“80”后的營銷經(jīng)理冼家森—華菱經(jīng)銷商采訪手記

　　冼家森是廣東省農(nóng)業(yè)機械總公司汽車部副經(jīng)理，筆者采訪他，是因為他營銷業(yè)績突出，2009年下半年他帶著7個人的小團隊開辟華菱用戶市場，銷售華菱重卡160臺。

　　冼家森，今年29歲，高挑的身材，和善的面容，是一位干練、帥氣的年輕人。見到他是在三亞“2010年華菱全國經(jīng)銷商大會”期間，并利用分組討論的機會對他作了采訪。

　　據(jù)冼經(jīng)理介紹，廣東省農(nóng)業(yè)機械總公司是一家綜合實力很強的國有商貿(mào)企業(yè)，有員工200多人，總公司下設(shè)工程機械部、農(nóng)業(yè)機械部、汽車部、內(nèi)燃機部和物業(yè)部五部?？偣灸隊I銷額10億元，業(yè)務(wù)上做的是國內(nèi)汽車業(yè)、工程機械和農(nóng)業(yè)機械知名品牌的一級代理。其中，汽車部有員工50多人，卡車銷售在廣州市排名第一。

　　在全國經(jīng)銷商大會上冼家森介紹經(jīng)驗時說“我們一直堅持顧問式的銷售方法，華菱重卡有別于其他重卡產(chǎn)品的一大優(yōu)勢就是發(fā)動機的多品牌選配特性。通過和用戶良好的溝通，在了解用戶的使用實際和預(yù)算的情況下，我們可以通過不同的發(fā)動機及底盤配置達到用戶的個性化需求。這也是為什么更多的用戶在了解了華菱重卡后，樂意選擇這個品牌的重要原因。華菱為用戶提供了更大的選擇空間，用戶得到了良好的購買和使用體驗，覺得滿意之余，更加樂意與朋友或同行分享，為我們帶來更多的用戶，所以至今我們始終保持著良好的口碑。”

　　2009年業(yè)務(wù)上做出較突出的成績，但作為專營華菱重卡的負責(zé)人冼家森很謙虛。他說，成績的取得主要是廣東農(nóng)業(yè)機械總公司和華菱汽車公司兩方面的支持，我和我的團隊只是做了該做的事。廣東農(nóng)業(yè)機械總公司綜合實力較雄厚，是國有企業(yè)，經(jīng)營管理上比較規(guī)范和專業(yè)，有豐富的市場資源和營銷渠道網(wǎng)絡(luò)，比如資金上有保障，業(yè)務(wù)上還實行與大的車隊合作。我們合作的君安車隊有1000多臺車，運輸戶掛靠車隊，車隊與汽貿(mào)企業(yè)合作，這樣物流和汽貿(mào)都做活了。運輸戶掛靠車隊，車隊可為他們代辦營運證年審、上保險等，還可共享運輸資源信息，更新車輛時還有融資的便利。另一個支持就是華菱，董事長劉漢如親自到我們公司作市場調(diào)研和交流，讓我們對未來的前景充滿足了信心。華菱廣東辦事處的人員務(wù)實誠懇，豁達干練，熱心周到，他們的專業(yè)、敬業(yè)、責(zé)任心讓我們增強了對華菱的信賴。他說，在與華菱的合作中，我感受到華菱不僅是一個出色的生產(chǎn)商，更是一個優(yōu)秀的合作伙伴，是我們經(jīng)銷商強有力的后盾。

　　談到2010年營銷目標(biāo)時，冼家森說：“今年400臺的目標(biāo)任務(wù)我們有信心。”他屈指分析，一是工程自卸車爭取突破。整個廣東農(nóng)業(yè)機械總公司卡車銷售以前是以中輕卡為主，重卡尤其是華菱重卡剛起步，需要加強，華菱自卸車好，與總公司工程機械配套，業(yè)務(wù)上可相互促進。因為大的工程項目自卸車都是與工程機械配套使用的，實現(xiàn)資源共享，抓住幾個大用戶就能上一定的量。此外黃埔還有一些大砂石場。二是總公司地處廣州黃埔港，立足港口做牽引車今年也有望突破200臺。三是在廣州廣汕路上，總公司還有一個銷售網(wǎng)點，周邊物流運輸很集中，把華菱之星打進去，也能取得一定的量。

　　冼家森1981年出生，2002年21歲的他，從廣東省交通技術(shù)學(xué)院技術(shù)工程專業(yè)畢業(yè)進入廣東省農(nóng)業(yè)機械總公司，經(jīng)過幾年的磨礪從一個基層銷售人員成長為品牌經(jīng)理、工作骨干。2009年調(diào)到總公司汽車部任副經(jīng)理，帶領(lǐng)一個團隊專門負責(zé)華菱重卡銷售，一個“80”后汽車營銷將才逐步在行業(yè)內(nèi)嶄露頭角。冼家森說，總公司給了我一個好的平臺，只要你想方設(shè)法努力把工作干上去，不僅內(nèi)部工作環(huán)境很好，而且有 很大的自主創(chuàng)新空間，今年再增加5、6個銷售人員，做好內(nèi)外管理和市場協(xié)調(diào)，帶好團隊與華菱合作樂在其中。