中國重汽：夜郎國里寫傳奇

　　“我們這里十輛以上的訂單一年也難得幾個。一旦有了這樣的信息，貴陽分公司的二位老總和汽車部經(jīng)理天天盯著，一天幾個電話地問，看訂單是否能順利簽下。”

　　吳順舉是中國重汽貴陽金海汽車銷售服務(wù)有限公司的副總經(jīng)理，說起貴州的重卡市場，他深有感觸。

　　貴州，簡稱黔。歷史上，由于交通不便，經(jīng)濟(jì)文化一直滯后于中原地區(qū)。漢初時夜郎侯一句“漢孰與我大”的發(fā)問遺笑至今，因此成名的夜郎國便在當(dāng)今的貴州。當(dāng)?shù)厝藢①F州的特點概括為三句話：“天無三日晴，地?zé)o三分平，人無三兩銀”。

　　經(jīng)濟(jì)落后、交通閉塞、多山的地形，形成了貴州重型汽車市場散而小的市場格局。市場發(fā)育晚、市場容量小、購買力弱、散戶多、單筆訂單小，是貴州重型汽車市場最典型的特點。耕耘在這樣的市場里，想要有所收獲，就必須付出更多的艱辛。

　　近年來，中國重汽銷售部貴陽分公司面對這種獨特的環(huán)境，結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣_展?fàn)I銷，科學(xué)決策，精心運(yùn)作，在2011年全國重卡市場整體下滑的大背景下異軍突起，1—9月份實現(xiàn)了銷售整車1100多輛的好成績，超過2010年全年的總銷量的50%，已經(jīng)完成全年任務(wù)的88%，年任務(wù)完成率在36家分公司中位居第二。

　　“廣度做足，深度做透”

　　說起這幾年的感受，吳順舉感慨地說：“在沿海省份，一個單子一百多輛車不算啥。可在貴陽，我所接到的最大的單子也只有15輛，就是這樣的單子一年也見不到幾個。——貴州窮啊。”

　　除了購買力的因素，市場競爭也相當(dāng)激烈。貴州一直是東風(fēng)和重慶紅巖的傳統(tǒng)市場，各大重卡生產(chǎn)企業(yè)均在貴州有不小的勢力范圍。作為后來者，中國重汽在當(dāng)?shù)赜绊懶?，市場占有率低。一直?003年，貴陽分公司才正式成立。

　　分公司總經(jīng)理朱立說：“貴州市場比其他地區(qū)啟動至少相差十年。”

　　這話記者很有感受。穿行在貴州的幾條高速公路上，一兩個小時也很難看到幾輛重型汽車的身影。“值得自豪的是，現(xiàn)在整個貴陽工地上，80%以上是我們中國重汽的車，尤其是HOWO自卸車，已經(jīng)成為貴州市場的絕對主力，”朱立高興地說，“A7牽引車也開始被用戶認(rèn)可，明年應(yīng)該有不錯的表現(xiàn)。”

　　面對狹小的市場，貴陽分公司采取精耕細(xì)作的方式，“廣度做足，深度做透”，深化市場開發(fā)，大力推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。幾年來，先后建立一級經(jīng)銷商12個，除在市場相對集中地區(qū)加大銷售力度的同時，把觸角以大中城市為中心，逐漸向中小城市和縣鄉(xiāng)一級延伸，目前，銷售服務(wù)網(wǎng)點已經(jīng)覆蓋全省縣一級，個別銷售服務(wù)網(wǎng)點已經(jīng)深入到用戶相對集中的村莊。廣泛捕捉信息，重點用戶盯緊。遇到十輛甚至是五輛以上的信息，總經(jīng)理親自抓，和經(jīng)銷商一起做工作。

　　而市場的培育就是靠服務(wù)，樹品牌，吸引回頭客，在不大的市場空間里盡量擴(kuò)充自己的陣地。

　　采訪中，分管售后服務(wù)工作的貴州分公司副總經(jīng)理秦勇電話一直不斷。秦勇告訴我們，作為服務(wù)經(jīng)理，公司要求手機(jī)必須24小時保持開機(jī)狀態(tài)，及時接聽用戶電話。無論用戶說什么，絕對不可以發(fā)脾氣，絕對不可以掛斷對方電話。他一連說出的好幾個“絕對”，讓我們體會到了服務(wù)人員的艱辛和敬業(yè)。對此我們深有體會，三天多的時間里，秦勇的電話似乎就沒有斷過，而他也始終十分禮貌地解答各種問題，或做相應(yīng)的安排。

　　“有些不是我們銷售的車輛，比如改裝廠銷售到貴州的車輛，我們不僅按規(guī)定做好服務(wù)，還主動登門。一方面是為了培訓(xùn)和指導(dǎo)用戶正確使用和保養(yǎng)，一方面是加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，樹立中國重汽品牌。”秦勇說。

