2013年5月,中國(guó)石化潤(rùn)滑油河北銷(xiāo)售代表處勇奪潤(rùn)滑油公司銷(xiāo)量紅旗一面,1-6月銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)6%。其中,工業(yè)油完成了年計(jì)劃的66%。“做好區(qū)域內(nèi)規(guī)??蛻糸_(kāi)發(fā),是我們能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的主要因素之一。”中國(guó)石化潤(rùn)滑油河北銷(xiāo)售代表處經(jīng)理馬西俊說(shuō)。
需求放緩,河北地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,如何擴(kuò)量增效,河北銷(xiāo)售代表處按照公司部署,打響開(kāi)發(fā)規(guī)??蛻舻墓?jiān)戰(zhàn)。“規(guī)??蛻艟褪切枨罅繘](méi)有戰(zhàn)略性客戶多,但也有一定規(guī)模的需求處于中等水平的企業(yè)客戶。”銷(xiāo)售代表周東風(fēng)解釋說(shuō):“河北銷(xiāo)售代表處根據(jù)自身?xiàng)l件,不斷擴(kuò)大區(qū)域內(nèi)規(guī)模客戶的銷(xiāo)量,以此作為增長(zhǎng)點(diǎn)。”
做好三門(mén)功課
“你們對(duì)我們?cè)O(shè)備的用油量和換油周期知道得真清楚,不愧是行家。”一家紡織企業(yè)設(shè)備部門(mén)的技術(shù)人員贊嘆長(zhǎng)城潤(rùn)滑油銷(xiāo)售代表的本領(lǐng)。
河北省具有多個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū),還具有多個(gè)大型物流場(chǎng)所。馬西俊認(rèn)為,河北規(guī)??蛻?/strong>是個(gè)富礦,河北代表處要緊抓住不放。
河北銷(xiāo)售代表處開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前的主要工作是摸清市場(chǎng),他們要求做好三門(mén)功課,一是進(jìn)行行業(yè)梳理,對(duì)河北地區(qū)規(guī)??蛻舴值貐^(qū)、分行業(yè)進(jìn)行調(diào)研,二是了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售情況,三是掌握目標(biāo)客戶設(shè)備的用油要求,這成為他們市場(chǎng)出擊的“三門(mén)功課”。他們先后對(duì)河北四個(gè)區(qū)域國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)規(guī)??蛻暨M(jìn)行了調(diào)研走訪,并形成了詳細(xì)的有價(jià)值的調(diào)研報(bào)告。業(yè)務(wù)人員利用各種渠道廣泛搜集市場(chǎng)、企業(yè)信息,在此基礎(chǔ)上研究提出了詳細(xì)的目標(biāo)客戶名錄。
“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。正因如此,在面對(duì)客戶時(shí),他們迅速體現(xiàn)出了自身的業(yè)務(wù)能力,形成了服務(wù)優(yōu)勢(shì)。河北銷(xiāo)售代表處目前已擁有規(guī)??蛻?00余家。
交互式開(kāi)發(fā)顯優(yōu)勢(shì)
“有一家水泥廠,我們已走訪了28次。”銷(xiāo)售業(yè)務(wù)周東風(fēng)說(shuō),目前,上至廠長(zhǎng),下至設(shè)備員,都已經(jīng)成了他的老相識(shí)。業(yè)務(wù)人員積極走訪目標(biāo)規(guī)??蛻?/strong>,開(kāi)展技術(shù)交流,積極推薦產(chǎn)品,采用多種營(yíng)銷(xiāo)方式,開(kāi)發(fā)客戶和鞏固客戶。目前,每家規(guī)模客戶,銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員走訪次數(shù)最少7次,最高已達(dá)20余次。
除走訪外,河北銷(xiāo)售代表處先后組織水泥、鋼鐵、紡織、玻璃等多個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品推介會(huì)和技術(shù)交流會(huì)11場(chǎng),與500多名行業(yè)規(guī)模客戶代表建立聯(lián)系,在鋼鐵行業(yè)新開(kāi)發(fā)客戶達(dá)25家。
“開(kāi)發(fā)規(guī)模市場(chǎng)迅速打開(kāi)局面,我們采取了交互式開(kāi)發(fā)的辦法。”銷(xiāo)售代表李杰介紹說(shuō),唐山是鋼鐵基地,唐山的銷(xiāo)售代表對(duì)開(kāi)發(fā)鋼鐵行業(yè)客戶比較熟悉,在其它地區(qū)開(kāi)發(fā)鋼鐵客戶時(shí)他們就趕過(guò)去提供支持,這樣,將木桶的短板理論變成了長(zhǎng)板理論。銷(xiāo)售代表處還適時(shí)組織成功做法交流會(huì),讓各片區(qū)與銷(xiāo)售代表之間展開(kāi)互幫互學(xué)。
河北銷(xiāo)售代表處不斷提升客戶開(kāi)發(fā)水平,在規(guī)模客戶開(kāi)發(fā)中取得了一系列成功。如在武安市裕華鋼鐵公司煉鋼一、二線改擴(kuò)建項(xiàng)目建設(shè)招標(biāo)中,長(zhǎng)城抗磨液壓油、工業(yè)齒輪油戰(zhàn)勝多個(gè)國(guó)外品牌一舉中標(biāo)。“設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)良好,我們打算進(jìn)一步擴(kuò)大合作。”客戶說(shuō)。
服務(wù)永遠(yuǎn)是王牌
曲寨水泥某分廠用長(zhǎng)城汽輪機(jī)油替代國(guó)外產(chǎn)品,長(zhǎng)城潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)人員在休息日就趕到了企業(yè),做好配合準(zhǔn)備工作。曲寨水泥某生產(chǎn)線用長(zhǎng)城工業(yè)齒輪油替代國(guó)外產(chǎn)品,長(zhǎng)城業(yè)務(wù)人員從早上8:00一直服務(wù)到晚上10:00。“你們的服務(wù)沒(méi)的說(shuō)。”曲寨水泥技術(shù)人員說(shuō)。“和你們合作,心里踏實(shí)。”目前,曲寨水泥10條生產(chǎn)線中的7條都已選用長(zhǎng)城油替代了國(guó)外名牌產(chǎn)品。
河北銷(xiāo)售代表處為每位規(guī)模客戶建立客戶檔案,專(zhuān)人負(fù)責(zé),定期維護(hù)拜訪,對(duì)有需求的客戶提供換油周期評(píng)價(jià)和油樣分析,還根據(jù)客戶要求組織技術(shù)講座、案例宣傳。孫衡和李杰組成的技術(shù)服務(wù)小組,先后六次對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)培訓(xùn),還32次深入廠礦企業(yè),提供用油置換技術(shù)支持,提供換油方案,以及對(duì)規(guī)模客戶的員工進(jìn)行油品知識(shí)培訓(xùn)。
河北銷(xiāo)售代表處將一些開(kāi)發(fā)成功的中小規(guī)模客戶陸續(xù)委托給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商維護(hù),得到經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎,今年6月,一位經(jīng)銷(xiāo)商給河北銷(xiāo)售代表處送來(lái)了寫(xiě)著“真誠(chéng)服務(wù),親如一家”的錦旗。
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