沈平：江淮欲破西南高端輕卡市場格局

　　對于一名已經數次參加江淮帥鈴輕卡龍之旅系列活動的記者來說，出現在此次重慶站活動上的沈平略顯陌生。隨著近期江淮商用車對其輕卡營銷組織架構的調整，原來的輕卡營銷公司已經按照帥鈴、江淮鈴、江淮好運三個產品線，劃分成了三個獨立的營銷公司。而沈平就是剛剛組建的江淮帥鈴營銷公司的總經理。“現在的輕卡領域，不同的客戶群體對產品的需求存在很大差異，為此，江淮對自身的產品線進行了細分。而帥鈴作為江淮輕卡的高端品牌，在產品營銷和市場推廣上自然與中低端產品有很大的不同。”雖然剛剛上任，但沈平顯然對高端產品的營銷推廣有著自己獨特的思考。

江淮帥鈴Ⅲ高端輕卡

　　再添“利器”

　　在沈平看來，與中低端用戶過多關注價格不同，高端客戶更注重產品的品質、技術領先性、可靠性以及使用過程中的體驗。江淮帥鈴就是基于這種需求特點，研發(fā)出的高端產品。

　　而隨著此次帥鈴Ⅲ窄體版車型的全面投放市場，江淮帥鈴高端輕卡家族的產品品系將更為完整。目前，旗下已經擁有帥鈴、帥鈴Ⅱ、帥鈴Ⅲ三大系列，軸距覆蓋從2490mm、3308mm到3360mm，并且還有雙排、單排、排半等多種產品。“產品譜系的不斷豐富，服務的不斷完善，已經使帥鈴在國內高端輕卡市場牢牢占據了一席之地。”沈平介紹說，尤其是去年4月帥鈴Ⅲ寬體版上市以來，帥鈴全系輕卡的銷量更是突飛猛進。上半年的銷量突破了1.2萬輛，同比增長了15%。“銷量的節(jié)節(jié)攀升充分顯示了用戶和市場對于帥鈴品牌的認可。而窄體版的上市，又為用戶提供了更加豐富的產品選擇，也必將成為拉動銷量增長的又一利器。”

　　據了解，雖然距離4月份東莞首發(fā)才4個月，但帥鈴Ⅲ窄體版已經展示出了其強大的市場號召力。目前，包括中鐵快運、浙江五芳齋等在內的多家知名行業(yè)客戶都已經成為其擁躉。

　　發(fā)力西南

　　談及為何將龍之旅第五站選擇在重慶，沈平坦言，這也是出于江淮輕卡戰(zhàn)略上的考慮。

　　隨著國家西部開發(fā)戰(zhàn)略的實施，以重慶和成都為中心的成渝經濟區(qū)已經逐漸成為中國經濟增長的第四極，這帶動了西南各城市間交往的日益頻繁，使得這一區(qū)域的物流量不斷增長。同時，近年來西南各省市也紛紛加快構建區(qū)域現代物流體系，整合資源，加快區(qū)域物流一體化進程，進一步推動了該區(qū)域物流行業(yè)的繁榮和發(fā)展。“物流的發(fā)展，使得西南地區(qū)的輕卡需求量不斷增加，也引得輕卡企業(yè)紛紛搶占這一市場。而西南地區(qū)的用車需求也一直影響著國內輕卡市場的走向。”沈平表示，對于這塊巨大的市場蛋糕，江淮也提前進行了布局。

　　在江淮“立足中原、深耕東南、北擴西進”的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃中，以重慶為中心的西南市場被確定為三大戰(zhàn)略市場中的重要區(qū)域。在該區(qū)域，江淮按照三條產品線匹配了相對應的網絡資源，并不斷進行銷售和服務體系的下沉。

　　戰(zhàn)略層面上的重視，再加上富有競爭力的產品和服務，使江淮輕卡在西南市場不斷取得突破。統(tǒng)計顯示，1～7月，面對整體下滑的市場形勢，江淮輕卡在西南的表現仍相當不俗，總銷量接近1.1萬臺。其中，云南市場銷量增長了6.7%，而重慶同比增速甚至高達35%。伴隨著銷量的攀升，江淮輕卡在該區(qū)域的品牌美譽度也得到了很大提升。“相比東南沿海地區(qū)，西南地區(qū)用戶并不過分看中品牌，實用是第一位的。而多山路況給車輛的動力、承載、轉向、制動等性能以及服務都提出了較高要求，江淮輕卡在西南市場取得優(yōu)勢地位，證明了產品對該區(qū)域各種復雜路況的超強適應性。”沈平強調。

　　瞄準高端

　　雖然從目前情況看，西南地區(qū)的輕卡需求仍以中低端產品為主，但在沈平看來，隨著區(qū)域經濟的快速崛起，以中短途、城市物流為代表的一些高附加值的物流需求也開始上升。加之城市對配送車輛排放標準的不斷提高，以及用戶對車輛形象和品牌關注層次的提升，都為西南區(qū)域高端輕卡市場的發(fā)展提供了機遇。

　　在這樣的背景下，基于前期在西南市場的優(yōu)勢地位，江淮將這一區(qū)域作為了其高端輕卡的目標市場之一。為此，去年9月，江淮在成都舉辦了帥鈴Ⅲ寬體版推廣活動。不少業(yè)內人士認為，江淮此舉將矛頭直指國內高端輕卡巨頭慶鈴。而此次江淮又把帥鈴Ⅲ窄體版的上市地點選擇在重慶，可謂是把“戰(zhàn)火”直接燒到了慶鈴的家門口。

　　這一系列舉動的背后，潛藏的都是江淮意欲改變目前西南地區(qū)高端輕卡市場格局的勃勃“野心”。對于這一點，沈平也并不諱言。

　　他告訴記者，現在高端輕卡用戶需要的并不是單一的功能性需求。他們對于產品的可靠性、安全性、舒適性等都提出了更高的要求。而目前，江淮正在以帥鈴高端輕卡作為突破口，建立專業(yè)化的網絡體系，為高端用戶提供安全、高效的物流解決方案，進一步提升其市場地位。

　　而這些努力也已經收到了積極的市場反饋。去年，江淮帥鈴在西南地區(qū)的銷量達到2815輛，位居市場前列。今年以來，這種優(yōu)勢又進一步放大——僅前7月，帥鈴的銷量就已經接近2000輛。“高端輕卡市場需要一個逐漸培育的過程。目前，隨著用戶對于江淮高端輕卡產品認知度的不斷提升，江淮的市場地位正在逐步提升。通過此次帥鈴Ⅲ窄體版的導入，相信江淮在西南高端輕卡的市場份額會進一步擴大。”沈平頗為自信地表示。