三力合一助推東風(fēng)柳汽“樣板市場(chǎng)”

　　“東風(fēng)柳汽乘龍6×2中型自卸車在太原從完全空白到如今銷售40多臺(tái)，達(dá)到了400%的增長(zhǎng)率，盡管量很少，但對(duì)我們卻是非常大的鼓舞，‘樣板市場(chǎng)’推廣中也遇到了一些問題，產(chǎn)品經(jīng)過調(diào)整逐漸穩(wěn)扎太原市場(chǎng)。”山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理、太原地區(qū)“樣板市場(chǎng)”負(fù)責(zé)人李潔如是告訴卡車網(wǎng)記者，從完全空白到突破增長(zhǎng)，再到穩(wěn)扎市場(chǎng)，這也是東風(fēng)柳汽2011年?duì)I銷體系工作重點(diǎn)和突出表現(xiàn)，東風(fēng)柳汽“樣板市場(chǎng)”也力圖在復(fù)雜的卡車競(jìng)爭(zhēng)中尋求“一抹亮點(diǎn)”。

山西天聯(lián)實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理、太原地區(qū)“樣板市場(chǎng)”負(fù)責(zé)人李潔

　　產(chǎn)品力：因地制宜 滿足“樣板市場(chǎng)”

　　其一，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，推出符合市場(chǎng)產(chǎn)品;其二，產(chǎn)品推廣后，經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)，不斷改進(jìn)需求。這是東風(fēng)柳汽“樣板市場(chǎng)”遵循的重要原則和經(jīng)驗(yàn)之道。

　　太原“樣板市場(chǎng)”推廣前，從市場(chǎng)人員調(diào)研的結(jié)果表明，乘龍609系列6×2中型自卸車符合山西太原當(dāng)?shù)匦枨?，并且考慮到山西用戶的省油需求，給車輛配備了超速檔等，“我們這一舉動(dòng)起初確實(shí)起到了非常明顯的效果，用戶對(duì)我們的6×2自卸車省油情況也滿意”李潔說(shuō)道。

　　“可問題來(lái)了，在一些爬坡大的地方，用戶反映車輛上坡沒勁，爬不去上，我們立馬進(jìn)行改進(jìn)，把原來(lái)的速比從5.8調(diào)到了6.13，這樣一來(lái)，用戶不僅在平路上，在山路也能達(dá)到省油跟動(dòng)力強(qiáng)勁的雙重需求。”這是柳汽6×2自卸車經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)改進(jìn)的其中一個(gè)案例。

東風(fēng)柳汽乘龍6X2自卸車

　　這一改進(jìn)，使用戶對(duì)乘龍6×2自卸車更滿意，經(jīng)過推廣后，李總又把它帶到了太原的一些鄉(xiāng)村，問題再次出現(xiàn)，原來(lái)這些鄉(xiāng)村公路限高、限寬， 6×2自卸車在這些地區(qū)無(wú)法通過，他們立馬想到了解決方案，先退出這些市場(chǎng)，尋求沒有限高、限寬的地區(qū)推廣車輛，同時(shí)立馬把信息反饋于企業(yè)，針對(duì)限高、限寬地區(qū)進(jìn)行車輛的改進(jìn)。如此做法，一方面，不會(huì)影響車輛的正常推廣，另一方面，等企業(yè)對(duì)車輛改進(jìn)后，已推廣區(qū)域的成熟經(jīng)驗(yàn)還能幫助即將推廣區(qū)域，保證了前后期的銜接。

　　服務(wù)力：執(zhí)行前置 保障“樣板市場(chǎng)”

　　改進(jìn)卡車產(chǎn)品需求，在以往的流程中往往過程復(fù)雜，執(zhí)行難，時(shí)間難以保證，此次柳汽“樣板市場(chǎng)”的推廣還離不開企業(yè)和經(jīng)銷商執(zhí)行機(jī)構(gòu)前置的功勞。

　　“樣板市場(chǎng)”推廣以來(lái)，從前期的市場(chǎng)調(diào)研，收集資料，而后對(duì)車輛進(jìn)行需求性改進(jìn)，車輛進(jìn)入市場(chǎng)后，工作人員進(jìn)行“保姆式”跟蹤主動(dòng)服務(wù)，僅回訪機(jī)制就有三層，銷售人員隔三差五就會(huì)跟用戶保護(hù)聯(lián)系，進(jìn)行回訪;業(yè)務(wù)部門定期發(fā)送短信，詢問用戶用車過程的需求和建議，進(jìn)行短信記錄;售后人員及時(shí)跟進(jìn)，與用戶保持聯(lián)系，隨時(shí)調(diào)用配件并詢問用戶需求，提前準(zhǔn)備配件以備不時(shí)之需。三層機(jī)制，環(huán)環(huán)相扣，互通有無(wú)。

　　更重要的是，東風(fēng)柳汽對(duì)經(jīng)銷商的扶持力度前所未有，東風(fēng)柳汽派出專門負(fù)責(zé)小組包括市場(chǎng)、營(yíng)銷、研發(fā)、產(chǎn)品、財(cái)務(wù)等相關(guān)各個(gè)部門，以7-8人為一小組，同時(shí)要求各經(jīng)銷商安排“3+1”模式配備人員進(jìn)行配合工作。東風(fēng)柳汽就是要求在“樣板市場(chǎng)”的過程中發(fā)現(xiàn)問題時(shí)，相關(guān)部門可以迅速討論決定，提高辦事效率，不不必需要經(jīng)過層層匯報(bào)的尷尬，立馬解決，極大地縮短了解決問題時(shí)間，達(dá)到立馬發(fā)現(xiàn)，立馬改進(jìn)問題的地步。“特別是對(duì)市場(chǎng)完全空白的產(chǎn)品，如果發(fā)現(xiàn)問題沒有解決，極易加劇問題爆發(fā)，甚至導(dǎo)致整個(gè)推廣的失敗，所以企業(yè)在這次的‘樣板市場(chǎng)’推廣上給了我們非常大的支持”，李潔對(duì)企業(yè)在整個(gè)行動(dòng)上的表現(xiàn)非常滿意。

　　營(yíng)銷力：復(fù)制經(jīng)驗(yàn) 傳播“樣板市場(chǎng)”

　　東風(fēng)柳汽“樣板市場(chǎng)”在太原的成功推廣，也讓經(jīng)銷商學(xué)到了營(yíng)銷新方法，復(fù)制“樣板市場(chǎng)”經(jīng)驗(yàn)，對(duì)柳汽其他產(chǎn)品進(jìn)行類似推廣，取得了不錯(cuò)的成效。

　　李潔告訴記者，系統(tǒng)及時(shí)的工作是從“樣板市場(chǎng)”推廣工作中學(xué)到的寶貴經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商往往在銷售中會(huì)遇到分散無(wú)效的推廣困境，“打個(gè)比方，集中優(yōu)勢(shì)兵力，重點(diǎn)突破防線，是不是比分散，全面鋪兵攻破更有效，銷售也是如此。市場(chǎng)推廣前做足準(zhǔn)備，找準(zhǔn)突破點(diǎn)重點(diǎn)推廣，能把資源利用更大化，也最有效的發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。”根據(jù)這種推廣經(jīng)驗(yàn)，柳汽大馬力牽引車在山西地區(qū)的推廣也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

　　東風(fēng)柳汽“樣板市場(chǎng)”正是有了因地制宜的產(chǎn)品，執(zhí)行力的保障，成功復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)，使柳汽產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)中穩(wěn)步前進(jìn)。

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