結(jié)緣陜汽重卡 三年制勝馬鞍山

　　張宏，一個(gè)來自東北的漢子，卻在江南小城安徽馬鞍山賣起了重卡，而且一年銷售400余輛重卡，成為當(dāng)?shù)刈畲蟮闹乜ń?jīng)銷商之一。

　　更不可思議的是，張宏竟然畢業(yè)于安徽工學(xué)院（合肥工業(yè)大學(xué)前身，該校在國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)素有“黃埔軍校”之稱）汽車制造專業(yè)。在目前國(guó)內(nèi)重卡銷售領(lǐng)域，像張宏這樣科班出身的經(jīng)銷商并不多。

　　科班出身的張宏，為何賣起了重卡？

　　從技術(shù)員到重卡經(jīng)銷商

　　1999年，張宏大學(xué)畢業(yè)后，就成為一名技術(shù)員。

　　2004年，因?yàn)橐淮闻既坏臋C(jī)會(huì)，張宏辭職創(chuàng)業(yè)，成立了三江汽車貿(mào)易有限公司，正式進(jìn)入重卡銷售領(lǐng)域?，F(xiàn)在的三江汽貿(mào)，是陜汽在馬鞍山地區(qū)的總代理，也是2012年當(dāng)?shù)刂乜ㄤN售的NO.1。

　　“馬鞍山是一個(gè)相對(duì)封閉的重卡市場(chǎng)，由于依賴本地的馬鋼，主要運(yùn)輸?shù)V石、鋼鐵等貨物，年銷量一直穩(wěn)定在2000輛左右，主要集中在自卸車、牽引車等細(xì)分市場(chǎng)。但由于國(guó)內(nèi)主流重卡品牌云集，這個(gè)小市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)一直比較激烈。”張宏介紹說。

　　作為一個(gè)北方人，從工廠辭職進(jìn)入馬鞍山重卡銷售市場(chǎng)，也沒有客戶資源，張宏是如何一步步贏得客戶的呢？

　　競(jìng)爭(zhēng)中突圍三江汽貿(mào)有訣竅

　　“我做事喜歡做長(zhǎng)久，不愿意為了短期的利益‘巧取豪奪’。比如，車輛銷售旺季時(shí)，會(huì)出現(xiàn)客戶排隊(duì)購車的現(xiàn)象，有一些經(jīng)銷商就會(huì)趁機(jī)漲價(jià)，而我寧愿賺錢少些，也不會(huì)漲價(jià)。這樣客戶對(duì)我的信任度就越來越高。”張宏認(rèn)為，跟客戶建立信任關(guān)系，是公司發(fā)展壯大的根本。

　　“現(xiàn)在，很多客戶跟我都是朋友，有時(shí)購車都不來了，直接打電話要銀行卡號(hào)，然后將定金打過來?？梢姡麄儗?duì)三江汽貿(mào)是非常信任的。”

　　張宏告訴記者，他在銷售重卡時(shí)的另一個(gè)竅門就是不完全聽任客戶的選擇，而是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供最優(yōu)最合適的車輛配置。“比如，客戶在買半掛牽引車時(shí)，告訴銷售人員說他在運(yùn)營(yíng)中只拉40噸的貨物，但是銷售人員一定要將車輛配置成可以承載60噸貨物。”

　　為什么要這樣做？張宏解釋說，在馬鞍山，絕大部分客戶都是散戶，在運(yùn)營(yíng)過程中搭載貨物的重量并不穩(wěn)定，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)超載的情況。如果僅按用戶要求的載重噸位配置車輛，對(duì)車輛的損害就很大，一旦出現(xiàn)問題，客戶就會(huì)認(rèn)為是車輛的質(zhì)量問題。而相應(yīng)地按照更高載重噸位來配置車輛，雖然車價(jià)可能貴幾千到一萬元不等，但在客戶以后的使用過程中，車輛出現(xiàn)的問題就會(huì)少很多。

　　而第三個(gè)讓張宏贏得客戶的原因，就是按揭貸款體系的建立。張宏表示，近兩年借助陜汽德銀租賃提供的金融服務(wù)，三江汽貿(mào)重卡銷量有了明顯的增長(zhǎng)。

