東風商用車公司：貴州市場持續(xù)推進營銷網(wǎng)絡轉型

　"貴州網(wǎng)絡格局要發(fā)生重大變化、終端客戶數(shù)量要大幅增加、區(qū)域銷量份額要持續(xù)提升、關注經(jīng)銷商水平事業(yè)發(fā)展。"劉力履新東風商用車公司貴州商代處經(jīng)理時，東風商用車公司市場銷售總部總部長孫振義囑咐他了四件事。這四件事歸于一點，就是持續(xù)推進營銷轉型，讓東風商用車公司貴州區(qū)域營銷網(wǎng)絡回歸營銷原點，以最具市場競爭力的商業(yè)模式、最好的產品和服務質量、最低的價格和成本來滿足消費者需求，并超越消費者期望。

　　兩年后的今天，貴州市場網(wǎng)絡格局初顯，貴陽昊誠、六盤水俊宏、太合知誼等多家4S店已經(jīng)或即將投入使用。隨著終端市場的強化，東風商用車公司在貴州市場的份額由2009年的不足10%提升到今年的17%。

客戶正在貴州昊誠簽訂購車合同

　　1+N模式，顛覆傳統(tǒng)網(wǎng)絡格局

　　"無網(wǎng)不勝、網(wǎng)亂不勝"，這是東風商用車公司十多年前就提出的汽車銷售與服務渠道建設理論。在貴州市場，營銷網(wǎng)絡主要集中在貴陽，而且以批發(fā)為主，一級網(wǎng)絡不參與終端交易，反而受控于二級網(wǎng)絡。劉力對這塊市場有充分的了解。

　　為快速彌補終端管理和服務的短板，東風商用車公司貴州商代處加快了網(wǎng)絡建設的步伐，逐步培養(yǎng)有團隊、有形市場、有形象、有推廣活動、有基本服務能力的品系專營核心網(wǎng)絡。此舉得到當?shù)亟?jīng)銷商的贊許，貴州昊誠汽車貿易公司負責人表示，"在當前市場競爭格局下，我們必須把網(wǎng)絡觸角伸到客戶集散地，抓住終端客戶，把客戶服務好。"

　　得益于整車銷售、配件供應、服務、信息反饋為一體的服務功能，4S店倍受到消費者的青睞。東風商用車公司在貴州4S店建設步伐明顯加快，貴陽、六盤水、南州等城市多家店先后開張。同時，商代處也利用2S/3S店優(yōu)勢迅速擴大市場覆蓋面。"我們采用1+N的模式，經(jīng)銷商在較大城市建立品牌4S店旗艦店或中心店，在下屬區(qū)域設立2S店或城市展廳。讓有實力的經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域內建設直營店，同時服務網(wǎng)點建設緊跟銷售的發(fā)展。"劉力解釋說。

　　就在一個個4S店陸續(xù)開工建設投入使用時，在畢節(jié)、遵義、安順、凱里、銅仁等地，一個個2S/3S功能店、直營店相繼規(guī)劃、建設。

一客戶開心的在貴州昊誠提到了訂購的東風天錦

　　洞察用戶，與用戶完全對接

　　讓營銷回歸原點，就必須學會從終端洞悉競爭對手、洞察消費人群。貴州太合知誼董事長總結道："以消費者為中心的時代已經(jīng)來臨，我們經(jīng)銷商要學會轉換思維，真正做到從消費者需求出發(fā)，讓產品和服務更加切合消費者需要。"

　　東風商用車公司貴州商代處在強化網(wǎng)絡建設的同時，著手客戶滿意工程建設，搭建以客戶銷售為中心的行銷管理平臺，創(chuàng)建以客戶目標為基準的市場研究中心，建立以客戶滿意為中心的服務管理體系，建立區(qū)域備件儲備平臺和東風純正油品專營平臺，而且采用"2+1"模式，即兩家或兩家以上服務站對口服務于一家銷售網(wǎng)絡，增強客戶服務力建設。

　　在貴陽昊誠公司，市場負責人介紹，在公司有一套運輸方案，內容涵蓋了企業(yè)介紹、產品、服務、金融、物流運輸方案等方面，完全滿足客戶需求。也就是在不斷自我學習中，切實幫助用戶解決運營中的難題，也獲得了客戶的信任。"客戶在我們這買了車，只管安心跑運輸，其余交給我們來辦。"該負責人如是說。

　　精心練兵，塑造職業(yè)化團隊

　　銷售是企業(yè)的生命線，而銷售團隊是企業(yè)占領市場的先頭部隊。如何打造一支能征慣戰(zhàn)、沖鋒陷陣的銷售團隊，是每一個企業(yè)夢寐以求的事情。而營銷人員培訓則是劉力一直力抓的工作。貴陽昊誠負責人說："東風商用車公司很注重對經(jīng)銷商的人員培訓，一般采取點對點的培訓。這兩年，我們的骨干全部參加了東風商用車公司組織的模壓訓練和各種專業(yè)知識技能培訓。"

　　為進一步優(yōu)化改善東風商用車公司經(jīng)銷商、服務商、改裝網(wǎng)絡單位的人力資源結構，持續(xù)提升在激烈市場競爭中的核心競爭力，東風商用車公司與湖北汽車工業(yè)學院、東風技校等高校緊密合作，建立東風商用車公司營銷人員、維修服務人員培訓和輸出基地。同時，為增強培訓的針對性，貴州商代處人員深入市場一線，手把手地傳授經(jīng)銷商的營銷人員專業(yè)知識和營銷技巧。

　　貴州各經(jīng)銷商也把注意力轉移到了內部人才的培養(yǎng)和關懷上，有機會就把業(yè)務人員送去培訓，平時開辦小課堂，分享各自好的營銷經(jīng)驗和案例，而且在情感、待遇上對他們格外關注。貴陽昊誠4S店雖然是今年6月才投入運營，但員工生活設施完備，宿舍樓配備24小時熱水、食堂免費一日三餐，公司桂花樹、盆景隨處可見，良好的企業(yè)文化正在塑造。

　　劉力不無自豪地說，"在東風商用車公司和其經(jīng)銷商的共同努力下，2012年東風商用車公司貴州區(qū)域經(jīng)銷商引進了經(jīng)驗豐富的營銷經(jīng)理人，人力資源力量明顯增強、結構明顯改善，人員綜合素質較同期有所提升。面對殘酷的市場競爭，我們已經(jīng)蓄好了勢。"