中國(guó)重汽開(kāi)發(fā)山西天然氣重卡市場(chǎng)成績(jī)突出

　　2011年6月以來(lái)，在山西晉中至沁源縣公路上，人們會(huì)看到上百輛的HOWO天然氣牽引車(chē)來(lái)回穿梭，忙忙碌碌運(yùn)輸著原煤。這些重卡，駕駛室上下藍(lán)色，中間白色間有兩條綠色橫條，寓意“藍(lán)天、白云、綠草、海洋”，前擋風(fēng)玻璃下“綠色動(dòng)力低碳環(huán)保”八個(gè)大字格外醒目。車(chē)隊(duì)成為晉中公路上一道靚麗的風(fēng)景線。2011年初，在山西昔陽(yáng)至河北贊皇的公路上，已經(jīng)活躍著一支這樣的車(chē)隊(duì)。這是中國(guó)重汽為晉煤物流有限公司量身打造的200輛HOWO天然氣(LNG)牽引車(chē)。

　　HOWO天然氣重卡為山西用戶(hù)帶來(lái)超值效益

　　中國(guó)重汽HOWO天然氣車(chē)為晉煤物流公司帶來(lái)了優(yōu)異的經(jīng)濟(jì)效益。據(jù)統(tǒng)計(jì)，該公司在昔陽(yáng)至河北贊皇公路上運(yùn)營(yíng)的100輛HOWO天然氣牽引車(chē)，每輛車(chē)僅燃料成本，每年就能節(jié)約20多萬(wàn)元。

　　山西是我國(guó)的能源大省，也是物流大省之一，重卡保有量位居全國(guó)前列。近幾年，為解決經(jīng)濟(jì)過(guò)度依賴(lài)煤炭，能源結(jié)構(gòu)單一的問(wèn)題，山西省提出“氣化山西”的目標(biāo)，即充分利用山西豐富的煤層氣、焦?fàn)t煤氣、煤制天然氣和過(guò)境天然氣等清潔能源，提高清潔能源在山西能源消耗中的比重。因此，天然氣汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展很快。目前，晉城市以煤層氣為動(dòng)力的汽車(chē)有9000多輛，太原市絕大部分出租車(chē)以天然氣為燃料。山西省內(nèi)一些能源公司已著手建立加氣站，同時(shí)購(gòu)置天然氣重卡。

　　中國(guó)重汽銷(xiāo)售部太原分公司積極調(diào)研天然氣(LNG和CNG)牽引車(chē)市場(chǎng)，并緊盯區(qū)域內(nèi)大客戶(hù)的購(gòu)車(chē)信息，2009年年底，得知晉煤物流有限公司欲購(gòu)置100臺(tái)LNG牽引車(chē)的信息后，分公司立即將占有多重優(yōu)勢(shì)的中國(guó)重汽天然氣牽引車(chē)介紹給了用戶(hù)。2010年1月初，他們協(xié)調(diào)組織將一臺(tái)LNG天然氣6×4HOWO牽引車(chē)帶給用戶(hù)進(jìn)行測(cè)試。測(cè)試期間，太原分公司、動(dòng)力公司的技術(shù)人員以及銷(xiāo)售部和技術(shù)中心的相關(guān)人員全程跟蹤試驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)了解車(chē)輛使用情況，為試驗(yàn)車(chē)輛提供及時(shí)的技術(shù)服務(wù)，并與用戶(hù)試驗(yàn)工作人員共同收集、分析試驗(yàn)數(shù)據(jù)，通過(guò)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)向用戶(hù)詳細(xì)介紹中國(guó)重汽天然氣車(chē)和天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)的優(yōu)勢(shì)。

　　為期20余天的路試結(jié)束后，用戶(hù)針對(duì)搜集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，與其他廠家的產(chǎn)品綜合比較后，一致認(rèn)為中國(guó)重汽天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)是國(guó)內(nèi)目前最先進(jìn)、最成熟、最可靠的LNG天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)，HOWO牽引車(chē)不僅外觀漂亮，駕駛室的舒適性、安全性?xún)?yōu)勢(shì)也很明顯，最后決定采購(gòu)中國(guó)重汽HOWO天然氣車(chē)。2010年8月份晉煤物流與中國(guó)重汽一次性成功簽署了100臺(tái)HOWO天然氣車(chē)的訂單，12月初成功交到用戶(hù)手中。

