威儀中原 分封領(lǐng)地--解放銷(xiāo)售公司河南省公司經(jīng)理范國(guó)強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)特色

　　范國(guó)強(qiáng)這位被同事戲稱為“鉆石王老五”的“大齡青年”，做河南省經(jīng)理已經(jīng)有兩年半的時(shí)間了。在此之前，他曾經(jīng)做過(guò)河南省的服務(wù)現(xiàn)場(chǎng)代表，對(duì)河南市場(chǎng)情況可以說(shuō)是了如指掌了。

　　2007年初，范國(guó)強(qiáng)從浙江省調(diào)到河南做省經(jīng)理。上任后遇到的最大問(wèn)題是市場(chǎng)秩序比較混亂，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲載道。被稱為中原地區(qū)的中州——鄭州，是河南省的省會(huì)，是解放的優(yōu)勢(shì)地區(qū)，因歷史原因，五家經(jīng)銷(xiāo)商擁坐在這個(gè)城市里，實(shí)力一家強(qiáng)似一家，相互打“價(jià)格戰(zhàn)”，惡性競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題始終得不到根本的解決。

　　縱觀河南其他地區(qū)的市場(chǎng)，解放的優(yōu)勢(shì)地區(qū)，就會(huì)存在著惡性競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)基礎(chǔ)不好的地區(qū)，也無(wú)人肯去投入，誰(shuí)也不愿意主動(dòng)去開(kāi)拓弱勢(shì)市場(chǎng)，空白地區(qū)較多。河南的西部(例：三門(mén)峽)、南部（南陽(yáng)、信陽(yáng)、平頂山），都是無(wú)人開(kāi)發(fā)的解放薄弱地區(qū)。就連優(yōu)勢(shì)地區(qū)的鶴壁、濮陽(yáng)也沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商愿意去開(kāi)發(fā)，出現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)中的空白。省公司與經(jīng)銷(xiāo)商交流，他們更是滿腹怨言，不是“聲討”解放產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不行，就是埋怨做解放生意不掙錢(qián)，不會(huì)從他們的經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中找原因，甚至對(duì)解放品牌的忠誠(chéng)度產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種情況下對(duì)省公司的合理管理、合理安排，他們也不愿意執(zhí)行，在一定程度上失去了權(quán)威和指揮力。尤其處理、協(xié)調(diào)一些棘手難辦的事情時(shí)，他們還常常把各個(gè)方面的復(fù)雜關(guān)系和特殊背景搬出來(lái)嚇唬人。更讓人不安的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷強(qiáng)化自己的市場(chǎng)，解放的市場(chǎng)占有率在下滑。面對(duì)此種情況，該怎樣調(diào)整、調(diào)度與解放奮斗了十幾年的這些老牌經(jīng)銷(xiāo)商？讓他們從內(nèi)耗、坐商、怨天憂人的狀態(tài)中走出來(lái)，擺脫舉步維艱的經(jīng)營(yíng)狀況，重新披掛上陣，重抖威風(fēng)，開(kāi)辟全新的解放營(yíng)銷(xiāo)新局面？怎樣讓經(jīng)銷(xiāo)商感到經(jīng)營(yíng)解放產(chǎn)品是一件很自豪的致富道路？怎樣重振解放卡車(chē)在河南的雄威，讓它成為用戶心目中的首選產(chǎn)品？怎樣讓駐外的省公司人員威信十足，不再走到哪里都會(huì)成為“埋怨”、“聲討”的對(duì)象，而無(wú)足輕重？振解放威風(fēng)，樹(shù)省公司威信，范國(guó)強(qiáng)必須迅速拿出自己的辦法來(lái)。

