奔馳卡車：在中國市場打一場持久戰(zhàn)

　　越來越多的進口卡車企業(yè)看好了中國市場這塊“蛋糕”，并紛紛進駐。作為最早進入中國市場并成功“占領”高端重卡市場半壁江山的奔馳，則和其他歐洲企業(yè)不同，他不盲目，奔馳對市場的著眼點更加精準，對用戶的分析更加透徹，對于中國市場，奔馳卡車已經做好了打持久戰(zhàn)的準備。日前，針對奔馳卡車在中國市場的發(fā)展，記者采訪了戴姆勒卡車中國執(zhí)行副總裁羅伯特（Robert·Veit）先生。

　　戴姆勒卡車中國執(zhí)行副總裁羅伯特（RobertVeit）先生做客卡車網直播間

        關注小眾市場把市場做大

　　“2012年中、重卡在中國市場的銷量下滑很大。對于奔馳卡車來說，上半年的表現(xiàn)非常理想，下半年的時候經銷商遇到了一些挑戰(zhàn)，但是總體來說，2012奔馳卡車的銷量仍將創(chuàng)下新紀錄。”據(jù)羅伯特先生介紹。他解釋說，之所以能創(chuàng)造較高的銷量主要在于他們在小眾市場上的表現(xiàn)非常好，提供了中國國內卡車企業(yè)不能提供的產品。

　　奔馳Actros

　　據(jù)羅伯特先生介紹，所謂的小眾市場，主要包括專用車產品、建筑制造業(yè)產品以及一些特殊產品。這些小眾市場對于國內的卡車企業(yè)來說可能太小了，引不起他們的重視，但是對于奔馳來說，卻是一個非常有吸引力的市場，企業(yè)也非常愿意去發(fā)掘并逐漸擴大這個市場。例如在一些制造業(yè)用車，上裝的價格要遠遠高于底盤的價格，在這種情況下，用戶對奔馳底盤的價格就不會特別的敏感。甚至對于一些特殊產品，國內卡車企業(yè)可能無法生產，奔馳恰恰有這個優(yōu)勢，卡車銷售的增長也就不言而喻了。

　　此外，羅伯特先生還強調，奔馳在小眾市場之所以取得這么好的成績，并不僅僅因為企業(yè)能給用戶提供合適的產品，更重要的是用戶對奔馳的產品非常的滿意。

　　不僅提供產品更提供價值理念

　　奔馳卡車在進入中國市場時，會根據(jù)中國的使用國情不斷的進行相應的改進和調整，以適應中國用戶的需求。同時，在銷售的過程中，不僅僅是讓用戶了解產品的品質，更重要的是讓用戶樹立正確的價值理念。

　　羅伯特先生在接受采訪時表示：“我們在中國的工作不只是銷售卡車，同時也要對消費者進行價值理念的灌輸，這也是目前我們投入精力最多的部分。”

　　羅伯特介紹說，目前中國的用戶還沒有意識到卡車的購買價格實際上并非是最重要的因素。事實上，在一個為期三年的業(yè)務周期內，取決于客戶所在的不同業(yè)務領域，卡車購買價格只占到總成本的10%至15%，更重要的還是運營成本，也就是可靠性、燃油消耗、二次出售價值等，用戶在購買卡車時需要將這些因素考慮周全。而從總體擁有成本（TCO）來講，奔馳卡車具有明顯的優(yōu)勢。

　　奔馳烏尼莫克

　　對于中國的用戶來講，對卡車的高配置及高價值需求并不是很強烈，更多的是考慮如何來降低運營成本。但是羅伯特先生認為，卡車的高配置正是為了更好地節(jié)省運營成本。他舉例說，降低運營成本最重要的就是要找一個好的司機，怎么才能吸引這些卡車司機呢？最重要的就是為卡車司機提供足夠的舒適性和安全性。十幾年前歐洲發(fā)生過一種情況，由于卡車司機的稀缺，卡車司機對于所運營車輛的要求也越來越高了，羅伯特先生相信可能中國在不久之后也會發(fā)生這種趨勢的，像奔馳卡車這樣具有高配置高價值的卡車必然很受歡迎。

　　中國物流行業(yè)前景很光明

　　羅伯特先生不僅對中國的用戶很了解，并且對物流卡車及物流運輸也做了分析。在他看來，運輸是一個國家經濟的命脈，中國在以后肯定會繼續(xù)持續(xù)的增長。而且為了實現(xiàn)這種經濟增長，必須要發(fā)展物流運輸業(yè)。

　　“在中國，有將近一百萬家的物流公司，大部分都是比較小的。當競爭越激烈的時候，整合會越來越多，所以慢慢的一些大的物流公司會把小的或雜的游牧公司吞并，這樣才會更有秩序，更專業(yè)，更安全，甚至可以把物流成本降低，得到消費者的認可，這將是未來的一個發(fā)展趨勢。”羅伯特分析道。

　　奔馳Actros

　　市場在轉好的同時，物流公司也在不斷的學習中，朝著專業(yè)化發(fā)展。據(jù)羅伯特介紹，企業(yè)的一些客戶也在不斷的提出新的要求，例如客戶詢問是否可以幫助他們完善物流鏈，幫助他們降低成本等，這都是積極的信號。他說：“這些都是很好的事情，如果讓我來說，中國物流行業(yè)的前景是很光明。”。同時他認為，在物流運輸這個行業(yè)，奔馳卡車是非常具有競爭力的，而且企業(yè)能夠在這個領域提供一些非常專業(yè)化的服務。

　　正是有著如此的信心，有著具有高價值的中高端卡車產品，奔馳一直以傲人的姿態(tài)行走在行金字塔頂端，并且越走越遠。