緊貼用戶需求，提升服務(wù)價(jià)值—訪高端輕卡開(kāi)瑞綠卡長(zhǎng)沙店總經(jīng)理鐘珊

　　在湖南省長(zhǎng)沙市及周邊區(qū)域不少輕卡用戶對(duì)開(kāi)瑞綠卡的期盼中，2013年6月23日，開(kāi)瑞綠卡長(zhǎng)沙一級(jí)代理商長(zhǎng)沙瑞卡汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司正式開(kāi)業(yè)。

　　開(kāi)瑞綠卡長(zhǎng)沙店位于長(zhǎng)沙市星沙區(qū)中南汽車(chē)城的輕卡銷(xiāo)售片區(qū)內(nèi)，強(qiáng)大的店面規(guī)模、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、車(chē)輛展廳都讓在場(chǎng)的所有用戶看到了開(kāi)瑞綠卡在長(zhǎng)沙市場(chǎng)的軟件和硬件實(shí)力；穿過(guò)展廳就是售后服務(wù)中心，專業(yè)的服務(wù)設(shè)備和人員同時(shí)也讓用戶體驗(yàn)到開(kāi)瑞綠卡值得信賴。

　　現(xiàn)場(chǎng)，記者采訪了長(zhǎng)沙瑞卡汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理鐘珊。

　　首期投資上百萬(wàn)，是“信心爆棚”還是一場(chǎng)“冒險(xiǎn)”？

　　據(jù)鐘珊介紹，長(zhǎng)沙店僅店面硬件投資就花了80萬(wàn)元，加上一些附件和商品車(chē)的儲(chǔ)備，首次投入花了100多萬(wàn)元。在湖南地區(qū)，對(duì)于一個(gè)輕卡經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這樣大筆投資于一個(gè)全新品牌實(shí)屬罕見(jiàn)。采訪中，鐘珊提出了三點(diǎn)理由，向我們揭開(kāi)了投資“沖動(dòng)”背后的深思熟慮。

　　代理綠卡是用戶服務(wù)升級(jí)的需要！

　　據(jù)介紹，鐘總團(tuán)隊(duì)在長(zhǎng)沙市場(chǎng)做輕卡以及工程用車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)有7年的歷史，之前一直代理的是某中端品牌，也是從無(wú)到有將之發(fā)展壯大，最多的時(shí)候一年能銷(xiāo)售出去1000多臺(tái)。由于很多老客戶的需求在不斷地往高端化發(fā)展，要滿足他們的需求，需要再引進(jìn)一個(gè)高端的品牌車(chē)型。但是，一方面一些成熟的高端品牌在當(dāng)?shù)匾延芯W(wǎng)絡(luò)布局，另一方面鐘總認(rèn)為他們?nèi)狈κ袌?chǎng)的敏銳度，比如慶鈴等企業(yè)，對(duì)用戶的最終需求可能沒(méi)有過(guò)多的關(guān)注和認(rèn)真對(duì)待，尤其是對(duì)后加入的代理商并不會(huì)過(guò)多的傾聽(tīng)和互動(dòng)。而開(kāi)瑞綠卡在起步初期就把用戶的需求放在第一位，把提升用戶的價(jià)值作為最重要的資源來(lái)開(kāi)發(fā)，這點(diǎn)鐘總和綠卡的理念是相吻合的。

長(zhǎng)沙瑞卡汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司正式開(kāi)業(yè)

　　代理綠卡能迅速抓住用戶需求轉(zhuǎn)型的機(jī)遇！

　　從2001年開(kāi)始，鐘總在商用車(chē)行業(yè)里做過(guò)市場(chǎng)研究、策劃、產(chǎn)品研究、業(yè)務(wù)員、搞過(guò)技術(shù)，再到后來(lái)自己出來(lái)單干做汽車(chē)銷(xiāo)售。在他看來(lái)，開(kāi)瑞綠卡具備的例如四輪碟剎、ABS、EBD、商用車(chē)CAN總線等，是目前中國(guó)輕卡最高端的配置。多年的經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)用戶需求的了解，讓鐘總對(duì)這個(gè)新產(chǎn)品和新品牌具有了十足的信心。

