好品質(zhì) 好思路 張興華要做大做強北奔西安市場

　　2009年10月1日上午11時，盛大的閱兵式正在天安門舉行。來自空軍的機動雷達第二十二方隊通過了天安門廣場，這也標志著北奔重卡的16臺牽引車圓滿接受了黨和國家領(lǐng)導人以及人民的檢閱。

　　這一刻，遠在西安，北奔晟華4S店的店長張興華正聚精會神地盯著電視屏幕，激動、驕傲又略帶緊張的心情讓他和其他北奔人一樣，好幾天難以入眠。

　　結(jié)緣北奔源于品質(zhì)

　　2006年6月29日，西北地區(qū)第一家北奔4S店開業(yè)了，地處西安市的汽車銷售福地三橋疏導路中段。張興華是這家店的店長，但是第一次知道北奔這個品牌，已經(jīng)是十年前的事了。

　　“因為和郵局有業(yè)務往來，所以跟他們接觸比較多，我發(fā)現(xiàn)當時郵局用的車品質(zhì)很好，一問才知道叫北奔。”張興華跟卡車網(wǎng)記者聊起初次和北奔結(jié)緣，第一印象便是品質(zhì)。2000年之前，張興華養(yǎng)了兩輛車，除了去港口拉出口產(chǎn)品便是和郵局合作，運輸郵件。2000年，張興華結(jié)束了養(yǎng)車生涯，做起了重機的銷售，后來又管理長安鈴木的4S店，但總覺得不是他想要的。

　　直到2005年的一次朋友聚會，做北奔駐陜代理的樊軍和張興華聊起重卡，說到北奔4S店的設想，兩人一拍即合，“兵工業(yè)嚴謹?shù)闹圃旃に嚭蛙姽て焚|(zhì)正是我最看重的，也是我心里一直尋覓的產(chǎn)品定位。”通過后來的資料張興華了解到，北奔項目是全面引進德國戴姆勒奔馳NG80系列重車制造技術(shù)，包括制造工藝，設計圖紙和技術(shù)標準。尤其是在車橋方面，引進奔馳車橋制造技術(shù)，執(zhí)行德國DIN標準，確保零部件加工精度達到奔馳設計標準要求，北方奔馳驅(qū)動橋殼經(jīng)過國家權(quán)威機構(gòu)檢測，在加載2.5倍的條件下，能承受連續(xù)117萬次的疲勞壽命實驗不斷，驅(qū)動車橋可匹配輪間，橋間差速鎖裝置，有利于車輛在不平的路面行駛。這些特點讓張興華看到都很興奮，他很清楚中國卡車的運輸環(huán)境及應用方法，只有“過硬”的產(chǎn)品才能在市場上扎根。對于那次聚會，張興華形容就好像是找到了打開寶庫的鑰匙。“更沒想到的是，這之后落實這一切，比我想象的還要順利。”

　　2005年10月9日，張興華到了包頭，沒過幾天，便和總公司達成了代理協(xié)議。11月3日，開始籌建西安晟華4S店，轉(zhuǎn)年6月29日，西安晟華4S店盛大開業(yè)。

　　拓展品牌源于思路

　　“產(chǎn)品好不等于賣得好”，張經(jīng)理深諳此道。4S店開業(yè)初期，如何將手里的一副好牌打得漂亮、贏得客戶的口碑成了他最大的難題。

　　如果按部就班地把主要銷售精力放在散戶身上，銷量前期得不到保證不說，口碑效應和品牌的宣傳工作并不容易開展，特別是北奔產(chǎn)品平臺高，定價自然也偏高，在西安的用戶還沒有認可北奔產(chǎn)品的時候，很少有人能接受如此的價格。

　　“我們當時便果斷地改變策略，集中攻克大集團客戶，從大客戶著手做市場影響，再來看市場反饋。”從一次訂了6臺車的中水事務局，到訂了17臺車的某石油行業(yè)客戶，張經(jīng)理和他的團隊下了一番苦功。中水事物局的6臺水泥攪拌車在南水北調(diào)，建設水電站的惡劣工況下沒出過一次意外，可靠的品質(zhì)得到了最好的證明。而做壓裂液的石油客戶，需要給石油井輸送原料，別的方面沒有太大需求，最看重的是車輛滿載狀態(tài)下的爬坡能力。張經(jīng)理親自帶領(lǐng)著團隊現(xiàn)場勘查，根據(jù)實際需求，跟北奔的技術(shù)人員進行了溝通：加大速比、改短后懸、換配ZF變速器，并且講280的馬力加到到320。高效銷售策略讓客戶一次便訂購了17臺，據(jù)張經(jīng)理介紹，今年這位客戶又訂了5臺。

　　開業(yè)短短半年時間，北奔晟華4S店便做到了賣出103臺車的好成績。雖然這個數(shù)字現(xiàn)在看起來微不足道，可在創(chuàng)業(yè)初期，這103臺車硬是打響了北奔在西北地區(qū)的品牌。2010年西安晟華4S店一共銷售了300多臺車，又創(chuàng)了新高。

　　“之前，我們店賣車多以專用車和自卸車為主，從今年起我們打算開始上量牽引車。”張經(jīng)理笑著說，“牽引車因為行車范圍廣，對售后服務的要求比較高，最近幾年北奔的售后越來越完善，我們也更有信心了。”