　　面臨一系列的棘手問(wèn)題，范國(guó)強(qiáng)沒(méi)有急于處理和糾正經(jīng)銷(xiāo)商間表層的競(jìng)爭(zhēng)矛盾，他一家一家走訪，了解每一家的經(jīng)營(yíng)狀況、經(jīng)營(yíng)特長(zhǎng)。又在省內(nèi)一個(gè)地區(qū)、一個(gè)地區(qū)走訪市場(chǎng)，分析各個(gè)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)狀況，用戶購(gòu)車(chē)的方式特點(diǎn)，各地區(qū)產(chǎn)品的使用情況。通過(guò)深入細(xì)致的走訪了解，范國(guó)強(qiáng)漸漸清楚認(rèn)識(shí)到，河南是解放的傳統(tǒng)市場(chǎng)，盡管市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在不斷增多，這些年來(lái)，解放產(chǎn)品本質(zhì)上沒(méi)什么特殊的變化，整車(chē)水平是在一年年上升。因此，用戶對(duì)解放產(chǎn)品的情感和認(rèn)知度，并沒(méi)有多大的變化。之所以解放車(chē)在市場(chǎng)上出現(xiàn)波動(dòng)，是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商這一層面上出現(xiàn)了問(wèn)題：一是由于多年來(lái)的無(wú)序、惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商贏利水平低，對(duì)經(jīng)營(yíng)解放信心不足，經(jīng)營(yíng)積極性不高；二是網(wǎng)點(diǎn)空白太多，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端客戶的掌握、掌控能力差。只要解決了這兩個(gè)問(wèn)題，解放車(chē)的凜凜威風(fēng)，省公司的充足威信，必然會(huì)重新尋找回來(lái)。

　　主要矛盾找到了，范國(guó)強(qiáng)暗下決心，為自己制定了在河南開(kāi)展工作的原則“堅(jiān)持廠商共贏原則、公正公平對(duì)待每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商”，在此大原則下他拿出了一套治理、開(kāi)拓河南市場(chǎng)的方案，核心內(nèi)容就是：一、鄭州市場(chǎng)分產(chǎn)品、車(chē)型進(jìn)行銷(xiāo)售；二、鄭州以外的地市封閉區(qū)域市場(chǎng)，為地市經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)造獨(dú)立開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的良好市場(chǎng)環(huán)境。三、全省經(jīng)銷(xiāo)商必須在省公司的統(tǒng)一調(diào)度、指揮下開(kāi)展解放卡車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)工作。

　　在鄭州實(shí)行分產(chǎn)品、車(chē)型的銷(xiāo)售，絕不是一件容易的事。五家經(jīng)銷(xiāo)商，誰(shuí)也不愿意放棄市場(chǎng)需求量大的暢銷(xiāo)品種。如何說(shuō)服大家，范國(guó)強(qiáng)首先向五家明確了一個(gè)基本原則：第一、省公司的一切做法，都是為了幫助每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)，幫經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)。大家不要有后顧之憂，我們的目的就是在代理商贏利的前提下把解放卡車(chē)在河南的銷(xiāo)售做大、做強(qiáng)；第二、范國(guó)強(qiáng)利用掌握的數(shù)據(jù)，對(duì)各家經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)特長(zhǎng)、各個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行了分析，對(duì)各家的經(jīng)營(yíng)能力、河南全省市場(chǎng)的概況進(jìn)行了分析。在充分讓每家經(jīng)銷(xiāo)商相信的基礎(chǔ)上，省公司本著尊重、公正、一碗水端平的心態(tài)，去為每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商著想、服務(wù)，拿出了分產(chǎn)品、車(chē)型銷(xiāo)售的初步想法。

　　剛開(kāi)始，盡管大家認(rèn)為辦法好，但實(shí)際運(yùn)行中，還是矛盾不斷。比如河南鑫利，2007年初，該公司的經(jīng)營(yíng)可以說(shuō)是舉步維艱，遇到了公司成立以來(lái)從未遇到的困難。解決好鑫利公司的問(wèn)題，是鄭州地區(qū)分品種銷(xiāo)售能否成功的關(guān)鍵,經(jīng)過(guò)省公司的認(rèn)真分析,認(rèn)為河南鑫利公司在銷(xiāo)售載貨車(chē)方面渠道比較暢通、能力相對(duì)較強(qiáng)，把駿威4X2載貨車(chē)劃分給他家經(jīng)營(yíng)，應(yīng)該是一個(gè)最佳選擇。但同城的另一家經(jīng)銷(xiāo)商也看到這個(gè)產(chǎn)品有前景，千方百計(jì)地爭(zhēng)奪經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品的權(quán)力。為了平衡矛盾，最后范國(guó)強(qiáng)想了一個(gè)辦法——競(jìng)標(biāo)，以兩個(gè)月為限，誰(shuí)的采購(gòu)量大，誰(shuí)就在日后經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品。在省公司的鼓勵(lì)、支持下，在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)需求還不是很明朗的情況下，鑫利公司兩個(gè)月采購(gòu)了100臺(tái)。另一家沒(méi)有省公司的支持，考慮到庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，也只好退出了。此次經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的爭(zhēng)奪，不但讓經(jīng)銷(xiāo)商看到了省公司分產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的決心，也樹(shù)立了了省公司的威信。實(shí)踐證明，省公司是對(duì)的，鑫利當(dāng)年就賣(mài)了200多臺(tái)，08年銷(xiāo)售300多臺(tái)，2009年河南駿威的銷(xiāo)售量有望達(dá)到500臺(tái)以上。分產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)，不但銷(xiāo)售價(jià)格得到了良好的控制，經(jīng)銷(xiāo)商效益也是大幅度提高，專業(yè)性的營(yíng)銷(xiāo)做得更到位了，銷(xiāo)量自然也就上去了。