　　不僅如此，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展大格局的變化，以及長(zhǎng)沙的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，決定了長(zhǎng)沙市場(chǎng)中高端的輕卡未來(lái)幾年會(huì)呈現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢(shì)。雖然整個(gè)輕卡市場(chǎng)的銷(xiāo)售總量會(huì)有一些波動(dòng)。但從中高端車(chē)的需求量來(lái)看，這個(gè)需求是在不斷擴(kuò)大的。在省會(huì)城市行列里，長(zhǎng)沙的中高端輕卡需求量在全國(guó)是排名前10位。因此，借著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和用戶需求升級(jí)的良好機(jī)遇，鐘總有信心在當(dāng)?shù)貏?chuàng)造一個(gè)新的品牌高增長(zhǎng)故事。

　　厚積薄發(fā)，要用綠卡幫助用戶創(chuàng)造更大的價(jià)值！

　　今年3月，鐘總曾率隊(duì)去開(kāi)瑞綠卡生產(chǎn)工廠進(jìn)行實(shí)地考察。在生產(chǎn)一線，鐘總看到了開(kāi)瑞綠卡的生產(chǎn)能力、技術(shù)水平和研發(fā)實(shí)力，包括整個(gè)生產(chǎn)流程的管理，跟別的廠家確實(shí)不一樣。

　　在正式代理了開(kāi)瑞綠卡品牌后，是急于完成銷(xiāo)量數(shù)字？還是磨刀不誤砍柴工，為開(kāi)瑞綠卡打下堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)？鐘珊選擇了后者，并且堅(jiān)信開(kāi)瑞綠卡在幫助用戶創(chuàng)造了價(jià)值，擁有了良好的口碑之后，才能獲得最終的成功。這點(diǎn)，鐘珊從賣(mài)車(chē)的第一批開(kāi)瑞綠卡就已經(jīng)在這么做了。在賣(mài)出每一臺(tái)車(chē)之前，鐘珊和他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都熟知了用戶的需求，把滿足用戶需求，并通過(guò)售前和售后服務(wù)來(lái)提升用戶應(yīng)用價(jià)值，最終針對(duì)不同用戶的差異化需求，從產(chǎn)品底盤(pán)配置到上裝配置，都為用戶提供了量身定制的整車(chē)和相匹配的售后服務(wù)。賣(mài)出的第一批車(chē)當(dāng)中，有做鮮活農(nóng)產(chǎn)品配送的用戶，也有做高檔酒配送的用戶，從他們的反饋來(lái)看，都認(rèn)為自己選對(duì)了車(chē)型，并持續(xù)地獲得盈利，為開(kāi)瑞綠卡樹(shù)立了良好的口碑形象。

　　鐘珊說(shuō)道：“我們目前并沒(méi)有急于要投入回報(bào)率，更不會(huì)囫圇吞棗地把這個(gè)產(chǎn)品盲目推銷(xiāo)給用戶，在這1到2年之內(nèi)，我們更多的是做開(kāi)瑞綠卡產(chǎn)品的傳播和市場(chǎng)鋪墊，然后更重要的是不斷進(jìn)行用戶體驗(yàn)。我們不厭其煩的堅(jiān)持每天都出去做定巡展。還有一些改裝企業(yè)，我們把開(kāi)瑞綠卡送過(guò)去，請(qǐng)他們的技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)人員，站到他們客戶的角度來(lái)體驗(yàn)我們的產(chǎn)品。通過(guò)這些方式，培育一定的潛在用戶，分析出一定的客戶需求，并為他們提供最適合他們的用車(chē)解決方案，我想就能夠看到勝利的果實(shí)了。用我們公司現(xiàn)有其它品牌和相關(guān)業(yè)務(wù)的收益來(lái)支撐開(kāi)瑞綠卡的銷(xiāo)售服務(wù)1—2年，我認(rèn)為是沒(méi)有問(wèn)題的。”