三季度超越行動直面終端 陜汽M3000區(qū)域試銷成效顯著

　　從2011年上半年重卡行業(yè)銷量形勢來看，1-3月份走勢基本符合行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。在2季度的末期，銷量連續(xù)大幅下滑，達到了2年多以來的最低值，2011年重卡行業(yè)的淡季相比2010年來得更早、更淡。然而陜汽重卡在淡季市場，集中營銷優(yōu)勢兵力，以超越行動為主題，開展了各項營銷舉措活動,并收到顯著成效：

　　（一） 專項產(chǎn)品市場推廣顯成效

　　陜汽重卡在2011年上半年赤色風暴市場推動下,上半年銷量一路領(lǐng)先。在行業(yè)市場下滑時期，審時度勢,出臺各項營銷新舉措,實現(xiàn)了5月以后自卸車產(chǎn)品銷量行業(yè)第一；在戰(zhàn)略產(chǎn)品天然氣平臺，開展了區(qū)域的各項專項市場推廣30余次；在牽引車平臺,區(qū)分超強版、加強版、高速輕量化和超級輕量化，以德龍F3000的細分產(chǎn)品進攻牽引車的每一個細分市場；而在3季度牽引車輕量化上升到了一個新的風口浪尖后，進一步進行深度市場調(diào)研，不斷跟蹤和改進新產(chǎn)品德龍M3000，以德龍M3000新產(chǎn)品為切入點，針對重點市場京津冀、太原等區(qū)域開展了小批量的試銷推廣，以提升公司產(chǎn)品在該細分市場的份額。

　?。ǘ┲攸c大客戶回訪贏贊譽

　　2011年3季度，在淡季的市場，在3季度展開了一場轟轟烈烈的深抓重點客戶和緊抓核心渠道的市場推廣活動。以區(qū)域重點用戶的銷量提升，來帶動區(qū)域整體的銷量提升。以核心渠道的分銷能力和回訪為重點關(guān)注，實現(xiàn)渠道和陜汽的共贏。2011年7月以來，累計實現(xiàn)回訪重點大客戶230余處，其中典型的客戶包括：中石油天然氣運輸公司、深圳飛馬國際、大同方威物流、邯鋼集團等；實現(xiàn)重點渠道回訪190余處。其中細分了天然氣產(chǎn)品的大客戶，實現(xiàn)了天然氣產(chǎn)品的大客戶回訪持續(xù)不間斷。通過大客戶市場推廣回訪的不斷跟進,贏得了客戶的高度贊譽。

　?。ㄈ┣罓I銷技能水平促提升

　　在3季度市場傳統(tǒng)的淡季，陜汽重卡堅信只有淡季的市場沒有淡季的思想。各辦事處開展了一系列銷售渠道和服務(wù)渠道的凝聚工作，以會議、培訓、技能比武等各種形式展開了豐富多樣的淡季市場練兵活動。26個辦事處均召開了2011年上半年區(qū)域營銷總結(jié)暨下半年營銷動員會，通過總結(jié)分析上半年區(qū)域市場情況，針對每一個區(qū)域制定相應(yīng)的營銷舉措，為下半年銷售工作開了個好頭。其中石家莊辦事處開展了2011年石家莊辦事處渠道技能比武大賽，通過渠道的大比拼，鼓舞渠道尋找差異，互相學習，以銷售業(yè)績好的渠道帶動其他渠道，實現(xiàn)整體的營銷技能提升；同時在西安總部開展了天然氣渠道和銷售人員的業(yè)務(wù)技能培訓，以培訓提升整體營銷技能，推動銷售的提升。

　　2011年3季度，陜汽通過凝聚渠道力量，培訓渠道人員來增強渠道業(yè)務(wù)能力；通過深抓重點渠道和重點用戶群，以點帶面，實現(xiàn)淡季銷量的小提升；通過專項產(chǎn)品市場推廣，輕量化產(chǎn)品細分，M3000產(chǎn)品試銷推廣，為公司產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃邁出了夯實的一步。