　　“以前老司機(jī)較多，思想理念較為守舊，手中有十元錢，就只辦十元錢的事情。而且馬鞍山地區(qū)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也相對(duì)較好，人均可支配收入較高，所以，馬鞍山重卡市場(chǎng)幾乎都是全額付款。但是，最近兩三年，隨著年輕人成為購車主體，按揭的需求逐漸增加，35%以上的銷量需要按揭貸款支持，按揭貸款也慢慢成為一個(gè)重要的促進(jìn)銷售的手段。”

　　陜汽助力三江汽貿(mào) 三年躋身銷量前兩甲

　　除了上面幾個(gè)因素外，張宏認(rèn)為，三江汽貿(mào)能在馬鞍山越做越大，還離不開陜汽品牌的支持。

　　他告訴記者，三江汽貿(mào)從2010年下半年開始代理銷售陜汽重卡，2011年正式簽約成為陜汽在馬鞍山地區(qū)的經(jīng)銷商。

　　“當(dāng)時(shí)選擇代理陜汽重卡，主要是因?yàn)殛兤侵袊?guó)最有實(shí)力的重卡企業(yè)之一，車型齊全，搭載的是中國(guó)重卡司機(jī)最熟悉的濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)，車輛的可靠性高。而且，陜汽重卡的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)非常多，可以很快解決車輛維修問題。”張宏解釋說。

　　在與陜汽重卡的合作中，張宏說，陜汽對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度讓他印象深刻。“他們的技術(shù)人員會(huì)經(jīng)常走訪市場(chǎng)，深入到基層了解市場(chǎng)的需求和車輛使用情況。他們收集到的市場(chǎng)反饋，很快就可以在車輛上得到改進(jìn)。我上次向技術(shù)人員提出了兩個(gè)改進(jìn)要求，很快就在新車上得到了體現(xiàn)。”

　　與此同時(shí)，陜汽在市場(chǎng)營(yíng)銷政策方面的轉(zhuǎn)變也讓張宏非常滿意。張宏告訴記者，在三江汽貿(mào)成為陜汽重卡經(jīng)銷商時(shí)，陜汽品牌僅在馬鞍山牽引車市場(chǎng)表現(xiàn)不錯(cuò)，但在自卸車市場(chǎng)的占有率幾乎為零。

　　“其主要原因就在于馬鞍山的陜汽經(jīng)銷商數(shù)量過多，競(jìng)爭(zhēng)過于激烈。由于沒有區(qū)域控制（經(jīng)銷商數(shù)量過多），價(jià)格戰(zhàn)成為常態(tài)，經(jīng)銷商有資金壓力，就沒有更大精力去開拓市場(chǎng)。”

　　“當(dāng)時(shí)我向陜汽提出了這個(gè)問題，并要求重新劃分銷售區(qū)域，確定三江汽貿(mào)為陜汽重卡馬鞍山總代理。”張宏回憶說，沒想到的是，陜汽安徽辦事處迅速向總部報(bào)告，在了解到實(shí)際情況后，迅速按照他的意見進(jìn)行了辦理。這樣一來，張宏就有了很好的商務(wù)政策，他開拓新市場(chǎng)的積極性也提高了很多。

　　“2011年，馬鞍山開始嚴(yán)查超載，自卸車限高，5米長(zhǎng)的自卸車逐漸被淘汰，6.5米的自卸車受到用戶的歡迎。我就借著這個(gè)機(jī)會(huì)，利用陜汽在自卸車領(lǐng)域能夠滿足重載的優(yōu)勢(shì)，迅速搶占了很大一部分自卸車市場(chǎng)。”

　　張宏對(duì)記者說道，截至到2013年8月初，三江汽貿(mào)的銷量已經(jīng)達(dá)到200多輛，是馬鞍山重卡市場(chǎng)的第二名。“陜汽品牌在馬鞍山自卸車、牽引車等細(xì)分市場(chǎng)都取得了較高的占有率。特別是散裝水泥車市場(chǎng)，陜汽重卡的占有率已經(jīng)超過80%。”