華菱之星 輕量化重卡的明星

　　2008年初華菱推出輕量化的重卡新產品、新車型——華菱之星。華菱之星一經上市就受到市場和用戶的喜愛，銷量逐年攀升，已占到華菱全部市場的近30%份額，成為華菱攻略市場的主導車型之一。在華菱之星上市兩周年之際，記者采訪了華菱營銷公司總工程師朱云兵和華菱技術中心車型部部長趙長金。

　　記者：華菱之星在華菱汽車的序列中是怎樣的一款車？

　　朱云兵：華菱汽車自2005年5月上市至今已有6年，6年來華菱快速發(fā)展，市場迅速擴大，新產品不斷推出，已形成了高端、中高端和中端系列產品平臺，華菱已成為全國重卡市場知名的主導品牌。

華菱之星

　　高端產品平臺有星凱馬，中高端產品平臺有華菱重卡，中端產品平臺即華菱之星。星凱馬主要針對國內高端用戶和海外市場，華菱重卡是與國內東風天龍、歐曼、豪沃相競爭的車型，華菱之星是國內重卡市場的主力車型，在設計上與高端平臺處于同一標準，特點是自重輕，符合輕量化的趨勢，比同類車型自重輕500—800KG，更適合在計重收費，輕量化要求高的中途物流區(qū)域使用。

　　記者：推出輕量化的華菱之星的市場背景是什么？

　　朱云兵：中國的社會主義市場經濟從鄧小平同志的“發(fā)展是硬道理”到胡錦濤總書記提出“科學發(fā)展觀”，發(fā)展理論上不斷豐富。從微觀經濟層面，進入21世紀重卡物流市場進入高速發(fā)展階段，超載普遍而嚴重，為把重卡物流納入科學發(fā)展軌道，2006年—2007年國家重拳出擊治理超載，就全國而言重卡物流超載華北五省更嚴重，當時有“全國治超看五省，五省治超看山西”的說法，因為山西是煤炭資源大省，晉煤外運是華菱重卡物流的重頭戲。2007年下半年全國治超進入關鍵階段，面對這一市場的新變化，我們組織了市場營銷人員和產品研發(fā)人員走訪用戶做細致深入的市場調研分析，制定了一個目標：盡快推出自重輕、適合計重收費的新產品新車型，華菱公司總部立即組織技術、工藝人員攻關，2007年底推出輕量化的“華菱之星”，2008年初即投放市場。由于適應了市場變化的新需求，華菱之星一經推出便受到市場歡迎。2008年元月初山西陽泉市新泉汽車銷售服務公司副總經理趙培軍一次訂華菱之星30臺，2008年春節(jié)剛過趙總又訂40臺，由于當時正值南方雪災給生產和零部件供應造成許多困難，華菱之星出現(xiàn)了供不應求的局面。

　　記者：輕量化是重卡發(fā)展趨勢之一，在輕量化方面取得哪些成果？

　　趙長金：在重卡輕量化方面我們已經作了幾年的努力和攻關，輕量化技術也比較成熟地運用于華菱之星上，正向星凱馬和華菱重卡兩個系列車型上延伸。以華菱之星6×4牽引車為例，實施輕量化以后可減輕自重500—800KG。實施輕量化主要通過優(yōu)化設計、采用新技術和選用新材料三個方面來實現(xiàn)，經過計算機模擬試驗和汽車試驗場實際檢測。我們的華菱之星輕量化效果很好，輕量化以后，在保證車子安全性、可靠性的基礎上提高了車子的舒適性。通過優(yōu)化設計和有限元分析鞍座和工作平臺重量下降了30%；車身結構優(yōu)化后重量下降了3%；選用新材料懸掛部分重量下降8%；采用高強度鋼板使大梁、橫梁、車架重量下降3%；此外優(yōu)化配置，同等功率選用重量輕的發(fā)動機，輪胎選用真空胎都有效地降低了自重。

