得到持續(xù)提升，讓我們的客戶始終保持行業(yè)領先。在成就客戶的同時成就自己。”