東風工程車逆流而上 2012年銷售贏增長

　　據(jù)東風商用車工程車事業(yè)部經(jīng)營快報統(tǒng)計，截止2012年11月30日，東風工程車實現(xiàn)國內(nèi)銷售14918輛，同比增長3.86%。

　　2012年以來，受我國經(jīng)濟增速放緩的影響，不少汽車企業(yè)遭遇了經(jīng)濟寒流。那么，工程車事業(yè)部是如何突破“寒流”贏得增長的呢，工程車事業(yè)部給出的答案是：以服務(wù)為龍頭拓展經(jīng)營、以精細化管理提升產(chǎn)品質(zhì)量、以關(guān)愛員工促進企業(yè)和諧發(fā)展。

　　狠抓服務(wù)拓展市場不松懈

　　6月20日，工程車事業(yè)部舉辦東風兄弟俱樂部工程車分部成立儀式，十堰博隆、隨州江漢、宜昌楚云三家經(jīng)銷單位正式加入東風兄弟俱樂部。這是工程車事業(yè)部服務(wù)市場的重大舉措。

　　2011年，工程車事業(yè)部大力拓展市場，增加網(wǎng)絡(luò)131家。如何幫助這些新網(wǎng)絡(luò)站穩(wěn)腳跟，并幫助老經(jīng)銷商尋求增量？

　　“只有為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才是對網(wǎng)絡(luò)最大的支撐。”工程車事業(yè)部總經(jīng)理宋世鴻說。

　　秉承“關(guān)懷每一個人，關(guān)愛每一部車”的企業(yè)理念，今年。工程車事業(yè)部加入東風兄弟俱樂部，借助俱樂部平臺，為東風工程車用戶提供多種類的增值性服務(wù)和客戶關(guān)懷。今年，工程車兄弟俱樂部在宜昌、十堰、隨州等地共舉辦9次活動，220人參加并成為會員，體會到了“東風”大家庭的溫暖。

　　為提升經(jīng)銷商戰(zhàn)力，工程車事業(yè)部組織經(jīng)銷商業(yè)代開展模壓訓練，運用統(tǒng)一、專業(yè)化模式訓練，促進經(jīng)銷商業(yè)代對卡車基礎(chǔ)知識、所銷售產(chǎn)品的特性以及市場優(yōu)勢的了解，通過專業(yè)化的銷售技能來提高成交率。并與軍隊專業(yè)維修機構(gòu)打造培訓陣地，對新入網(wǎng)服務(wù)站初級鑒定員進行培訓，豐富汽車基本構(gòu)造、工程車常見故障診斷和排除、PDI（新車整備）等知識，提升為客戶服務(wù)的能力。

　　與此同時，通過調(diào)研、座談等方式加強對市場合作伙伴的服務(wù)溝通，實現(xiàn)合作雙贏。在專用車市場開拓中，工程車事業(yè)部多次到專用車之都——隨州調(diào)研、座談，征求專用車直銷改裝廠對專用車運營情況的意見和建議，為做大專用車市場開闊了思路。1—11月，專用車新增經(jīng)銷商16家，實現(xiàn)銷售3443輛，同比增長221.78%。

　　精細管理提升質(zhì)量創(chuàng)品牌

　　在工程車事業(yè)部，曾經(jīng)出過一件新鮮事。一次新品推介會上，一位經(jīng)銷商看中了東風力拓系列的幾款樣品車型，立即要訂下16輛車，但被工程車事業(yè)部推掉。經(jīng)銷商不得其解。

　　原來，東風力拓是工程車事業(yè)部以更換東風股份B07駕駛室為主，全面提升品質(zhì)的第二代工程車。為保證質(zhì)量，事業(yè)部從研發(fā)、試制，到批量生產(chǎn)，每一個環(huán)節(jié)都制定了相應(yīng)的質(zhì)量管理標準。只有每一項標準合格，東風力拓才能從工廠“畢業(yè)”，正式進入市場。對于不成熟的車型，事業(yè)部寧肯放棄訂單，也要推遲上市時間。