　　范國(guó)強(qiáng)對(duì)其他幾家也進(jìn)行了分銷(xiāo)安排，賣(mài)得好、銷(xiāo)量大、不好分的產(chǎn)品，就按馬力段，按大柴、錫柴機(jī)分開(kāi)。需要開(kāi)拓市場(chǎng)的產(chǎn)品，就給一家，從上市開(kāi)始，精耕細(xì)作，長(zhǎng)期保護(hù)，定會(huì)受益。別的商家也不要眼氣，解放的新品不斷上市，只要大家認(rèn)可了這種做法，從中得到了實(shí)惠，一些小問(wèn)題都會(huì)迎刃而解了。這樣，J6、奧威、牽引、自卸、載貨，6X2、6X4、8X2、8X4……都成為了分產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)的劃分元素。

　　對(duì)鄭州以外的廣大區(qū)域，范國(guó)強(qiáng)采取劃區(qū)域封閉式獨(dú)立經(jīng)營(yíng)管理，加大了對(duì)跨區(qū)域銷(xiāo)售的監(jiān)管力度，消除區(qū)域內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，保證區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商獲得市場(chǎng)效益最大化。市場(chǎng)劃區(qū)域以后，當(dāng)?shù)卦械慕?jīng)銷(xiāo)商，放心大膽地繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，開(kāi)拓終端市場(chǎng)的積極性明顯提高。鄭州的經(jīng)銷(xiāo)商，范國(guó)強(qiáng)也給予特別的優(yōu)惠，在分產(chǎn)品銷(xiāo)售還有能力和精力的情況下，鼓勵(lì)他們選空白區(qū)域開(kāi)設(shè)分公司，建立核心二網(wǎng)，填補(bǔ)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的空白。由于鄭州實(shí)施了分產(chǎn)品銷(xiāo)售，外邊又實(shí)施封閉區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，原來(lái)“打游擊”慣了的鄭州經(jīng)銷(xiāo)商，還是感受到了競(jìng)爭(zhēng)壓力。他們?cè)谑」镜囊龑?dǎo)下，按省公司幫他們規(guī)劃的經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖和方向，走出鄭州尋求發(fā)展。剛開(kāi)始時(shí)，大家還是有些顧慮，一年多下來(lái)，看到省公司在管理思路、營(yíng)銷(xiāo)原則上沒(méi)有一點(diǎn)變化，也就堅(jiān)定了他們的信心。信陽(yáng)原來(lái)是我們的空白地區(qū)，緊靠著湖北，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這一地區(qū)比較活躍。鄭州宏圖來(lái)到信陽(yáng)后，開(kāi)始工作比較謹(jǐn)慎，要派人、租場(chǎng)地，投入較大，最怕忙活了一陣子，政策變了。一年多以后，看到省公司的支持，全省的經(jīng)營(yíng)模式?jīng)]變，漸漸地放下心來(lái)，開(kāi)拓市場(chǎng)的勁頭更足了，銷(xiāo)量也不斷上升。他們嘗到了甜頭，進(jìn)行了更大的投入，在信陽(yáng)位置最好的汽車(chē)市場(chǎng)內(nèi)，建立了具備3S功能的解放專營(yíng)店，并在用車(chē)大縣固始設(shè)立了緊密合作型的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，解放車(chē)在信陽(yáng)地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)不斷的被夯實(shí)，市場(chǎng)占有率也從開(kāi)始的百分之十左右，上升到如今的百分之三十。還有濮陽(yáng)地區(qū)，鄭州鑫利在那里與解放濮陽(yáng)服務(wù)站合作，建立了核心二級(jí)網(wǎng)，幾年來(lái)合作的非常愉快。這得利于省公司幫助他們確定了合作利潤(rùn)的分成比例，兩家都得到了實(shí)惠，解放車(chē)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額也得到了提升。今年，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的需要，濮陽(yáng)服務(wù)站申請(qǐng)加入了該地區(qū)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)，省公司依然堅(jiān)持保護(hù)原有經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)市場(chǎng)利益的辦法，對(duì)河南鑫利承銷(xiāo)的駿威產(chǎn)品，將持續(xù)在這一地區(qū)銷(xiāo)售，濮陽(yáng)服務(wù)站在需求量也比較大的牽引車(chē)，以及其它載貨品種上去開(kāi)拓濮陽(yáng)市場(chǎng)，兩家將繼續(xù)進(jìn)行共贏有序的愉快合作。