　　記者：華菱之星的細分市場或者說它的用戶及性能配置？

　　朱云兵：華菱之星的細分市場區(qū)域主要在山西、河北、山東、江西、福建等省區(qū)。上面我們說過，華菱之星的技術性能在設計上和高端平臺產品統(tǒng)一標準，其安全性、駕駛舒適性都非常高，比同類車型自重輕500—800KG，主要針對國內主流重卡市場。在配置上比同類車型要好，氣囊座椅、氣囊減震、駕駛室電動自動翻轉、MP3等，這些在高端平臺產品上使用的先進技術和配置華菱之星上都有。

　　華菱之星產品系列比較全，從180馬力到310馬力，牽引車、貨車、自卸車都有。牽引車系列有4×2、6×2、6×4；貨車系列有8×4、8×2、6×2；自卸車系列有6×4、8×4、8×2。從用戶群上看，華菱之星有三個類型的用戶，即不超載的用戶、跑長途的用戶和農用車升級的用戶。比如華菱之星的自卸車，它適合中長途物流運輸，不超載；其他自卸車在施工作業(yè)現(xiàn)場運土方、礦山短途運砂石、煤炭，沒法計重也不上高速、不過收費站，超載與不超載的概念模糊，這些就不是“不超載的用戶”。這些在華菱人性化市場營銷機制中有較具體的體現(xiàn)，用戶買車前下訂單時，就需要說明拉什么貨、跑什么路線，是南方還是北方；跑山路還是平原，拉砂石料還是輕便貨物等，以便引導用戶選擇更適合自己的車型以至配置。

　　記者：華菱之星在用戶中的認可度或者說它的性價比如何？

　　朱云兵：華菱之星在推向市場的當年也就是2008年銷售了2000多臺，2009年7月為讓更多用戶和潛在用戶了解華菱之星，在西安舉行華菱之星全國產品推介會，2009年全國銷售華菱之星4000多臺。兩年時間銷售華菱之星近7000臺，尤其在北方、在山西計重收費輕量化要求高的地區(qū)使用得很普遍，山西有一個“華菱村”全村400多戶人家擁有200臺華菱之星。

　　我們定期或不定期地組織營銷人員和技術研發(fā)人員做華菱之星的市場調查和終端用戶調查，不管是集團用戶還是個體用戶都反映華菱之星好，雖然與同類型車比貴了一點，但使用成本低，性價比高。2009年11月我們在山東走訪用戶時，一名用戶反映說，他使用的是國內某知名品牌的重卡，他賣掉原來的車，經親戚推薦他買了3臺華菱之星，用了7個月他發(fā)現(xiàn)驚喜很多：舒適，坐在駕駛室里像坐在搖籃里一樣，遇到路面小坑小洼一點感覺不到顛；省油，從山東聊城到山西陽泉（400KM）拉煤，跑一趟油費比別的車可省300—400元；維修低，車子用了7個月維修才花了70多元，比別的車子省了不少；二手車價值高，他的一個親戚買華菱之星用了兩年后轉手賣了21萬，買新車時花了28萬，想不到華菱之星使用成本如此之低。

　　記者：華菱之星未來幾年的市場潛力和前景怎樣？

　　朱云賓：隨著國民經濟發(fā)展，城鄉(xiāng)人民生活進一步提高，車主對重卡的舒適性要求會越來越高；未來兩三年全球經濟走出危機，油價會逐漸上升，對重卡的經濟性要求越來越高，所以著眼于以上兩個方向的發(fā)展趨勢，華菱之星的優(yōu)勢在未來幾年會發(fā)揮得更好，華菱之星的市場前景非常好。此外，華菱之星產品市場周期很長，產品的市場適應面也寬，專用車領域的油罐車、車載泵、隨車吊、環(huán)保垃圾車等都適用，今后幾年用戶選擇華菱之星的會越來越多。