把蛋糕一步步做大 廣汽日野經(jīng)銷商侯玉龍的經(jīng)營(yíng)之道

　　十一月的北方已是接近隆冬的模樣了，人們裹著冬裝行色匆匆，這一天，2010年11月28日，侯玉龍新開(kāi)業(yè)的廣汽日野山西玉龍3S店卻熱鬧非凡，門庭若市，仿佛春天已經(jīng)提前到了。

廣汽日野山西玉龍3S店開(kāi)業(yè)


廣汽日野700重卡

　　做汽配起家的侯總在卡車行業(yè)摸爬滾打了十幾年，是一位精明能干、認(rèn)真踏實(shí)的企業(yè)家。談起經(jīng)營(yíng)理念，侯玉龍?jiān)诮邮芸ㄜ嚲W(wǎng)記者采訪時(shí)信心滿滿地說(shuō)：“蛋糕是一步步做大的。要先發(fā)現(xiàn)客戶，再培養(yǎng)客戶。廣汽日野是一款高端產(chǎn)品，讓客戶接受它需要耐心地慢慢推廣，一旦客戶認(rèn)可，就會(huì)成為長(zhǎng)期合作的老朋友。”

廣汽日野山西玉龍3S店總經(jīng)理侯玉龍

　　選最好的品牌做代理

　　多年的汽配經(jīng)營(yíng)讓侯總積累了豐富的客戶資源，同時(shí)也令他深刻意識(shí)到，作為能源大省的山西擁有十分龐大的卡車用戶群，可謂商機(jī)無(wú)限。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間縝密思考，侯總決定經(jīng)營(yíng)卡車。侯總對(duì)記者說(shuō)：“我喜歡認(rèn)真做事，并且做就要做到最好。”在選擇品牌做代理時(shí)，侯總非常謹(jǐn)慎，經(jīng)過(guò)認(rèn)真篩選和對(duì)比，他選擇了以優(yōu)秀品質(zhì)取勝的合資卡車品牌—廣汽日野。廣汽日野做工精細(xì)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求精益求精，一向以高端優(yōu)質(zhì)著稱。侯總對(duì)記者說(shuō)：“中國(guó)的卡車市場(chǎng)呈現(xiàn)一種高端化趨勢(shì)，廣汽日野的產(chǎn)品質(zhì)量有口皆碑，其節(jié)油性和穩(wěn)定性在同類產(chǎn)品中具有很大的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在消費(fèi)者都會(huì)算一筆實(shí)惠帳，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，車輛的維修、油耗、保養(yǎng)等節(jié)省的費(fèi)用完全可以抵消當(dāng)初購(gòu)車多出的成本。”于是侯總憑著自己多年的客戶資源，雄厚的資金實(shí)力，和一股做不成絕不回頭的干勁，在山西地區(qū)幾位“準(zhǔn)經(jīng)銷商”里脫穎而出，獲得了廣汽日野在山西省的獨(dú)家代理權(quán)。

　　推廣品牌要細(xì)水長(zhǎng)流

　　最初在山西推廣廣汽日野時(shí)，為了讓客戶切身體會(huì)廣汽日野的優(yōu)秀品質(zhì)，在產(chǎn)品營(yíng)銷上侯總采用了一種十分大膽的模式，他對(duì)記者說(shuō)：“我用了一種別人都不敢嘗試的方法。”侯總在自己的客戶中選了幾位誠(chéng)信可靠的提供半年期免費(fèi)試用。讓客戶在實(shí)踐中感受廣汽日野、認(rèn)可廣汽日野。“蛋糕就是一步步做大的。”侯總對(duì)記者說(shuō)，“一開(kāi)始，在其他地區(qū)推廣時(shí)，我們采取借店銷售的模式，就是把車放到一些二級(jí)店里寄賣，等廣汽日野在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ㄖ群?，下一步我們就?zhǔn)備發(fā)展自己的二級(jí)店了，要把銷售網(wǎng)絡(luò)慢慢鋪開(kāi)。”

　　廣汽日野承襲了日系車務(wù)實(shí)的一貫作風(fēng)，節(jié)油是這個(gè)品牌頗具吸引力的一個(gè)賣點(diǎn)。侯總充分信任自己的選擇，信任廣汽日野杰出的節(jié)油性，在宣傳產(chǎn)品時(shí)大膽承諾：不節(jié)油就退錢。山西呂梁柳林楊家坪車隊(duì)的賈云武就是這樣結(jié)識(shí)廣汽日野的。賈經(jīng)理的車隊(duì)主要在柳林和鄂爾多斯之間運(yùn)輸煤，他看到侯總宣傳廣汽日野，就試著買了五臺(tái)。談起用車感受時(shí)，賈經(jīng)理心悅誠(chéng)服地對(duì)記者說(shuō)：“這車的性能真是不錯(cuò)，我們用了三個(gè)月，連一個(gè)螺絲都沒(méi)擰過(guò)。這次借著侯總的店開(kāi)業(yè)，我們打算再訂5臺(tái)。”就這樣，侯總的“蛋糕法則”收到了可喜的回報(bào)。從2010年6月到11月，侯總總共賣出了40臺(tái)車。

廣汽日野山西玉龍3S店總經(jīng)理侯玉龍與卡車網(wǎng)記者合影

　　臨近年底，侯總給自己的未來(lái)好好做了一番規(guī)劃，廣汽日野給侯總的目標(biāo)是2011年銷售200臺(tái)車，豪邁的侯總卻給自己制訂了500臺(tái)的宏偉目標(biāo)。這樣的豪言壯語(yǔ)并非狂妄自大，相信憑著侯總認(rèn)真踏實(shí)、步步為營(yíng)的經(jīng)營(yíng)理念，這個(gè)目標(biāo)其實(shí)并不會(huì)太遠(yuǎn)。