中國重汽國玉章：在市場起伏中把握先機(jī)

　　一份耕耘一份收獲。在全國重卡市場一片蕭條的背景下，中國重汽銷售部成都分公司頂住市場壓力，取得驕人業(yè)績。截至2013年5月31日，成都分公司已實(shí)現(xiàn)銷售2500輛，回款2041輛，完成全年任務(wù)的72%，銷售整車是去年全年的1.31倍。

　　成都分公司是如何實(shí)現(xiàn)逆勢而上的？為了探究他們的營銷秘訣，記者日前走訪了分公司經(jīng)理國玉章。

　　據(jù)國總介紹，市場越不景氣，市場競爭就越激烈，大家都挖空心思在做文章。去年下半年，中國重汽便開始對市場進(jìn)行細(xì)致調(diào)研，包括市場總體趨勢、地區(qū)市場趨勢、產(chǎn)品細(xì)分市場趨勢，從而做到心中有數(shù)，提早準(zhǔn)備。由于分公司對市場判斷準(zhǔn)確，提前謀劃，提前準(zhǔn)備，在其他競爭廠家舉棋不定的時(shí)候敢于下手，中國重汽搶占了先機(jī)。

　　四川重卡市場在汶川大地震后出現(xiàn)了連續(xù)兩年的井噴式增長，市場存在一定透支因素。2012年大幅下滑，為近年來最為慘淡的一年。隨著災(zāi)區(qū)建設(shè)的落幕，加上宏觀經(jīng)濟(jì)的影響，整個(gè)四川地區(qū)運(yùn)力出現(xiàn)嚴(yán)重過剩。二手車市場上到處都是災(zāi)后建設(shè)項(xiàng)目完工后涌入的二手重卡，尤以工程用車為最。今年以來，市場開始逐漸回暖，中國重汽抓住戰(zhàn)機(jī)，提前準(zhǔn)備，打了一個(gè)翻身仗。尤其是HOWO城建車在成都市場銷售一枝獨(dú)秀，形勢喜人，僅1~5月就銷售了1500多輛，HOWO城建車占據(jù)了成都重型城建車70%左右的份額。

       市場起伏提供商機(jī)  多方協(xié)調(diào)開拓市場

　　市場的起伏為善于決策者提供了商機(jī)，但市場的開拓是諸多要素的協(xié)調(diào)配合。那么中國重汽成都分公司是如何把握市場的？國總說道，打鐵先需自身硬，要想做好市場必須先做好兩件事：一是培養(yǎng)一支能打硬仗的職工隊(duì)伍，二是建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的營銷網(wǎng)絡(luò)。在用人上，他們首先調(diào)整了人員分工，后勤人員壓縮到一人，將主要力量集中在市場一線。為提高隊(duì)伍業(yè)務(wù)素質(zhì)，他們在每周例會上都專門安排時(shí)間進(jìn)行業(yè)務(wù)交流和學(xué)習(xí)，交流心得體會，這對新人的成長十分有利。成都分公司新人比例較高，去年就分來了三個(gè)大學(xué)生。為了帶好新人，他們規(guī)定由業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)傳幫帶，并作為一項(xiàng)重要內(nèi)容對業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行考核。對于公司發(fā)展來講，人才是第一位的。所以，成都分公司要求業(yè)務(wù)經(jīng)理不能只干好自己的事，還要把新人帶出來。

　　四川省經(jīng)濟(jì)發(fā)展極不平均，重卡市場發(fā)育也參差不齊，中國重汽成都分公司的經(jīng)銷商分布也很不均衡。成都地區(qū)較強(qiáng)，其他地區(qū)較弱，個(gè)別地市甚至沒有一級經(jīng)銷商。面對這種情況，他們在鞏固成都地區(qū)優(yōu)勢的同時(shí)，大力開發(fā)薄弱地區(qū)，重新構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，消滅空白，精耕細(xì)作。西昌和攀枝花礦產(chǎn)資源多，自卸車需求量一直很大，但因?yàn)槭巧贁?shù)民族聚居區(qū)，服務(wù)難度很大，這兩個(gè)市場長期以來幾乎是重汽的空白區(qū)域。前年，公司新分來一個(gè)大學(xué)生，在業(yè)務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)下很快進(jìn)入角色，現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)開發(fā)攀西（攀枝花和西昌）市場，攀西地區(qū)迅速建起了實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨髮?dǎo)入相應(yīng)的產(chǎn)品，效果很不錯(cuò)。去年攀西地區(qū)全年銷售才50輛，今年前五個(gè)月銷售已突破100輛。同時(shí)瀘州、南充、宜賓、雅安等地市銷量也有較大提高。

　　選擇有較強(qiáng)能力的經(jīng)銷商，并構(gòu)建起不同級別、覆蓋面廣的網(wǎng)絡(luò)，可以有效地抵御市場風(fēng)險(xiǎn)。在四川少數(shù)民地區(qū)，用戶經(jīng)常與銷售商發(fā)生矛盾，服務(wù)也非常難做。針對這種狀況，中國重汽銷售部成都分公司采取當(dāng)?shù)厝宿k當(dāng)?shù)厥碌脑瓌t，充分依托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷服務(wù)商采取承包的方式來開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌觯扔行У鼗饬耸袌鲲L(fēng)險(xiǎn)，又實(shí)現(xiàn)了與合作伙伴的同步發(fā)展，提高了銷量。

