陜汽經(jīng)銷商用拓寬渠道、深化服務(wù)“過冬

　　2011年即將結(jié)束，由今年前11個(gè)月卡車市場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，全年銷量較去年降低將超過10%。自2008年開始跳躍上升的卡車市場(chǎng)忽遇政策、經(jīng)濟(jì)雙重制約下的"冬天"，這讓許多卡車經(jīng)銷商在手忙腳亂中丟了兩到三成的銷量，但也有部分經(jīng)銷商在逆市中立于不敗。他們的不敗要訣在哪里，卡車網(wǎng)記者在近日的采訪中接觸到了一家比較有代表意義的經(jīng)銷商:新疆陜汽伊鑫國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司（簡(jiǎn)稱"陜汽伊鑫國(guó)際"）。

　　拓展渠道：積極維護(hù)、拓展二級(jí)經(jīng)銷商穩(wěn)固渠道銷量

　　據(jù)陜汽伊鑫國(guó)際的銷售負(fù)責(zé)人講:根據(jù)新疆地區(qū)的氣候特征，一般每年的上半年是銷售旺季；進(jìn)入夏季后正是黃金工期，因此這段時(shí)間的購(gòu)車客戶大多在各個(gè)工地如火如荼地工作著，銷售工作也逐步進(jìn)入了淡季；進(jìn)入冬季新疆的牽引半掛車市場(chǎng)又進(jìn)入了一個(gè)小高峰，由于冬季供暖對(duì)牽引半掛車的需求增長(zhǎng)也拉動(dòng)了全年的銷售量。雖然旺季的銷售還如以前，但在旺季末期陜汽伊鑫國(guó)際就明顯感到全年市場(chǎng)走勢(shì)不容樂觀。隨著歐曼、紅巖等品牌在新疆市場(chǎng)的異軍突起，陜汽同類型的競(jìng)品越來越多，陜汽伊鑫國(guó)際的危機(jī)感比以往越來越強(qiáng)烈。

陜汽德龍M3000新品發(fā)布

　　古語(yǔ)云：窮則變、變則通。在這種環(huán)境下陜汽伊鑫國(guó)際做出了通過拓展渠道來穩(wěn)定銷售的營(yíng)銷思路。通過積極維護(hù)和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，今年陜汽伊鑫國(guó)際已有60多家合作范圍較廣的二級(jí)經(jīng)銷商，成為全疆擁有二級(jí)經(jīng)銷商最大的企業(yè)。通過擴(kuò)充經(jīng)銷商穩(wěn)固了銷售網(wǎng)絡(luò)，僅渠道銷售在全年銷量中了達(dá)到了1800-1900輛（初步統(tǒng)計(jì)）。這對(duì)穩(wěn)定全年銷量貢獻(xiàn)了絕大部分的力量。

　　深化服務(wù)：深入到客戶工作現(xiàn)場(chǎng)匹配市場(chǎng)需求

　　在積極拓展渠道營(yíng)銷的同時(shí)，陜汽伊鑫國(guó)際也抓緊了對(duì)自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和調(diào)整，制定了深化服務(wù)的營(yíng)銷策略?？偣菊?qǐng)來營(yíng)銷專家對(duì)銷售人員進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)，并且組織員工走訪當(dāng)?shù)仄渌ㄜ嚱?jīng)銷商學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，除此還研究、吸取其他品牌的先進(jìn)銷售模式融入到自身體系中。最終，改變了傳統(tǒng)的駐店銷售模式，銷售人員開始走出去，走到客戶的工作現(xiàn)場(chǎng)去挖掘市場(chǎng)需求、去展示產(chǎn)品。通過加強(qiáng)銷售終端的研究，陜汽伊鑫國(guó)際店面終端銷量超過600臺(tái)的銷量位居新疆片區(qū)終端銷售量之首并且一直保持在行業(yè)之首。

陜汽德龍F(tuán)3000CNG重卡

　　以LNG車型為例，通過銷售人員強(qiáng)化服務(wù)，挖掘匹配市場(chǎng)需求的努力，陜汽伊鑫國(guó)際LNG、CNG新能源車型較往年的銷量取得了重大突破。據(jù)他們的銷售負(fù)責(zé)人說：隨著新疆加氣站范圍的不斷擴(kuò)大，陜汽伊鑫國(guó)際2012年的新能源車型還會(huì)有更大突破。

　　將"以客戶為中心"作為工作原則

　　陜汽伊鑫國(guó)際是一家2002年就在新疆進(jìn)行卡車銷售的"老"企業(yè)，一直把維護(hù)好客戶關(guān)系作為重要工作，而這種良好的客戶關(guān)系也很大的促進(jìn)了銷量提升。通過十年的發(fā)展在新疆當(dāng)?shù)胤e聚了不少人氣。每每遇到店內(nèi)促銷或有新產(chǎn)品到店，經(jīng)常看到的是老客戶拉著親朋好友來買車，今年2800多輛的銷售很大一部分來自回頭客戶發(fā)展過來的新用戶。

　　據(jù)一位到店參加工作才半年的銷售人員講：雖然錯(cuò)過了新疆每年上半年的銷售旺季，但半年里他已經(jīng)銷售出去五十臺(tái)車了，而他的銷售量水平在二十多人的銷售團(tuán)隊(duì)中算是最少的了。他說：大多數(shù)客戶都是奔著陜汽伊鑫國(guó)際的好名聲前來購(gòu)買的，先前領(lǐng)導(dǎo)和同事打好的優(yōu)良客戶關(guān)系基礎(chǔ)為他開展工作省了不少力，同樣的銷售流程在伊鑫國(guó)際的辦理下都能達(dá)到事半功倍的效果。

　　除此之外，在近期舉行的店內(nèi)促銷活動(dòng)中，記者了解到了一個(gè)別出新意的項(xiàng)目。有別于降價(jià)格、送禮品的常規(guī)促銷活動(dòng)，陜汽伊鑫國(guó)際近期準(zhǔn)備實(shí)行一項(xiàng)買車送"服務(wù)手機(jī)"的活動(dòng)，通過與當(dāng)?shù)氐耐ㄓ嵾\(yùn)營(yíng)商合作，開發(fā)了一款包含卡車保養(yǎng)、維修等的信息服務(wù)，通過每天的信息發(fā)布將各種日常信息傳遞到客戶手中。據(jù)他們的銷售負(fù)責(zé)人說：這一切都是為了讓用戶感覺到"陜汽重卡、伊鑫國(guó)際時(shí)刻就在您身邊，給你全方位周到的服務(wù)"。

　　今年逆市中銷量不降反增的經(jīng)銷商也有許多，但隨著眾多品牌近年不斷對(duì)陜汽掌握主要份額的新疆市場(chǎng)的沖擊，陜汽產(chǎn)品在新疆市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變得嚴(yán)峻。筆者認(rèn)為在此環(huán)境下新疆伊鑫國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司的種種措施在2012年的銷售份額將向更高的臺(tái)階邁進(jìn)一步。