當前位置:卡車網(wǎng)> 資訊 > 行業(yè) >

卡車營銷方式不斷創(chuàng)新 淡季顯成效

  “市場好的時候,經(jīng)銷商賣車都賺錢,根本不需要講究營銷方式;經(jīng)銷商開始研究營銷方式,就說明市場到了淡季。”有經(jīng)銷商這樣告訴記者。結(jié)合前幾年重卡市場異?;鸨那闆r,各品牌經(jīng)銷商的最好銷售業(yè)績被不斷刷新,甚至有人調(diào)侃說:“是車就有人買,是經(jīng)銷商就賺錢。”

  經(jīng)濟增速放緩,市場需求不足,卡車市場由旺轉(zhuǎn)淡,這個時候經(jīng)銷商開始考慮如何通過營銷方式創(chuàng)新來爭取為數(shù)不多的客戶。網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、體驗營銷等在卡車市場尚算新鮮的營銷方式開始被一些經(jīng)銷商所接受并付諸實踐。

  在目前的卡車市場,愿意嘗試這些新營銷方式的卡車經(jīng)銷商并不多,能夠熟練應(yīng)用并取得成效的更是少之又少。傳統(tǒng)卡車給人留下“傻大黑粗”的印象,同樣,與乘用車相比,卡車經(jīng)銷商的營銷方式一直以來也都讓人感覺比較“粗獷”。

  記者此前一直認為網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷等技術(shù)含量較高的營銷方式對于卡車經(jīng)銷商來說尚且還停留在“紙上談兵”階段,直到遇到多位卡車經(jīng)銷商向記者講述他們?nèi)绾螌嶋H運用網(wǎng)絡(luò)等新營銷方式進而取得良好銷售業(yè)績的案例,記者才恍然發(fā)現(xiàn),卡車經(jīng)銷商的營銷方式正在悄然發(fā)生變革。

  網(wǎng)絡(luò)營銷——方式多種多樣

  網(wǎng)絡(luò)營銷的案例來自于一位青島的經(jīng)銷商,記者在出差途中偶遇前來參加企業(yè)年中會議的青島今福新汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理崔榮啟。在得知記者供職于汽車媒體之后,崔榮啟問起的網(wǎng)站是否有關(guān)于經(jīng)銷商的板塊以添加經(jīng)銷商的信息和網(wǎng)站鏈接。面對記者的疑惑,崔榮啟講述了他們?nèi)绾卫镁W(wǎng)絡(luò)開展營銷工作的過程。

  青島今福新汽車貿(mào)易有限公司(以下簡稱今福新)是安徽華菱汽車有限公司在山東青島區(qū)域授權(quán)的一級經(jīng)銷商,公司成立于2008年,具備整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋四大主要職能。

  據(jù)了解,崔榮啟原先從事物流行業(yè),憑借多年對卡車的了解轉(zhuǎn)行做起了卡車經(jīng)銷商。經(jīng)歷了前3年打基礎(chǔ)的艱難之后,近兩年的銷售業(yè)績不斷提升,今年上半年青島地區(qū)銷量已經(jīng)突破60輛。

  “我以前做物流行業(yè),對于賣車可以說完全是門外漢,都是一步步自己摸索著走過來的。剛開始銷量不好,第一年虧5萬元,第二年虧10萬元,第三年有銷量能賺錢了,又開始做服務(wù)、做配件,投入越來越大也逼著我只能往前走,直到這兩年才真正開始賺錢。”崔榮啟說。

  據(jù)了解,今福新公司通過網(wǎng)絡(luò)營銷賣車,最初是由公司一個年輕的業(yè)務(wù)員提出來的。“年初的時候生意比較平淡,有業(yè)務(wù)員提出了通過網(wǎng)絡(luò)賣車的想法,我對新鮮事務(wù)的接受度比較高,很快就安排他們?nèi)?zhí)行了。最初僅僅是在青島本地的一些論壇、網(wǎng)站上面投入了幾千元錢,用戶有買車需求進行搜索時能夠第一時間看到我們公司的信息。當時,我認為投入不大,即便沒有效果也沒多大損失。”崔榮啟告訴記者。

  問及這3000元的網(wǎng)絡(luò)投入究竟是否有價值時,崔榮啟表示這3000元可以說是物超所值。“投入這筆錢之后,我并沒有抱太大的期待,畢竟是第一次嘗試這樣的方式。隨后幾個月時間內(nèi),來我們店內(nèi)買車、咨詢的用戶中陸續(xù)有人表示是在網(wǎng)絡(luò)上看到了公司的信息才會選擇今福新,這讓我感到很吃驚,沒有想到這么快就會看到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。”崔榮啟表示。

  借著參加企業(yè)活動的機會,記者隨機就網(wǎng)絡(luò)營銷的問題詢問了另外一些經(jīng)銷商。經(jīng)了解發(fā)現(xiàn),大部分經(jīng)銷商對網(wǎng)絡(luò)營銷并不陌生,但是,僅有少數(shù)規(guī)模較大或者思路較開闊的經(jīng)銷商曾嘗試過不同方式的網(wǎng)絡(luò)營銷,真正花時間研究網(wǎng)絡(luò)營銷并跟蹤網(wǎng)絡(luò)營銷效果的經(jīng)銷商幾乎沒有。

