華菱星馬：借力經(jīng)銷商 拓展香港市場

　　2012年，中國商用車市場較為低迷，華菱星馬公司為了拓展銷售渠道，聯(lián)合香港大中華商用汽車有限公司拓展香港市場。從目前情況來看，這一思路的效果明顯，華菱星馬產(chǎn)品在香港市場逐漸打開了銷售局面，2013年的市場前景更為美好。那么，究竟是什么原因讓香港大中華商用汽車有限公司愿意選擇華菱星馬呢？記者采訪了該公司董事總經(jīng)理梁真。

　　董事長劉漢如的支持讓他更有信心

　　香港大中華商用汽車公司主要做不同的重卡、商用車的銷售代理和售后服務(wù)，還有利用自己的車行來回收二手車，以及其他售后配套的金融融資、保險方面的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)很全面，整個集團在這個行業(yè)差不多有二三十年了。該公司總經(jīng)理梁真做這個行當(dāng)比該公司成立的時間還長，已有三十多年了，他一直做斯堪尼亞的香港區(qū)總代理，后來因為某些原因脫離公司和自己的搭檔合作成立了該公司，小型、中型和重型的車買賣他們都做了很多，對這行業(yè)的市場是很清楚的。

　　目前，香港商用車市場已經(jīng)發(fā)生了改變。前些年三菱、五十鈴、日產(chǎn)柴三足鼎立，最近兩年更新的車以日野為主，其他日系車型日漸式微。香港重卡所使用的歐洲車型主要有斯堪尼亞（港稱鷹獅）和沃爾沃（港稱富豪）為主，少量有曼和依維柯等等。總的來說香港地區(qū)所使用的重卡配置相對高端，大馬力歐四排放發(fā)動機、真空胎、鋁圈、鋁合金油箱等等一個也不能少。主要原因在于香港政府法規(guī)的改變，把英國舊的老的法規(guī)變成現(xiàn)在以歐盟的標(biāo)準(zhǔn)為主，很多日本車就沒有辦法適應(yīng)了。梁總看到國內(nèi)的汽車工業(yè)也在慢慢地改變，漸漸發(fā)展為用歐洲的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來制造生產(chǎn)，他覺得這是一個非常好的時機，引進國內(nèi)高水平的車輛到香港，肯定有很大的市場潛力。他們經(jīng)過一些考察、比較、拜訪，最終決定和華菱合作，做香港區(qū)的經(jīng)銷商。和華菱海外事業(yè)部洽談的過程很快，不到一年就把這個事情給落實了。梁總告訴記者，坐車憑感覺，外形很重要，起初他就是看重華菱車大氣、高雅的外型，有外形有內(nèi)涵的車非華菱莫屬。

　　梁總非常敬佩華菱星馬集團董事長劉漢如，他告訴記者，香港目前為止還是右駕的比較多，本來他們公司想直接銷售H08星凱馬，但是2012年3月份和劉董在華菱星馬公司會面的時候提起這件事，劉董當(dāng)時就很確定地說：“要做就做最新款，我們公司會全面開發(fā)右駕車型。”“這讓我很激動，讓我在香港開發(fā)華菱星馬車的市場更加有信心。”梁總對記者說。最終因為華菱星馬公司決定開發(fā)H08星凱馬右駕車，所以他們公司把客戶訂單押后，一直等到華菱星馬公司生產(chǎn)出此款車，在此次寶馬展上亮相，并帶客戶過來觀看此車型。雖然H08星凱馬右駕車沒推出，但是他們公司有一點是提前就做好了的，就是香港認證的部分工作，把華菱這個品牌在香港已經(jīng)登記好了，就等具體車型出來他們就可以做一系列后續(xù)的工作。“我這邊已經(jīng)有客戶要訂車了，但海外事業(yè)部崔華山副部長叮囑我車沒出來千萬不要訂，現(xiàn)在看到了樣車，終于有希望了。”梁總興奮地說。

　　推廣、服務(wù)相結(jié)合助力華菱車

　　與國內(nèi)市場低迷狀況不同的是，2012年，華菱海外出口市場較之往年呈現(xiàn)大幅增長的勢頭，但是據(jù)了解，華菱在香港的市場還是一片空白。那香港大中華商用汽車公司怎樣推廣華菱車呢？梁真告訴記者，針對目前的香港市場，他們公司第一步，直接跟用戶來接觸，邀請不同的用戶來，因為這個車是新開發(fā)的，很多配件，與其相配套的東西還需要客戶給意見；第二步，他已經(jīng)為華菱這個產(chǎn)品買地蓋了一個新的維修廠，今年3月份就開始動工，地理位置比較明顯，同時今后的銷售網(wǎng)點也建立起來，在不同的網(wǎng)點來展示華菱車；第三步，通過媒體、廣告、雜志等手段也做好準(zhǔn)備，等到車一出來，就會全面推廣。“我相信我們有這個能力和這個經(jīng)驗，因為我們做這個行當(dāng)做了這么多年。”梁總非常的自信。