　　經(jīng)過(guò)近一個(gè)月多的運(yùn)行統(tǒng)計(jì)，從昔陽(yáng)到贊皇來(lái)回運(yùn)行里程約230公里計(jì)算，每車(chē)每趟的燃料費(fèi)由原來(lái)的750元下降至400元，每趟節(jié)約成本350元左右。用戶(hù)感嘆說(shuō)：這100臺(tái)天然氣車(chē)每天就可給公司節(jié)省70000元，一年節(jié)約2千多萬(wàn)，今后我們將陸續(xù)淘汰現(xiàn)有燃油車(chē)輛，繼續(xù)購(gòu)進(jìn)HOWO天然氣車(chē)。

　　2011年5月，晉煤物流公司又在昔陽(yáng)組織了第二次LNG重卡試驗(yàn)，中國(guó)重汽HOWO天然氣(LNG)車(chē)又一次勝出。至此，晉煤物流已把原有的170輛燃油車(chē)全部賠錢(qián)賣(mài)掉，換成了200輛中國(guó)重汽HOWO天然氣(LNG)車(chē);10月24日，晉煤物流與中國(guó)重汽銷(xiāo)售部太原分公司簽定意向，在年底前后再購(gòu)100輛HOWO天然氣車(chē)。屆時(shí)，僅晉煤物流一家用戶(hù)就將擁有300輛重汽HOWO天然氣車(chē)。

　　點(diǎn)對(duì)點(diǎn)培養(yǎng)重點(diǎn)客戶(hù) 著力推動(dòng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作

　　山西曾經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)重卡區(qū)域銷(xiāo)量三甲的市場(chǎng)，但近兩年卻寒意十足。據(jù)了解，由于山西實(shí)施經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，將部分向外省運(yùn)輸?shù)拿禾孔優(yōu)樵诒臼“l(fā)電，將電力輸送至外省，如此一來(lái)，晉煤外運(yùn)量減少，對(duì)重卡的需求量隨之下降。在“寒冷”的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)重汽銷(xiāo)售部太原分公司又是怎樣抓住大用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突破、新產(chǎn)品銷(xiāo)量大增的呢?

　　太原分公司經(jīng)理薛志堅(jiān)告訴記者，山西重卡市場(chǎng)近幾年下滑，還有一個(gè)原因是，山西治超力度不斷加大，治超三年來(lái)，超限超載率由治理前的13%下降到0.2%以下，大大低于全國(guó)6%的目標(biāo)。另外，2011年以來(lái)，在油價(jià)高漲、人員成本提升的大背景下，物流運(yùn)輸成本不斷提升，而運(yùn)輸費(fèi)用卻沒(méi)有太大提升。因此，在不超載的前提下最大限度地發(fā)揮經(jīng)濟(jì)效益，成為運(yùn)輸企業(yè)的需求。

　　針對(duì)這種情況，眾多廠家把目光瞄向了輕量化、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保的車(chē)型。太原分公司積極貫徹落實(shí)集團(tuán)公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方針，全體干部職工統(tǒng)一思想，認(rèn)真研究形勢(shì)，努力拼搏，在國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變、行業(yè)法規(guī)環(huán)境嚴(yán)峻、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)惡意競(jìng)爭(zhēng)面前，堅(jiān)持加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，努力保證市場(chǎng)下滑銷(xiāo)量不下滑。特別是集團(tuán)公司實(shí)施“二次創(chuàng)業(yè)”偉大工程以來(lái)，太原分公司著力提升“四種能力”，打造“四大體系”，大力發(fā)展以天然氣汽車(chē)為主的品系化經(jīng)營(yíng)為特色的區(qū)域化戰(zhàn)略能力的提升，大力推動(dòng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作為特點(diǎn)的重點(diǎn)客戶(hù)培養(yǎng)發(fā)展能力的提升，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)重汽新產(chǎn)品天然氣汽車(chē)銷(xiāo)售的新局面。截至目前，太原分公司已在山西地區(qū)建設(shè)了8家4S店、21家經(jīng)銷(xiāo)商、50多家服務(wù)站，形成了覆蓋山西全省的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　薛志堅(jiān)介紹說(shuō)，中國(guó)重汽HOWO LNG牽引車(chē)具有非常突出的亮點(diǎn)：450L的氣瓶可使續(xù)航能力達(dá)到500公里，相比柴油汽車(chē)可以節(jié)省燃料費(fèi)用40%左右，駕駛室舒適減少駕駛員長(zhǎng)途奔波的勞累、飲水機(jī)、冰箱等貼心的設(shè)備使內(nèi)部溫馨如家，前軸應(yīng)用國(guó)際主流卡車(chē)盤(pán)式制動(dòng)先進(jìn)技術(shù)減輕自重、制動(dòng)性能更好、制動(dòng)距離更短，后懸采用橡膠懸掛使自重減輕半噸左右、懸架免維護(hù)、使用壽命更長(zhǎng)。