　　因時(shí)利導(dǎo)，因地制宜，使成都分公司今年開了個(gè)好頭。但在說到分公司的長期發(fā)展方面都有哪些規(guī)劃和措施時(shí)，國總表示，制度建設(shè)是公司長遠(yuǎn)發(fā)展的根本保證。我們平時(shí)注重管理的規(guī)范，堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打，不急于求成。在員工、產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)管理上都堅(jiān)持以制度為準(zhǔn)，以制度化解風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)管理是工作的重點(diǎn)，為此我們制定了一系列制度，根據(jù)集團(tuán)公司要求，嚴(yán)格實(shí)行品系經(jīng)營。成都地區(qū)原來有五個(gè)4S店，由于業(yè)務(wù)重合，經(jīng)銷商互相壓價(jià)競爭，單車?yán)麧櫬实?，?yán)重挫傷了經(jīng)銷商積極性。我們在按品系劃分后，又制定了相應(yīng)的管理制度，明確劃分各網(wǎng)絡(luò)單位的承銷區(qū)域。同時(shí)，在招投標(biāo)中實(shí)行第一信息制，哪家先上報(bào)分公司，哪家就有優(yōu)先權(quán)；上個(gè)單子誰做的誰有優(yōu)先權(quán)。過去，幾家經(jīng)銷商開會都坐不到一塊兒，現(xiàn)在大家非常融洽，有事能主動(dòng)協(xié)調(diào)，對外則擰成一股繩，合力開發(fā)市場，也激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性。

　　在市場開發(fā)上，中國重汽銷售部成都分公司和經(jīng)銷商一起尋找市場突破口，提高把握市場的能力。去年，分公司和成都創(chuàng)奇公司結(jié)合成都城市建設(shè)，開發(fā)了適合當(dāng)?shù)厥袌龊驼叩脑吝\(yùn)輸車，并申請了專利。今年以來，該類車型需求量大增，使得HOWO車型占到成都地區(qū)城建車總銷量的70%以上，單一車型銷量最高月份超500輛。

　　在產(chǎn)品管理上，中國重汽銷售部成都分公司和經(jīng)銷商協(xié)調(diào)，并形成制度。要求經(jīng)銷商一律只訂底盤不加上裝，且統(tǒng)一配置。然后再根據(jù)最終用戶的需求，利用成都較強(qiáng)的改裝能力在當(dāng)?shù)馗纳涎b。這樣可以有效減少庫存，也方便車輛在經(jīng)銷商之間調(diào)劑，有效地降低了風(fēng)險(xiǎn)。

　　穩(wěn)定傳統(tǒng)優(yōu)勢市場  集中精力開發(fā)新產(chǎn)品

       成都分公司提前完成全年任務(wù)可期，下半年及明年的規(guī)劃更加注重精細(xì)化管理。

　　國總說，2013年成都分公司更加注重精細(xì)化管理，制度更加完善，人員分工明確，人人有指標(biāo)，人人有壓力。今年成都分公司的任務(wù)是2850輛，根據(jù)目前的形勢和下半年的市場預(yù)測，我們有信心提前超額完成全年銷售任務(wù)。

　　根據(jù)集團(tuán)公司的發(fā)展和產(chǎn)品推出計(jì)劃，中國重汽銷售部成都分公司下半年在穩(wěn)定傳統(tǒng)優(yōu)勢市場的同時(shí)，集中精力開發(fā)新產(chǎn)品新市場，大力開發(fā)以T7H為代表的公路用車和LNG產(chǎn)品。5月份，成都分公司與經(jīng)銷商樂山市達(dá)美工貿(mào)有限公司一起，通過產(chǎn)品推介，邀請用戶參觀工廠等一系列公關(guān)活動(dòng)，一舉拿下了40輛T7H大單，為下半年的工作開了好頭。國總表示，他們有信心在保持工程用車市場優(yōu)勢的同時(shí)，在公路用車方面有一個(gè)大的起色，為下半年乃至明年的市場打下良好基礎(chǔ)。

　　四川地區(qū)天然氣資源豐富，天然氣車發(fā)育較晚，但是發(fā)展速度很快，分公司和經(jīng)銷商去年開始聯(lián)合推廣LNG車，效果良好，潛力很大。去年銷售LNG86輛，今年前五個(gè)月已經(jīng)銷售45輛，正在洽談的LNG車業(yè)務(wù)有一百多輛，顯示出良好的市場前景。隨著加氣站等配套設(shè)施的完善，LNG車輛會有更加出色的表現(xiàn)。

　　國總說，對明年的規(guī)劃我還沒有完全想好，但大體想法是這樣的：總量在今年基礎(chǔ)上增長15%，T7H、T5G、LNG車等新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)翻倍增長，努力提升公路用車市場份額，追求產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)均衡發(fā)展。成都分公司的作風(fēng)歷來是務(wù)實(shí)高效，積極進(jìn)取。我們對超額完成全年任務(wù)勢在必得，對未來充滿信心。