　　梁總分析了目前的香港市場，他說：“香港這個市場說起來又先進但又很保守，因為香港人用車有個習(xí)慣，用日本車用了這么長時間，該怎么打破？產(chǎn)品肯定要比現(xiàn)在的日本車更高的檔次，更有效的一個車型，不然的話你沒辦法打動客戶。價位也是一個很重要的因素，我們也不希望用便宜去競爭，但是我們的價格優(yōu)勢還是要明顯出來，國內(nèi)來講華菱車的價格比較高，但是我還是相信利用起步的機會與華菱共同來發(fā)展，華菱是一支潛力股，如果華菱有這個信心，我們也有，價位不是存在的一個最大的問題，如果開始把利潤點減少來打開市場這個是不存在問題的。”香港近5到8年基建非常大，這個城市是非常講究效率的。一次購置很多車輛、設(shè)備，過了時間這個周期就沒了。這就要反映華菱的優(yōu)勢，從價位、質(zhì)量上提供競爭的條件。

　　售后服務(wù)一直是所有客戶最關(guān)心的話題，他們公司在針對華菱車的售后服務(wù)方面將會提供快速的理賠方式。第一，儲備一些零部件。畢竟是跨境，儲備零件的數(shù)量要足夠，供給客戶。第二，從技術(shù)方面，他們對歐洲車的維修經(jīng)驗非常夠，華菱采用的很多零配件都是來自歐洲的技術(shù)，這方面不存在問題，特別是現(xiàn)在的歐五發(fā)動機柴油共軌技術(shù)，他們都有掌握，對發(fā)動機的檢測和故障的維修，零部件的配套他們都非常清楚。與香港很多公司相比，做整車檢測技術(shù)他們比較超前，從5年前就已經(jīng)用電腦來檢測，并協(xié)助過不同的歐洲廠商，技術(shù)全部都是從歐洲車?yán)锱嘤?xùn)出來的，對華菱配置的東西顯然不陌生，也不困難。當(dāng)然，他們不僅會從技術(shù)的配套和零部件的供應(yīng)兩方面發(fā)展，還將會充分利用華菱深圳的維修站，因為有的香港客戶會從香港開到大陸，會和深圳維修站互相配套，將會有合作的機會，有些零部件可以互換互用，梁總針對華菱車已經(jīng)構(gòu)思好了全面的服務(wù)計劃。

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　　看好華菱這支潛力股

　　在香港市場，重卡車有兩個方向，一個是集裝箱運輸，他們公司已經(jīng)鎖定就是4*2這款，盡快要去香港，因為這個量非常大，光是斯堪尼亞在去年就賣了200多臺，不要小看香港這么一個小的市場，一個品牌一年可以賣200臺，還是相當(dāng)很不錯的。其二，香港的拖頭車現(xiàn)在以8×4的為主，新款的車型是五軸的，目前華菱有公告，他們公司希望把五軸的車引進香港。“我剛才還對你們公司的崔華山部長說，下一步，我還想和你們合作工程機械車、隨車吊，此次參展的新款隨車吊我非常感興趣，對香港市場有很大的吸引力，我們對華菱星馬的很多產(chǎn)品都有很大的推動力。泵車香港市場有，但量不大，有一個很關(guān)鍵的客戶明天會到上海，我會給他介紹下星馬泵車，他在香港很大部分服務(wù)是提供泵車服務(wù)的。”

　　梁總接觸的歐洲廠家比較多，每一個廠家都用自己的發(fā)動機、變速箱，他認為這是一個未來的潮流。每一個品牌，要有自家的組建，制造力，這才是最重要的，不單從成本方面還是技術(shù)的配套上面，能夠全面掌握。從一個企業(yè)的發(fā)展來說，有這么一個能力是對它長遠的發(fā)展非常重要，他覺得這是一個指標(biāo)，沒有這個指標(biāo)這個企業(yè)就沒法做大。

　　梁總最后告訴記者：“華菱現(xiàn)在的生產(chǎn)能力，對市場開發(fā)非常的有幫助，我們團隊合作以來，感受到華菱是個年輕的公司，年輕人有氣魄，第一次和董事長劉漢如見面就決定要做適合香港區(qū)的新產(chǎn)品，劉董的推動力非常的強大，我也希望進行不同市場的經(jīng)驗交流，把整個行業(yè)帶動起來，我們希望能長期合作。”