蔡?hào)|的中國(guó)重汽方向

　　什么才是企業(yè)最根本的生存之道？

　　近日，中國(guó)重汽總經(jīng)理蔡?hào)|所說(shuō)的一句話，讓筆者有所感觸：“我們一直所堅(jiān)持的方向，就是要將客戶價(jià)值最大化……”

　　其實(shí)，這樣的話語(yǔ)并非蔡?hào)|專屬，在諸多企業(yè)中都曾出現(xiàn)過(guò)，甚至頻率甚高，但真正能夠完全落于實(shí)處的企業(yè)，不在多數(shù)。畢竟，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)，最根本在于利潤(rùn)，而市場(chǎng)又總是能夠產(chǎn)生這樣或者那樣的誘惑，短期利潤(rùn)又總是超越了客戶價(jià)值而誘導(dǎo)企業(yè)行為。

　　之所以說(shuō)蔡?hào)|的這句話讓人深思，在于兩點(diǎn)原因。一是相比于其他行業(yè)，中國(guó)重汽所在的商用車領(lǐng)域，因?yàn)楫a(chǎn)品隸屬生產(chǎn)資料，與客戶價(jià)值更直接掛鉤；二是中國(guó)重汽的確通過(guò)自身努力，在“客戶價(jià)值最大化”這一點(diǎn)上，成績(jī)斐然而絕非口號(hào)。

　　必須看到的是，目前的中國(guó)商用車市場(chǎng)，正處于一個(gè)過(guò)渡階段，也即從傳統(tǒng)的價(jià)格比拼逐步轉(zhuǎn)向技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，尤其是中國(guó)重卡用戶，關(guān)注點(diǎn)也正在從價(jià)格因素轉(zhuǎn)向購(gòu)車成本與駕駛舒適性的雙重要求。不過(guò)，也正是因?yàn)檫@樣一個(gè)過(guò)渡階段，因?yàn)榧夹g(shù)積累不到位，資金積累不到位，經(jīng)營(yíng)理念不到位……某些企業(yè)不得不以短期行為去搶奪暫時(shí)的市場(chǎng)份額，這其中還不乏一些頗有知名度的大集團(tuán)。

　　比如，為了應(yīng)對(duì)原材料價(jià)格上漲的成本壓力，只能憋勁狠拉價(jià)格來(lái)?yè)寠Z客戶資源；再比如，因?yàn)闊o(wú)法在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)而走討巧路線，所有部件通過(guò)購(gòu)買進(jìn)行組裝而忽視服務(wù)體系……

　　毫無(wú)疑問(wèn)，諸如此類的做法，損害的不僅僅是企業(yè)自身的長(zhǎng)期利益，更是對(duì)整個(gè)中國(guó)商用車市場(chǎng)秩序的一種攪局，畢竟，非正常手段所帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)，往往會(huì)更直接施加于那些走正途的企業(yè)。正如蔡?hào)|所言：“現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)，困難很多，壓力很大。”

　　如此，是跟隨形勢(shì)進(jìn)行思路的調(diào)整，還是堅(jiān)持既定的戰(zhàn)略方向？這就需要考驗(yàn)企業(yè)的真正段位與實(shí)力了。

　　一個(gè)真正的大企業(yè)，是應(yīng)該擁有自己的大視野與大方略，在壓力之下還能夠理性地看到未來(lái)需求。

　　借用蔡?hào)|的話：“大規(guī)模的促銷，我們做不來(lái)，因?yàn)橐坏└淖?，整個(gè)管理體系就得調(diào)整，我們是用未來(lái)指導(dǎo)現(xiàn)在。”

　　所謂未來(lái)，說(shuō)到底，其實(shí)就是“客戶價(jià)值最大化”。他們的需求不會(huì)一成不變，只有精益求精和逐漸多元。就像中國(guó)重汽為了滿足客戶對(duì)牽引車的“輕量化”所需，即使成本增加也會(huì)選擇優(yōu)化懸掛系統(tǒng)；而在中國(guó)重卡產(chǎn)品電子化趨勢(shì)并不明顯的情況下，也會(huì)本著客戶利益而在最新產(chǎn)品A7上實(shí)現(xiàn)11%~12%的電子化技術(shù)……盡管有時(shí)候，新技術(shù)的應(yīng)用只是示范，不能涵蓋所有不同層次的用戶，被全體接受的確是需要一個(gè)時(shí)間周期，但該做的，必須要提前布局。至少，中國(guó)重汽的自我堅(jiān)持，已經(jīng)收獲了很好的市場(chǎng)效應(yīng)和客戶認(rèn)可。

　　回到最初的那個(gè)話題，企業(yè)長(zhǎng)期生存，憑借的是什么？答案明朗，那就是超越現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尋找正在快速擴(kuò)大的更高端用戶，實(shí)現(xiàn)突破式發(fā)展，而不是在金字塔的低端惡性循環(huán)，同一層次的競(jìng)爭(zhēng)，并不會(huì)促使產(chǎn)業(yè)升級(jí)，也不會(huì)帶給客戶更多的價(jià)值。

　　管理大師彼得·德魯克說(shuō)：“企業(yè)存在的目的在于創(chuàng)造顧客”，其實(shí)，顧客是創(chuàng)造不出來(lái)的，本來(lái)就在那里等著，企業(yè)需要的只是上個(gè)層次，把上面那些正渴望期盼的顧客導(dǎo)入進(jìn)來(lái)。蔡?hào)|的另一句話可以作為例證：“我們當(dāng)初A7的研發(fā)，其實(shí)就是在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上調(diào)高了一些，但又并非憑空拉高，因?yàn)楦叩男枨笳陲@現(xiàn)。”

　　其實(shí)，任何一個(gè)行業(yè)，包括中國(guó)商用車，都是需要一個(gè)或者幾個(gè)領(lǐng)袖品牌的開(kāi)拓之舉。