　　對已經(jīng)進入市場的產(chǎn)品，工程車事業(yè)部長期關(guān)注市場表現(xiàn)，堅持實施市場品情分析會議制度，即每月召開一次市場品情分析會，通報當月市場品情問題、市場目標（資金索賠率）完成情況、以及年度雙高（故障頻次高、故障金額高）問題整改完成情況，對下一步的品質(zhì)改善工作做出安排；每周組織市場品情責任部門召開品質(zhì)改善例會，推進具體事項。在月例會中，除了事業(yè)部全體高管、責任部門負責人參加外，還邀請東風汽車股份領(lǐng)導“坐鎮(zhèn)”指導，促進質(zhì)量問題的整改落實。

　　為下降市場故障頻次，減少用戶抱怨，工程車事業(yè)部攜手經(jīng)銷商從源頭上進行質(zhì)量管控。年初，依據(jù)2011年全年售后索賠情況，工程車事業(yè)部列出了故障頻次和賠償金額排在前9名的供應(yīng)商，下發(fā)了《降低2012年市場三包賠償頻次》戰(zhàn)表，要求他們對故障問題進行整改，達到2012年市場三包賠償頻次全體最低下降20%，最高下降30%的改善目標。

　　今年以來，各供應(yīng)商從大處著眼，從小處著手，對賠償故障現(xiàn)象、賠償零件類型進行了分析，找出了發(fā)生故障的根源，采取了一些列有效的整改措施，東風工程車的品質(zhì)進一步得到了提升。

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　　關(guān)愛員工以人為本促和諧

　　10月26日，工程車事業(yè)部辦公樓掛上了“員工心聲”意見箱，引來許多員工駐足觀看。“太好啦，以后我們有什么想法都可以讓它幫我們向領(lǐng)導反映。”員工看后爭相轉(zhuǎn)告。

　　發(fā)展為了員工，發(fā)展依靠員工。今年以來，工程車事業(yè)部認真落實“以人為本”的管理理念，以“請進來談心，走出門議事”為思路，大力拓寬干群溝通渠道，廣泛聽取員工意見和建議。

　　堅持基層聯(lián)系點制度，領(lǐng)導班子成員每季度深入基層，廣泛聽取和解決員工工作、生活方面的建議和需求。堅持形勢目標教育大會暨員工溝通會制度，召開了5次形勢目標教育大會暨員工溝通會，與員工面對面溝通，回應(yīng)廣大員工關(guān)心的焦點和熱點問題。開展了3次員工意見建議問卷調(diào)查活動，深入了解員工思想狀況，及時發(fā)現(xiàn)管理中存在的問題。設(shè)置了“總經(jīng)理接待日”，加強與員工的聯(lián)系與溝通。

　　“我們只有真心尊重員工、幫助員工，才會讓員工真正體會到企業(yè)的溫暖，員工才會發(fā)自內(nèi)心的為企業(yè)付出。”工程車事業(yè)部黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理別大木認為。

　　事業(yè)部想方設(shè)法增加員工的歸屬感。每到傳統(tǒng)節(jié)日，員工及營銷人員的家屬都會收到節(jié)日禮物；員工生日，會收到慰問卡以及事業(yè)部領(lǐng)導的祝福；春節(jié)期間，會看到事業(yè)部領(lǐng)導慰問困難員工和值班員工的身影……

　　年初，事業(yè)部舉辦了一場別具一格的新春聯(lián)誼會，邀請所有員工家屬參加。在欣賞完文藝節(jié)目后，員工與家屬們一起進行了摸鼻子、猜謎語等游園活動。一位家屬激動地說：“活動很溫馨、祥和，感覺像‘一家人’一樣。”

　　多途徑、多形式的關(guān)愛，保證了員工隊伍的和諧與穩(wěn)定，促進了事業(yè)部健康和諧發(fā)展。