陜汽重卡價值的新“獵手”

　　從許力踏入4S店的第一步開始，他已經(jīng)不知不覺陷入了"溫柔陷阱"。

　　"你好，請問您是想購買什么價位的車？"店內的銷售人員熱情的迎上前去。

　　"我想自己先看看。這車動力怎樣？"許力邊說邊拍著一輛336馬力的紅色卡車問道。

　　"這款配10升機，品牌經(jīng)過了多年市場驗證。您是拉什么貨，跑什么路？"銷售人員答得很仔細。

　　這樣一來一回不知不覺半個鐘頭過去了，看朋友用了同款車感覺不錯的許力本來只是想"偵查"一下，竟然有些動心。

　　"購買這款車，你如果有需要的話，我們還可以提供貸款融資。"銷售人員繼續(xù)熱情地解答。許力覺得有些不好意思。幾年前，他陪人來買車，可沒享受過這種待遇，"分期付款雖然也有，但手續(xù)復雜繁瑣，那是想也不敢想的事"。

　　"企業(yè)在全國有40家配送中心以及4000多家售后服務網(wǎng)點，你要買了這車，不用操心維修問題。"銷售人員似乎摸到了許力心中的那點擔憂。"而且這車保有量大，保養(yǎng)成本不高，零部件到處都好找。"

　　詳實且妥當?shù)幕貞屧S力甚至忘記了討價還價，當場就下了訂單。

　　類似的場景正在全國不同區(qū)域、不同品牌的卡車4S店中上演。似乎在一夜間，中國卡車企業(yè)的盈利模式已悄悄發(fā)生了改變，漸漸形成了"產(chǎn)品與服務齊飛"的格局，服務也漸漸從注重售后向前移至售中、售前。而如陜汽"貼心服務"等各種卡車企業(yè)的服務品牌也早已成為客戶耳熟能詳?shù)脑~匯?；蛘?，更準確地說，服務正在成為各企業(yè)制造的另一種無形的產(chǎn)品。

　　過去有個說法--第一單生意是產(chǎn)品促成的，第二單乃至其后的所有成交都要依靠服務?，F(xiàn)在，情況發(fā)生了變化--也許從第一單開始，服務就成為了廠商"喂"給用戶的那粒定心丸。中國商用車行業(yè)許多真實的案例說明，服務可以在一定程度上彌補產(chǎn)品的不足。

　　目前大部分中國商用車用戶對產(chǎn)品的期望仍然可以概括為：不奢望你千錘百煉、百分百可靠，但求關鍵時刻不掉鏈子。萬一掉鏈子，能及時修補不壞事就OK。IBM的商用機器為何能夠笑傲群雄？靠的就是服務，服務在IBM四大業(yè)務群中是最掙錢的。4S店模式為何深得人心？除了在提升品牌方面的優(yōu)勢，恐怕其囊括售前、售中和售后服務的4S功能（整車銷售Sale、零配件Sparepart、售后服務Service、信息反饋Survey）才是真諦所在。

　　在過去十數(shù)年卡車行業(yè)的井噴與跌落再井噴再跌落的反復煎熬中，中國卡車企業(yè)開始緊迫地認識到，即便是在自己非常熟悉的本土市場，僅致力于產(chǎn)品也遠不夠，必須讓企業(yè)在消費者心中"生根"，真正建立品牌力，才是長久的發(fā)展之道。產(chǎn)品讓用戶認識你，服務讓用戶了解你、依賴你，最終信任你。在邁向品牌力的過程中，服務是至關重要的一環(huán)。

　　更難以忽視的是，中國以每年80萬輛左右的規(guī)模，從一個"饑渴型"的卡車市場逐漸變成"溫飽型"的卡車市場?；蛟S還有人對2008年"有車就能賣"的瘋狂歲月念念不忘；或許還有人覺得那樣的光景仍有機會再來一遍，可接連4年的市場表現(xiàn)無情地證明，只有活下去的企業(yè)才能重現(xiàn)輝煌。

　　哪樣的企業(yè)能夠在逆市中存活？無疑是那些能為客戶提供全生命周期解決方案的企業(yè)。產(chǎn)品全生命周期解決方案也是企業(yè)成本管理中的重要著眼點。從成本管理的角度出發(fā)，就每件產(chǎn)品形成乃至消亡的歷程而言，它所經(jīng)歷的是從產(chǎn)品策劃、開發(fā)設計、生產(chǎn)制造到用戶使用、廢置處置這樣一種循環(huán)。陜汽推出的全生命周期解決方案不僅符合現(xiàn)代化社會的工業(yè)生產(chǎn)規(guī)律，還可以減少單一化的生產(chǎn)與服務，形成一個功能協(xié)調統(tǒng)一，具有連貫性的體系。即使讓企業(yè)處在市場的下行期，也具備強大的體系力量。

　　中國的汽車服務領域，乘用車企業(yè)一直走在前頭。某乘用車公司的老總曾表示，在微增長的市場狀況下，整個汽車產(chǎn)業(yè)價值鏈的變化勢必會取得一些新的改變。作為服務重要內容的汽車金融是新產(chǎn)品最為重要的支撐。"越是成熟的市場，或越是不增長的市場，由消費金額支撐的銷售比例越高。"龐大集團董事長龐慶華表示，"汽車租賃、汽車金融和汽車銷售應該成正比。"他們的話都在有力地傳遞一個信息：僅僅作為服務內容之一的汽車金融能給企業(yè)帶來不可思議的盈利暢想。

　　"服務"再不局限于過去的狹義范疇。一些意識領先的國內卡車企業(yè)也祭出了自身服務創(chuàng)新的法寶。比如陜汽重卡在2012年底，一舉亮出"全價值暢行"客戶定制服務系統(tǒng)，2013全價值智領版創(chuàng)新產(chǎn)品及"天行健"車聯(lián)網(wǎng)服務新舉措，在產(chǎn)品全生命周期內用個性化的服務內涵"包裹"用戶，以從生產(chǎn)型企業(yè)轉向服務型企業(yè)的戰(zhàn)略決心，引領行業(yè)的"智能服務"風氣之先。

　　制造企業(yè)戰(zhàn)略轉型帶來的直接變化是明顯的。陜汽相關負責人表示，"陜汽推出的天行健車聯(lián)網(wǎng)服務系統(tǒng)，旨在通過智能化的服務新舉措，引領中國重卡實現(xiàn)物流運營新變革，并助力用戶實現(xiàn)在管理、效益和安全上的全方位價值體現(xiàn)，推動了中國重卡傳統(tǒng)運輸向智能運輸轉型，掀起了中國重卡智慧運輸產(chǎn)業(yè)的技術風暴，樹立了中國重卡增值服務的標桿。"無疑，通過服務來進一步挖掘客戶價值，將成為未來一段時間中國卡車市場競爭的強音。