　　車銷出去后，除建立好用戶檔案，做好服務(wù)外，他們還主動給用戶打電話，指導(dǎo)用戶用好、保養(yǎng)好車輛，并做好情感溝通。

　　就是這些一點一滴的努力，使中國重汽品牌逐漸在用戶中確立。如今，提到中國重汽的產(chǎn)品，“對用戶負(fù)責(zé)，服務(wù)及時周到”概念深入人心。貴陽分公司的銷量迅速上升，中國重汽的口碑開始在用戶中確立。

　　吳順舉告訴記者，他曾經(jīng)開發(fā)過一譚姓用戶，起初買了一輛HOWO散裝水泥運(yùn)輸車，車好服務(wù)好，很快就賺了錢。幾年的時間里，這個用戶已經(jīng)擁有45輛車，全是清一色的HOWO散裝水泥運(yùn)輸車。“HOWO舒適、承載能力和爬坡能力強(qiáng)、服務(wù)周到，在貴州有口皆碑。更重要的是二手車市場價格高，這是其他車輛無法比擬的。”吳順舉高興地說。

　　“貴陽分公司是銷售部里的小弟弟，銷量和任務(wù)完成率排名一直在30來名左右。職工收入低，思想壓力大，今年終于有了一定的起色，大家收入高，干勁也更高了。” 朱立高興地說。

　　目前，中國重汽在貴州的市場占有率已達(dá)三分之一，取得了喜人的成績。近年來，競爭對手不斷加大促銷力度，提高返利、對經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼、大幅優(yōu)惠促銷，招數(shù)頻出，但成效不十分明顯。“這一切都得益于我們長期的努力，一是服務(wù)，一是品牌。”

　　2011年3月，貴州盤縣地區(qū)煤礦發(fā)生了兩起安全事故，大部分煤礦停產(chǎn)整頓，六盤水等地煤礦集中的區(qū)域車輛銷售幾近停滯，使貴州分公司原本十月份底完成全年任務(wù)的計劃受挫。同時，今年九月份貴州省舉辦的全國少數(shù)民族運(yùn)動會，對重卡銷售也形成了一定的沖擊。不過，朱立還是自信地說：“圓滿完成全年任務(wù)我們有十足的信心的。”

　　經(jīng)銷商即要管理，也要扶持

　　朱立1999年開始從事整車銷售，從重慶到貴州再到湖南，今年初又重返回貴州。十多年的摸爬滾打，使他對經(jīng)銷商、用戶乃至廠家代表的心理都有自己獨到的認(rèn)識，并結(jié)合這種認(rèn)識總結(jié)出一套自己的管理經(jīng)驗和管理方式。

　　看到貴州重卡市場逐漸上升，一些外地經(jīng)銷商開始到貴州分公司聯(lián)系，希望能在貴陽等地設(shè)立4S店。然而，對這種好事，貴陽分公司經(jīng)過認(rèn)真分析認(rèn)為， 目前貴州市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)健全，覆蓋面已少有空白。這些外地經(jīng)銷商即無人脈又無市場基礎(chǔ)，市場把握能力肯定不如在當(dāng)?shù)亟?jīng)營了十多年的經(jīng)銷商。惟一能做的就是降價促銷，就會破壞當(dāng)?shù)氐氖袌鲋刃?。這樣做的結(jié)果是，短期內(nèi)銷量會有一個明顯的上升，一旦市場萎縮，他們走了，留下的是受了傷的當(dāng)?shù)亟?jīng)營商和混亂的市場。這不利于市場的長期穩(wěn)定發(fā)展。所以，他們婉言謝絕了。

　　讓朱立感覺欣慰的是貴州市場秩序。他說，貴州市場的單車?yán)麧櫬室恢笔潜容^高的，經(jīng)銷商之間不存在惡意競爭現(xiàn)象。遇到用戶單位競標(biāo)，哪家最有希望哪家上，經(jīng)銷商都很通情達(dá)理，這就是健康的市場秩序。維護(hù)了市場秩序，就維護(hù)了經(jīng)銷商的利益，也是從根本上維護(hù)了我們的市場。

　　他說，對于經(jīng)銷商，尤其是一直忠誠于中國重汽的經(jīng)銷商，一定要扶持，要讓他們不斷地發(fā)展壯大，從中國重汽快速上升的市場份額中獲取自己的利益，與中國重汽同步發(fā)展。同時，也要防止一家獨大的局面出現(xiàn)，這樣不利市場競爭，也不利于市場的進(jìn)一步拓展。