　　中國(guó)重汽產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)抓住了用戶(hù)，天然氣汽車(chē)的突出經(jīng)濟(jì)性打動(dòng)了用戶(hù)，重卡企業(yè)和社會(huì)各界也普遍認(rèn)為天然氣重卡是重要發(fā)展方向，但是一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題在制約著市場(chǎng)的發(fā)展。天然氣汽車(chē)推出之初，“重卡用戶(hù)擔(dān)心，我買(mǎi)了車(chē)，到哪里加氣呢?而氣源單位則擔(dān)心，我投巨資建了加氣站，有車(chē)來(lái)加氣嗎?會(huì)不會(huì)造成資源浪費(fèi)?虧本的買(mǎi)賣(mài)誰(shuí)也不會(huì)做，也不想做。”薛志堅(jiān)說(shuō)。

　　面對(duì)這一現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，太原分公司主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮中國(guó)重汽“親人服務(wù)”的品牌作用，采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式，一面和經(jīng)銷(xiāo)商一起把用戶(hù)介紹給“氣站”，一面幫助大用戶(hù)建“氣站”，雙管齊下解決兩方的后顧之憂(yōu)。據(jù)薛志堅(jiān)介紹，前期太原分公司促成晉煤集團(tuán)投資300萬(wàn)元，在其停車(chē)場(chǎng)建了一個(gè)加氣站，“這個(gè)建站模式我們將復(fù)制到其他地方”。記者在山西采訪其間，太原分公司正在與一家大集團(tuán)協(xié)商長(zhǎng)期合作，由該集團(tuán)投資建設(shè)加氣站，建成后太原分公司和經(jīng)銷(xiāo)商為他們提供用戶(hù)。

　　對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)周到的服務(wù)，長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴的建立，保證了太原分公司市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。薛志堅(jiān)說(shuō)：在天然氣重卡市場(chǎng)，“前期是我們?cè)谕疲笃趯⑹前延脩?hù)吸引過(guò)來(lái)。”目前，這種效果已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。據(jù)悉，華東、東北、北京、河南等地區(qū)的許多銷(xiāo)售分公司都派人前往太原分公司學(xué)習(xí)取經(jīng)，準(zhǔn)備在天然氣汽車(chē)市場(chǎng)也大展一番身手。中國(guó)重汽的新能源天然氣重卡遍布全國(guó)指日可待。

　　重汽的車(chē)就是好

　　“重汽的車(chē)就是好，不好我能準(zhǔn)備再上100臺(tái)嗎?”在與中國(guó)重汽銷(xiāo)售部太原分公司簽定第三批100輛HOWO (LNG)牽引車(chē)購(gòu)買(mǎi)意向后，晉煤物流有限公司的老板岳強(qiáng)十分干脆地笑著對(duì)記者說(shuō)。

　　岳強(qiáng)是2010年1月初那次換車(chē)測(cè)試時(shí)首次認(rèn)識(shí)中國(guó)重汽產(chǎn)品的。測(cè)試第一天，他在四個(gè)參加測(cè)試的廠家產(chǎn)品中，一眼就被HOWO牽引車(chē)漂亮的外觀吸引住了。測(cè)試期間，岳強(qiáng)一直都坐在那輛HOWO車(chē)上，駕駛室的舒適性、安全性?xún)?yōu)勢(shì)，車(chē)的動(dòng)力性能、質(zhì)量水平以及技術(shù)服務(wù)人員的工作態(tài)度，給他留下了深刻的好印象。20余天的路試結(jié)束后，他爽快地與中國(guó)重汽一筆就簽了100臺(tái)車(chē)的訂單。2011年5月份，又購(gòu)進(jìn)了100臺(tái)HOWO (LNG)牽引車(chē)。目前，晉煤物流有限公司已成為全國(guó)最大的HOWO (LNG)牽引車(chē)用戶(hù)。