  有一位子承父業(yè)的“經(jīng)銷商二代”這樣告訴記者:“這個時代,卡車司機早已開始更新?lián)Q代,司機年輕化已經(jīng)成為趨勢。年輕司機買車的方式肯定不會跟老一輩的司機一樣,面對用戶群體的變化,經(jīng)銷商也應(yīng)該跟上這種變化的步伐,至少營銷方式要適應(yīng)年輕人的思路。”

  對于網(wǎng)絡(luò)營銷,上述經(jīng)銷商說:“我個人很認可這種方式,現(xiàn)階段的很多用戶在購車之前都會先在網(wǎng)絡(luò)上查詢。一方面了解各種車型信息,另一方面也了解經(jīng)銷商的相關(guān)信息。不僅如此,他們還會在網(wǎng)絡(luò)上互相交換信息。例如,哪家經(jīng)銷商服務(wù)態(tài)度不好、車輛售后不好等等。對于我們上一輩來說,接受網(wǎng)絡(luò)營銷的方式并不容易,他們通常認為這種方式的效果不明顯,不能產(chǎn)生立竿見影的效果。”

  電話營銷——成效出人意料

  電話營銷的案例同樣也是記者在出差途中偶然聽說,這個案例中經(jīng)銷商進行電話營銷是困境中的無奈之舉。

  長春今年正在進行大規(guī)模的市政建設(shè),立交橋、公路、房地產(chǎn)、公園等各種各樣的建設(shè)項目工地在長春市的大街小巷隨處可見。一家輕卡經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)點很湊巧的被幾個工地四面圍了起來,正常的銷售工作幾乎不能開展。

  無奈之下,這家經(jīng)銷商想到了電話營銷。該經(jīng)銷商招募了一批電話業(yè)務(wù)員,每天都通過電話與客戶進行聯(lián)系。一方面挖掘潛在客戶,另一方面與已有客戶保持聯(lián)系,詢問他們車輛使用、售后服務(wù)、保養(yǎng)等各個方面的情況。

  提到電話營銷,人們最先想到的就是各種惹人厭煩的保險推銷電話。而該經(jīng)銷商在進行電話營銷的同時,配合網(wǎng)絡(luò)營銷,最終取得了意想不到的成果。據(jù)了解,電話營銷開展了幾個月之后,該經(jīng)銷商的銷量與場地受限之前相比并沒有下降。

  該經(jīng)銷商在電話營銷上的成功還引起了廠家的注意,一汽通用汽車銷售公司總經(jīng)理劉振國說:“長春這家經(jīng)銷商在采用了電話營銷的方式之后,銷量不但沒有下降,甚至有一半以上的銷量是通過電話營銷方式實現(xiàn)的。這個案例的成功也給我們廠家提供了新的營銷思路,下一步我們準備在全國挑選50家合適的經(jīng)銷商推廣這種營銷方式。”

  體驗營銷——舊瓶裝新酒

  體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式,使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù),讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能,從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。

  體驗營銷在汽車銷售領(lǐng)域的應(yīng)用并不鮮見,特別是在新產(chǎn)品的導入階段,將新產(chǎn)品交給大客戶進行試用往往會是廠家打開市場的敲門磚。除了產(chǎn)品的體驗以外,記者想探討的是另外一層意義上的體驗,在此姑且稱之為“情感體驗”。

  “市場情況不好,銷量上不去,給經(jīng)銷商帶來很大困擾。但是,這卻不是最讓經(jīng)銷商擔心的事情。我們要成為某個品牌的經(jīng)銷商需要巨大的人力、物力、財力投入,甚至還需要幾年的經(jīng)營才能在當?shù)匕岩粋€品牌推廣開來。對于我們這類想長期代理一個品牌的經(jīng)銷商而言,廠家的實力和長遠發(fā)展規(guī)劃對我們至關(guān)重要,由于代理品牌選擇不善而賠得一無所有的經(jīng)銷商在我們這個圈子里并不少見。廠家每年都會開年會及各種會議,組織經(jīng)銷商到廠家參觀,為的就是增強經(jīng)銷商信心。”崔榮啟告訴記者。

  廠家的這一做法也給了崔榮啟和一些經(jīng)銷商以啟發(fā),他們自發(fā)組織自己的大客戶來參加廠家的年會和各種參觀廠家的活動,借此機會讓客戶在參觀途中了解企業(yè)的實力,并在商務(wù)會議上讓客戶直接感受廠家的各種服務(wù)承諾。通過這些方式,讓客戶對所使用的產(chǎn)品放心進而成為品牌的忠實用戶。

 

來源:蓋世汽車網(wǎng) 作者:李曉菲
文章關(guān)鍵詞: 卡車營銷 卡車銷售
掃描分享到微信好友或微信朋友圈
新聞反饋與咨詢
推薦閱讀
推薦車型更多
東風商用車,品牌首頁>>
相關(guān)視頻更多
相關(guān)文章
東風商用車相關(guān)車型更多
一周熱文
最新視頻更多
最新文章更多