　　貴陽地區(qū)共有四家一級經(jīng)銷商，貴州天瑞馳汽車銷售服務(wù)中心是其中之一。老總鄭曉華在中國重汽改革重組以前就加盟了中國重汽。十多年來即不經(jīng)營別的品牌，也沒有其他產(chǎn)業(yè)，一直堅持只賣中國重汽的產(chǎn)品。從當(dāng)初的三個人一個小門臉兒，到現(xiàn)在發(fā)展成為一個擁有60多名職工的大型A級服務(wù)站和16個銷售人員的一級經(jīng)銷商。一步步跟隨中國重汽由小到大，由弱到強(qiáng)。今年前10月份銷售整車210多輛，成為貴陽地區(qū)第二大經(jīng)銷商。

　　“從開始加盟我就認(rèn)準(zhǔn)了中國重汽這個品牌。原因很簡單，中國要發(fā)展，就離不開重型汽車。要發(fā)展重型汽車，就離不開中國重汽這樣的龍頭企業(yè)。”

　　他掰著手指給我們計算，2000年賣車3臺，2001年7臺，2002年14臺，“一直到2005年才開始賺錢，當(dāng)年賣了100多臺車。”

　　整個采訪過程中，鄭曉華一直把從濟(jì)南中國重汽總部來的人稱為“娘家人”。他高興地告訴記者，明年他的4S店就要開張了，邀請我們到時候一定再來看看。

　　“對于鄭總這樣的經(jīng)銷商，我們一直在政策允許的范圍內(nèi)大力扶持，同時幫助他們開發(fā)市場。忠誠的經(jīng)銷商是我們中國重汽的延伸，他們的利益完全和我們綁在了一起，我們樂見他們發(fā)展壯大。”朱立說。

　　貴州地區(qū)最大的經(jīng)銷商——貴陽金海汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理吳順舉說，我們也只經(jīng)營中國重汽的產(chǎn)品。“像我們這樣的規(guī)模，前來接洽的單位肯定不少，希望我們能經(jīng)營他們的整車，但我們都拒絕了。和中國重汽走，我們感到有希望、有奔頭。”

　　小空間做出大文章

　　走進(jìn)朱立的辦公室，發(fā)現(xiàn)他桌子上放著一摞單子。原來是各個經(jīng)銷商存貨表，上面詳細(xì)標(biāo)明每一個經(jīng)銷商儲存車輛的數(shù)量、車型、配置、訂車日期等內(nèi)容。朱立說，這個是他自己弄的，有了這些表，全省所有經(jīng)銷商的庫存情況可以一目了然。存貨少了提醒他們備貨，存貨多要問清原因，超過三個月的，就要實現(xiàn)資源共享，如果其他經(jīng)銷商需要相同的車輛時，就從共享資源里調(diào)配。這樣可以有效地幫經(jīng)銷商及時回籠資金，控制風(fēng)險。

　　采訪中，朱立多次提到“控制風(fēng)險”一詞，給記者留下了很深的印象。他說，銷售工作中存在許多意料之外的情況，比如這次貴州一些煤礦安全事故，不僅對銷量有一定的影響，也可能產(chǎn)生經(jīng)營風(fēng)險。這次煤礦安全事故，就對我們一些用戶的資金支付造成了影響。還好我們的風(fēng)險控制做得比較好，幾年來沒有產(chǎn)生過一筆爛賬。

　　貴陽分公司只有十個人(其中一人在濟(jì)南)，居然有三個人負(fù)責(zé)市場調(diào)研。一個是總經(jīng)理朱立，一個是汽車部經(jīng)理付崇軍，另一個是市場部經(jīng)理林英杰。

　　記者看了他們的市場調(diào)研報告，即是區(qū)域市場的，也有行業(yè)市場的，還有特殊事件影響的，數(shù)據(jù)詳細(xì)，結(jié)論明確。

　　“不打無準(zhǔn)備之仗，凡事先調(diào)查，后決策，可以減少失誤，控制風(fēng)險，”朱立解釋說，“在貴州這樣容易狹小的市場里，只有功夫下得比別人多，才有可能取得比別人好的成績。”

　　面對已經(jīng)取得的成績，朱立并不滿足。他說，貴州市場目前從數(shù)量上講，我們已經(jīng)是老大。但細(xì)分市場還有不足，主要是品種單一，以自卸車為主。我們在其他車型上還要做更多更細(xì)的工作，希望能全面開花，在小空間里盡可能地做出大文章，使銷售量進(jìn)一步提高。

　　朱立說：“目前，我們已經(jīng)將集團(tuán)公司推行的精益化管理方式導(dǎo)入我們銷售工作之中。二次創(chuàng)業(yè)偉大工程開展以來，我們立即組織全體人員進(jìn)行了學(xué)習(xí)討論，提高了認(rèn)識，鼓舞了干勁。下一步，將重點開發(fā)HOWO A7牽引車、散裝水泥車市場，作為貴州分公司二次創(chuàng)業(yè)偉大工程的重點，把自卸車為主、全面開花作為我們的奮斗目標(biāo)，推動貴州分公司實現(xiàn)更大的發(fā)展。”