　　河南公司的“分、封”辦法，有效地遏制了市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，極大的增強(qiáng)了經(jīng)銷(xiāo)商做終端市場(chǎng)的信心，贏利水平大幅度提升。經(jīng)過(guò)近兩年半的連續(xù)運(yùn)作，得到了省內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的一致認(rèn)可。省公司“堅(jiān)持原則不動(dòng)搖、一碗水端平的公正形象，經(jīng)受住了時(shí)間的考驗(yàn)，威信得到空前的提高，漸漸成為經(jīng)銷(xiāo)商眼里的好參謀、好朋友。經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中，不但賺到了錢(qián)，還成了某一產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)專家，擁有了一批可靠的用戶，具備了長(zhǎng)期把握市場(chǎng)的能力，持續(xù)發(fā)展能力也得到了不斷提高。經(jīng)銷(xiāo)商不再“埋怨”，不在“聲討”了，解放產(chǎn)品成為他們致富發(fā)展的“金飯碗”，他們精心地在呵護(hù)，精心的推廣，解放產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)和市場(chǎng)占有率不斷提高。

　　僅舉長(zhǎng)春本部產(chǎn)品為例，本部產(chǎn)品在河南區(qū)域的市場(chǎng)占有率從07年的16.7%，提升到2008年的20.9%，2009年依然保持了良好的上升勢(shì)頭。

　　范國(guó)強(qiáng)還介紹，為了保證省公司營(yíng)銷(xiāo)策略的落實(shí)和健康發(fā)展，河南公司兩年多以來(lái)還堅(jiān)持其他幾項(xiàng)工作制度，比如，每月15—19日間召開(kāi)的經(jīng)銷(xiāo)商1+1計(jì)劃及庫(kù)存資源平衡會(huì)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析下一個(gè)月市場(chǎng)形勢(shì)，分析各家的當(dāng)期庫(kù)存，針對(duì)困難車(chē)型力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)兄弟單位間的調(diào)劑，形成相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神。

　　省公司派專人與經(jīng)銷(xiāo)商一道進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)宣傳與推廣工作的策劃、實(shí)施，使得該項(xiàng)工作能夠落到實(shí)處，避免走過(guò)場(chǎng)、應(yīng)付了事等不良現(xiàn)象的發(fā)生。有效的市場(chǎng)宣傳、推廣工作對(duì)解放品牌在河南地區(qū)的口碑、形象提升都起到了相當(dāng)積極的作用。

　　季度性的代理商工作總結(jié)會(huì)（交流會(huì)）也很重要。代理商互相學(xué)習(xí)的積極性、主觀能動(dòng)性都得到了相當(dāng)程度的提高。同時(shí)代理商的集聚力、向心力得到了大幅提升。

　　范國(guó)強(qiáng)認(rèn)為，省公司的各項(xiàng)管理工作，都必須加強(qiáng)，形成一個(gè)整體合力，才能保證營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，只有各個(gè)方面做得都讓人佩服，省公司充足的威信、解放車(chē)凜凜的威風(fēng)，才會(huì)得到了前所未有的提升。