潤(rùn)滑油需求放緩 開(kāi)發(fā)規(guī)?？蛻糈A增長(zhǎng)

　　除走訪外，河北銷(xiāo)售代表處先后組織水泥、鋼鐵、紡織、玻璃等多個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品推介會(huì)和技術(shù)交流會(huì)11場(chǎng)，與500多名行業(yè)規(guī)模客戶代表建立聯(lián)系，在鋼鐵行業(yè)新開(kāi)發(fā)客戶達(dá)25家。

　　“開(kāi)發(fā)規(guī)模市場(chǎng)迅速打開(kāi)局面，我們采取了交互式開(kāi)發(fā)的辦法。”銷(xiāo)售代表李杰介紹說(shuō)，唐山是鋼鐵基地，唐山的銷(xiāo)售代表對(duì)開(kāi)發(fā)鋼鐵行業(yè)客戶比較熟悉，在其它地區(qū)開(kāi)發(fā)鋼鐵客戶時(shí)他們就趕過(guò)去提供支持，這樣，將木桶的短板理論變成了長(zhǎng)板理論。銷(xiāo)售代表處還適時(shí)組織成功做法交流會(huì)，讓各片區(qū)與銷(xiāo)售代表之間展開(kāi)互幫互學(xué)。

　　河北銷(xiāo)售代表處不斷提升客戶開(kāi)發(fā)水平，在規(guī)模客戶開(kāi)發(fā)中取得了一系列成功。如在武安市裕華鋼鐵公司煉鋼一、二線改擴(kuò)建項(xiàng)目建設(shè)招標(biāo)中，長(zhǎng)城抗磨液壓油、工業(yè)齒輪油戰(zhàn)勝多個(gè)國(guó)外品牌一舉中標(biāo)。“設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)良好，我們打算進(jìn)一步擴(kuò)大合作。”客戶說(shuō)。

　　服務(wù)永遠(yuǎn)是王牌

　　曲寨水泥某分廠用長(zhǎng)城汽輪機(jī)油替代國(guó)外產(chǎn)品，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)人員在休息日就趕到了企業(yè)，做好配合準(zhǔn)備工作。曲寨水泥某生產(chǎn)線用長(zhǎng)城工業(yè)齒輪油替代國(guó)外產(chǎn)品，長(zhǎng)城業(yè)務(wù)人員從早上8：00一直服務(wù)到晚上10:00。“你們的服務(wù)沒(méi)的說(shuō)。”曲寨水泥技術(shù)人員說(shuō)。“和你們合作，心里踏實(shí)。”目前，曲寨水泥10條生產(chǎn)線中的7條都已選用長(zhǎng)城油替代了國(guó)外名牌產(chǎn)品。

　　河北銷(xiāo)售代表處為每位規(guī)模客戶建立客戶檔案，專(zhuān)人負(fù)責(zé)，定期維護(hù)拜訪，對(duì)有需求的客戶提供換油周期評(píng)價(jià)和油樣分析，還根據(jù)客戶要求組織技術(shù)講座、案例宣傳。孫衡和李杰組成的技術(shù)服務(wù)小組，先后六次對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)培訓(xùn)，還32次深入廠礦企業(yè)，提供用油置換技術(shù)支持，提供換油方案，以及對(duì)規(guī)模客戶的員工進(jìn)行油品知識(shí)培訓(xùn)。

　　河北銷(xiāo)售代表處將一些開(kāi)發(fā)成功的中小規(guī)模客戶陸續(xù)委托給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商維護(hù)，得到經(jīng)銷(xiāo)商的歡迎，今年6月，一位經(jīng)銷(xiāo)商給河北銷(xiāo)售代表處送來(lái)了寫(xiě)著“真誠(chéng)服務(wù)，親如一家”的錦旗。