卡車營銷方式不斷創(chuàng)新 淡季顯成效

　　“市場好的時候，經(jīng)銷商賣車都賺錢，根本不需要講究營銷方式；經(jīng)銷商開始研究營銷方式，就說明市場到了淡季。”有經(jīng)銷商這樣告訴記者。結(jié)合前幾年重卡市場異?；鸨那闆r，各品牌經(jīng)銷商的最好銷售業(yè)績被不斷刷新，甚至有人調(diào)侃說：“是車就有人買，是經(jīng)銷商就賺錢。”

　　經(jīng)濟增速放緩，市場需求不足，卡車市場由旺轉(zhuǎn)淡，這個時候經(jīng)銷商開始考慮如何通過營銷方式創(chuàng)新來爭取為數(shù)不多的客戶。網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、體驗營銷等在卡車市場尚算新鮮的營銷方式開始被一些經(jīng)銷商所接受并付諸實踐。

　　在目前的卡車市場，愿意嘗試這些新營銷方式的卡車經(jīng)銷商并不多，能夠熟練應(yīng)用并取得成效的更是少之又少。傳統(tǒng)卡車給人留下“傻大黑粗”的印象，同樣，與乘用車相比，卡車經(jīng)銷商的營銷方式一直以來也都讓人感覺比較“粗獷”。

　　記者此前一直認為網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷等技術(shù)含量較高的營銷方式對于卡車經(jīng)銷商來說尚且還停留在“紙上談兵”階段，直到遇到多位卡車經(jīng)銷商向記者講述他們?nèi)绾螌嶋H運用網(wǎng)絡(luò)等新營銷方式進而取得良好銷售業(yè)績的案例，記者才恍然發(fā)現(xiàn)，卡車經(jīng)銷商的營銷方式正在悄然發(fā)生變革。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷——方式多種多樣

　　網(wǎng)絡(luò)營銷的案例來自于一位青島的經(jīng)銷商，記者在出差途中偶遇前來參加企業(yè)年中會議的青島今福新汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理崔榮啟。在得知記者供職于汽車媒體之后，崔榮啟問起的網(wǎng)站是否有關(guān)于經(jīng)銷商的板塊以添加經(jīng)銷商的信息和網(wǎng)站鏈接。面對記者的疑惑，崔榮啟講述了他們?nèi)绾卫镁W(wǎng)絡(luò)開展營銷工作的過程。

　　青島今福新汽車貿(mào)易有限公司（以下簡稱今福新）是安徽華菱汽車有限公司在山東青島區(qū)域授權(quán)的一級經(jīng)銷商，公司成立于2008年，具備整車銷售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋四大主要職能。

　　據(jù)了解，崔榮啟原先從事物流行業(yè)，憑借多年對卡車的了解轉(zhuǎn)行做起了卡車經(jīng)銷商。經(jīng)歷了前3年打基礎(chǔ)的艱難之后，近兩年的銷售業(yè)績不斷提升，今年上半年青島地區(qū)銷量已經(jīng)突破60輛。

　　“我以前做物流行業(yè)，對于賣車可以說完全是門外漢，都是一步步自己摸索著走過來的。剛開始銷量不好，第一年虧5萬元，第二年虧10萬元，第三年有銷量能賺錢了，又開始做服務(wù)、做配件，投入越來越大也逼著我只能往前走，直到這兩年才真正開始賺錢。”崔榮啟說。

　　據(jù)了解，今福新公司通過網(wǎng)絡(luò)營銷賣車，最初是由公司一個年輕的業(yè)務(wù)員提出來的。“年初的時候生意比較平淡，有業(yè)務(wù)員提出了通過網(wǎng)絡(luò)賣車的想法，我對新鮮事務(wù)的接受度比較高，很快就安排他們?nèi)?zhí)行了。最初僅僅是在青島本地的一些論壇、網(wǎng)站上面投入了幾千元錢，用戶有買車需求進行搜索時能夠第一時間看到我們公司的信息。當時，我認為投入不大，即便沒有效果也沒多大損失。”崔榮啟告訴記者。

　　問及這3000元的網(wǎng)絡(luò)投入究竟是否有價值時，崔榮啟表示這3000元可以說是物超所值。“投入這筆錢之后，我并沒有抱太大的期待，畢竟是第一次嘗試這樣的方式。隨后幾個月時間內(nèi)，來我們店內(nèi)買車、咨詢的用戶中陸續(xù)有人表示是在網(wǎng)絡(luò)上看到了公司的信息才會選擇今福新，這讓我感到很吃驚，沒有想到這么快就會看到網(wǎng)絡(luò)營銷的效果。”崔榮啟表示。