　　對(duì)中國(guó)重汽HOWO天然氣牽引車(chē)的優(yōu)勢(shì)，晉煤物流公司車(chē)隊(duì)的張隊(duì)長(zhǎng)深有體會(huì)。這位駕齡近30年的老司機(jī)感慨地說(shuō)，開(kāi)了這么多年車(chē)，開(kāi)了不少品牌的車(chē)，重汽的車(chē)很好，動(dòng)力強(qiáng)……這時(shí)，旁邊另一位隊(duì)長(zhǎng)大聲插言道：“舒服!”把在場(chǎng)的人都逗樂(lè)了。張隊(duì)長(zhǎng)指著遠(yuǎn)處路旁停放的一輛某品牌柴油牽引車(chē)，又拍拍身邊的HOWO天然氣牽引車(chē)，繼續(xù)介紹說(shuō)：“我們這車(chē)的動(dòng)力比它好。我們山西的路不好，大多是山路，遇到爬坡，他們都很吃力，重汽車(chē)不費(fèi)勁兒就上去了。這車(chē)外觀也漂亮，你看，這‘藍(lán)天、白云、綠草、海洋’，一個(gè)車(chē)隊(duì)上百輛車(chē)，走到哪兒都特顯眼。有時(shí)我們停車(chē)吃飯，別的司機(jī)都圍上來(lái)問(wèn)，我們就告訴他們，這是中國(guó)重汽車(chē)，安全、舒服、有勁兒，好!我們老板買(mǎi)這車(chē)，真是買(mǎi)對(duì)了。”

　　張隊(duì)長(zhǎng)透露說(shuō)，下一步，他們公司將開(kāi)通由太原到河南、天津等地的物流運(yùn)輸，如果有關(guān)單位能設(shè)法在沿途每隔三四百公里建個(gè)加氣站，沒(méi)有后顧之憂(yōu)了，他們還會(huì)再上幾百臺(tái)重汽HOWO車(chē)。據(jù)悉，晉煤物流短期目標(biāo)為保有重卡500輛，長(zhǎng)期目標(biāo)計(jì)劃達(dá)到800至1000輛，爭(zhēng)取做到公司上市。

　　天然氣汽車(chē)未來(lái)大有可為

　　天然氣重卡已成為商用車(chē)的重要發(fā)展方向，未來(lái)必將大有可為。

　　以牽引車(chē)為例，“雖然天然氣重卡價(jià)格比普通燃油車(chē)高10萬(wàn)左右，但以節(jié)油性能計(jì)算，半年就可收回多出的購(gòu)車(chē)成本。”一位天然氣重卡用戶(hù)這樣算了一筆賬。

　　近年來(lái)，天然氣汽車(chē)以其良好的環(huán)保和成本優(yōu)勢(shì)在世界范圍內(nèi)得到快速普及和推廣。根據(jù)國(guó)際天然氣汽車(chē)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2000—2009年，全球天然氣汽車(chē)由129萬(wàn)輛快速增長(zhǎng)到1136萬(wàn)輛，年均增長(zhǎng)速度達(dá)27.3%。截至2009年底，全球天然氣加氣站總數(shù)達(dá)到16513座。

　　隨著長(zhǎng)輸管網(wǎng)的建設(shè)和供氣條件的完善，我國(guó)天然氣汽車(chē)迅速發(fā)展。據(jù)專(zhuān)家預(yù)計(jì)，到2015年中國(guó)天然氣汽車(chē)保有量將達(dá)到150萬(wàn)輛，2020年將達(dá)到300萬(wàn)輛。截至2010年11月，我國(guó)天然氣加氣站已超過(guò)1000座，山東省是我國(guó)目前擁有天然氣加氣站數(shù)量最多的省份，約占全國(guó)加氣站總量的15%。

　　我國(guó)天然氣重卡經(jīng)過(guò)幾年開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品技術(shù)已十分成熟。繼中國(guó)重汽等商用車(chē)企業(yè)推出天然氣重卡后，國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的企業(yè)參與天然氣重卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)發(fā)出天然氣牽引車(chē)、自卸車(chē)、水泥攪拌車(chē)等車(chē)型。我國(guó)已初步建立了完整的天然氣汽車(chē)技術(shù)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈，加氣站設(shè)備、發(fā)動(dòng)機(jī)和汽車(chē)配套零部件的國(guó)產(chǎn)化大幅降低了天然氣汽車(chē)的投入，為天然氣汽車(chē)的規(guī)?；l(fā)展提供了良好支撐。