李朋星：創(chuàng)新經(jīng)營思路 依靠網(wǎng)絡(luò)做大市場

　　李朋星，中國重汽集團(tuán)配件銷售部總經(jīng)理。用他自己的話來說，原來想退居二線的他，在2009年末被集團(tuán)委以重任，成立重汽集團(tuán)配件銷售部，帶領(lǐng)著員工在2010年沖向十五個(gè)億的目標(biāo)。李總談到，這個(gè)目標(biāo)即艱巨又迫切。

　　在與李總的交流中，卡車網(wǎng)記者了解到，重汽集團(tuán)公司針對卡車公司配件部狀況，對配件部營銷指導(dǎo)思想做了新的定位后，決定對卡車公司配件部進(jìn)行改制，新組建中國重汽配件銷售部，并適時(shí)對配件銷售部的資源計(jì)劃、價(jià)格管理、商務(wù)政策等做了重要管理規(guī)定和調(diào)整，從而使配件銷售部的體制、管理機(jī)制做到了全面刷新，具備了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司配件產(chǎn)業(yè)化、社會化的條件基礎(chǔ)。

　　李朋星總經(jīng)理談到配件部重組后，有三大步要走：銷量要由2009年的7個(gè)億增至15個(gè)億，2011年達(dá)到20個(gè)億，2012年達(dá)到30個(gè)億。即使是在2010年達(dá)到15個(gè)億，也要有翻一番的增長，是否能實(shí)現(xiàn)?面對記者的疑惑，李總娓娓道來。

中國重汽集團(tuán)配件銷售部總經(jīng)理

　　調(diào)節(jié)價(jià)格虛高幅度 平均降幅30%

　　“我們將整體調(diào)節(jié)配件的價(jià)格，平均降幅30%”，要降價(jià)?又要達(dá)到15個(gè)億?這可能嗎?

　　李總告訴記者此次配件銷售部商務(wù)政策里有很大一個(gè)改變就是取消了原先掛網(wǎng)的市場指導(dǎo)價(jià)，保留網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格，并且通過調(diào)研，對原先虛高的網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整。首先對于占配件部銷量超過50%的部分主銷件做了微調(diào)，部分部件價(jià)格下調(diào)了10%左右，個(gè)別部件也針對價(jià)格倒掛，做了修正性上調(diào)。其次是對常規(guī)銷售件(約有3000余種)價(jià)格做了較大幅度下調(diào)，總體下調(diào)幅度約15%-30%，其中部分專用件調(diào)價(jià)幅度超過30%。第三是對滯銷件(約有2000余種)做了大幅調(diào)整，整體下調(diào)幅度在30%以上，部分品種下調(diào)超過50%，個(gè)別部件調(diào)整幅度可達(dá)80%-100%。

　　中國重汽集團(tuán)副總經(jīng)理于有德表示，目前重汽的市場保有量在50萬-55萬輛之間，預(yù)計(jì)今年底將達(dá)到65萬輛，并且未來三年內(nèi)要將保有量提升至85萬輛。以一輛車每年1.5萬元的配件銷售來計(jì)算，85萬輛車的配件銷售額將有127個(gè)億之多。如此算來，2012年完成30個(gè)億元的配件銷售額，是完全可以實(shí)現(xiàn)的。

　　重汽集團(tuán)配件銷售部進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的做法一方面是讓經(jīng)銷商及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)能從配件銷售部拿到更優(yōu)惠的價(jià)格，調(diào)動(dòng)銷售的積極性;另一方面對于用戶而言，維修成本占據(jù)著一輛卡車售后的的絕大部分費(fèi)用，調(diào)整的價(jià)格能減少用戶在此方面的成本，從而建立起配件銷售部在用戶心目中的良好服務(wù)意識。

　　自主采購權(quán)得以加強(qiáng) 提前鋪貨保障庫存

　　卡車網(wǎng)記者從各地配件銷售中心了解到，在維修過程中，由于每個(gè)用戶出現(xiàn)的情況不一樣，往往會有部分配件庫存沒有備貨，因此延誤了用戶的時(shí)間。此次調(diào)整過程中又有哪些新舉措來解決類似問題呢?

親人配件2010年商務(wù)大會與會代表

　　據(jù)李總介紹，重汽親人配件品種高達(dá)8700多種，由于原先配件銷售部隸屬卡車公司，配件需要統(tǒng)一規(guī)劃，這就導(dǎo)致了配件銷售部沒有自主采購權(quán)，基于市場利益的需求，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)容易只儲備熱銷配件，導(dǎo)致許多配件無法滿足用戶的需求，此次調(diào)整后，配件銷售部將根據(jù)各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)最易出故障的前三十位進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)研，針對提交的需求單，由配件部按計(jì)劃進(jìn)行采購。

　　同時(shí)，之前重汽實(shí)行全額付款再發(fā)貨政策，也是造成配件儲備供應(yīng)不及時(shí)的原因之一。因此，配件銷售部組建后，考慮到部分網(wǎng)點(diǎn)沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力全額付款，容易產(chǎn)生配件不全，服務(wù)不及時(shí)現(xiàn)象，配件銷售部將在前期對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行配件50%以上的鋪貨，保障了用戶在遇到故障時(shí)，能得到及時(shí)的維修，保障了用戶的利益。

　　網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成重點(diǎn) 親人配件樹品牌

　　除了降低價(jià)格，提高銷售量，要達(dá)到15個(gè)億的銷售目標(biāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)必不可少。在與李總的交談中，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)字眼也頻頻出現(xiàn)。據(jù)介紹，重汽集團(tuán)現(xiàn)有44家配件銷售中心，要想在2010年銷售業(yè)績達(dá)到15個(gè)億，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張是重頭戲，2010年計(jì)劃達(dá)到150家區(qū)域銷售中心，同時(shí)，圍繞空白城市，確保在縣級或縣級以下區(qū)域發(fā)展配件經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)200家。

　　據(jù)介紹，按照重汽如今的發(fā)展速度，肯定不能依賴每省建1-2家區(qū)域銷售中心來應(yīng)對市場所需。必須兼顧市場廣度、深度和市場盲區(qū)，在充分挖掘、吸收社會重大配件經(jīng)銷資源，建立共贏合作關(guān)系基礎(chǔ)上，把中國重汽主營單位的4S店、中心服務(wù)站、特約服務(wù)站一并納入親人配件經(jīng)銷體系中，更好地借鑒他們對中國重汽用戶的認(rèn)識、了解及對配件的訴求，來有力推進(jìn)中國重汽親人配件市場占有率。

　　不僅如此，在配件銷售部商務(wù)政策中，對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行升級，提出“星級網(wǎng)絡(luò)”概念，獲得不同級別的星級網(wǎng)絡(luò)銷售中心，能得到投資建設(shè)和形象建設(shè)補(bǔ)貼，并給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，以此提高重汽配件銷售部的整體形象，打造親人配件品牌。

　　與李總交流的一個(gè)多小時(shí)里，記者感受著他的真知灼見，感受著他的任重道遠(yuǎn)。他告訴記者當(dāng)他來到這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，被團(tuán)隊(duì)的吃苦耐勞、無怨無悔所感動(dòng)，他覺得身上的擔(dān)子又重了些，更要帶領(lǐng)好他們邁向15億，全力打造親人配件品牌。