　　借著參加企業(yè)活動的機會，記者隨機就網(wǎng)絡(luò)營銷的問題詢問了另外一些經(jīng)銷商。經(jīng)了解發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商對網(wǎng)絡(luò)營銷并不陌生，但是，僅有少數(shù)規(guī)模較大或者思路較開闊的經(jīng)銷商曾嘗試過不同方式的網(wǎng)絡(luò)營銷，真正花時間研究網(wǎng)絡(luò)營銷并跟蹤網(wǎng)絡(luò)營銷效果的經(jīng)銷商幾乎沒有。

　　有一位子承父業(yè)的“經(jīng)銷商二代”這樣告訴記者：“這個時代，卡車司機早已開始更新?lián)Q代，司機年輕化已經(jīng)成為趨勢。年輕司機買車的方式肯定不會跟老一輩的司機一樣，面對用戶群體的變化，經(jīng)銷商也應(yīng)該跟上這種變化的步伐，至少營銷方式要適應(yīng)年輕人的思路。”

　　對于網(wǎng)絡(luò)營銷，上述經(jīng)銷商說：“我個人很認可這種方式，現(xiàn)階段的很多用戶在購車之前都會先在網(wǎng)絡(luò)上查詢。一方面了解各種車型信息，另一方面也了解經(jīng)銷商的相關(guān)信息。不僅如此，他們還會在網(wǎng)絡(luò)上互相交換信息。例如，哪家經(jīng)銷商服務(wù)態(tài)度不好、車輛售后不好等等。對于我們上一輩來說，接受網(wǎng)絡(luò)營銷的方式并不容易，他們通常認為這種方式的效果不明顯，不能產(chǎn)生立竿見影的效果。”

　　電話營銷——成效出人意料

　　電話營銷的案例同樣也是記者在出差途中偶然聽說，這個案例中經(jīng)銷商進行電話營銷是困境中的無奈之舉。

　　長春今年正在進行大規(guī)模的市政建設(shè)，立交橋、公路、房地產(chǎn)、公園等各種各樣的建設(shè)項目工地在長春市的大街小巷隨處可見。一家輕卡經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)點很湊巧的被幾個工地四面圍了起來，正常的銷售工作幾乎不能開展。

　　無奈之下，這家經(jīng)銷商想到了電話營銷。該經(jīng)銷商招募了一批電話業(yè)務(wù)員，每天都通過電話與客戶進行聯(lián)系。一方面挖掘潛在客戶，另一方面與已有客戶保持聯(lián)系，詢問他們車輛使用、售后服務(wù)、保養(yǎng)等各個方面的情況。

　　提到電話營銷，人們最先想到的就是各種惹人厭煩的保險推銷電話。而該經(jīng)銷商在進行電話營銷的同時，配合網(wǎng)絡(luò)營銷，最終取得了意想不到的成果。據(jù)了解，電話營銷開展了幾個月之后，該經(jīng)銷商的銷量與場地受限之前相比并沒有下降。

　　該經(jīng)銷商在電話營銷上的成功還引起了廠家的注意，一汽通用汽車銷售公司總經(jīng)理劉振國說：“長春這家經(jīng)銷商在采用了電話營銷的方式之后，銷量不但沒有下降，甚至有一半以上的銷量是通過電話營銷方式實現(xiàn)的。這個案例的成功也給我們廠家提供了新的營銷思路，下一步我們準備在全國挑選50家合適的經(jīng)銷商推廣這種營銷方式。”

　　體驗營銷——舊瓶裝新酒

　　體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。

　　體驗營銷在汽車銷售領(lǐng)域的應(yīng)用并不鮮見，特別是在新產(chǎn)品的導入階段，將新產(chǎn)品交給大客戶進行試用往往會是廠家打開市場的敲門磚。除了產(chǎn)品的體驗以外，記者想探討的是另外一層意義上的體驗，在此姑且稱之為“情感體驗”。

　　“市場情況不好，銷量上不去，給經(jīng)銷商帶來很大困擾。但是，這卻不是最讓經(jīng)銷商擔心的事情。我們要成為某個品牌的經(jīng)銷商需要巨大的人力、物力、財力投入，甚至還需要幾年的經(jīng)營才能在當?shù)匕岩粋€品牌推廣開來。對于我們這類想長期代理一個品牌的經(jīng)銷商而言，廠家的實力和長遠發(fā)展規(guī)劃對我們至關(guān)重要，由于代理品牌選擇不善而賠得一無所有的經(jīng)銷商在我們這個圈子里并不少見。廠家每年都會開年會及各種會議，組織經(jīng)銷商到廠家參觀，為的就是增強經(jīng)銷商信心。”崔榮啟告訴記者。

　　廠家的這一做法也給了崔榮啟和一些經(jīng)銷商以啟發(fā)，他們自發(fā)組織自己的大客戶來參加廠家的年會和各種參觀廠家的活動，借此機會讓客戶在參觀途中了解企業(yè)的實力，并在商務(wù)會議上讓客戶直接感受廠家的各種服務(wù)承諾。通過這些方式，讓客戶對所使用的產(chǎn)品放心進而成為品牌的忠實用戶。