東風(fēng)：陜西地區(qū)中重卡銷量有望增長30%

　　截止七月份，陜西市場上東風(fēng)重中卡銷量達(dá)到2669輛，其中重型工程車645輛，重型載貨車800輛，重型牽引車709輛。EQ1318輕量化工程車、EQ4250輕量化牽引車成為上半年的明星車型。

        回到09年初，東風(fēng)陜西商務(wù)代表處就按照分品系的模式對人員進(jìn)行了調(diào)整。年度目標(biāo)也一一分解下去，每個月都制定資源前置的計(jì)劃，然后針對終端市場的需求再做適應(yīng)性促銷方案。陜西市場全年目標(biāo)是3200臺，上半年銷售2206臺，超額完成了上半年的指標(biāo)任務(wù)。

　　“陜西是能源輸出為主的市場，經(jīng)濟(jì)危機(jī)時市場需求下滑力度非常大，一直到今年二月下旬，市場才有所緩和。2008年下半年經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，使得經(jīng)銷商墊款率大幅上升，大量的庫存車積壓，這給今年的營銷工作造成了很大困難。”2009年8月24日西安，回想起年初的情形，陳旭仍然心有余悸。隨著陜西鐵路、機(jī)場等基礎(chǔ)設(shè)施的投資建設(shè)，使整個運(yùn)輸市場有了好轉(zhuǎn)。

　　市場瞬息萬變，分品系營銷靈活應(yīng)對。按照慣例，陜西市場一季度主要增長的應(yīng)該是牽引車。但由于山西煤礦整治等綜合因素的影響，陜西一季度突然出現(xiàn)了以煤炭、基建、砂石料運(yùn)輸?shù)淖孕盾囀袌觥?ldquo;幸好我們前期導(dǎo)入分品系營銷，有專門的自卸車品系團(tuán)隊(duì)快速應(yīng)對這一變化。”陳旭很慶幸分品系團(tuán)隊(duì)的及時建立為轄區(qū)經(jīng)銷商贏得了商機(jī)，商務(wù)代表處迅速組織了五家經(jīng)銷商做自卸車市場，使得東風(fēng)輕量化自卸車銷量迅速增長。

　　自卸車市場變化的同時，也引起了牽引車市場的延后。二季度牽引車市場才姍姍來遲，這已經(jīng)在商務(wù)代表處意料之中，他們引導(dǎo)經(jīng)銷商重點(diǎn)以輕量化牽引車為主打產(chǎn)品。為推廣搭配Dci11發(fā)動機(jī)的高配天龍牽引車，商代處專門針對高端物流用戶進(jìn)行推薦，并且和商用車公司發(fā)動機(jī)廠服務(wù)經(jīng)理一起做用戶的實(shí)際操作培訓(xùn)，充分展示天龍節(jié)油高效的性能，贏得了用戶對天龍的認(rèn)可。高端天龍的銷量上了一個新臺階，特別是在粉料、散裝水泥運(yùn)輸領(lǐng)域，基本全部都選定6*2天龍牽引車。1-7月份銷售數(shù)據(jù)顯示，搭載Dci11發(fā)動機(jī)的高配天龍牽引車達(dá)到了371臺。

　　在重卡銷售取得突破的同時，天錦的推廣也在穩(wěn)步進(jìn)行當(dāng)中。商代處首先規(guī)劃了天錦的網(wǎng)絡(luò)布局，選擇了兩家有一定輕卡市場基礎(chǔ)的經(jīng)銷商，在全省范圍做分品系營銷，目前銷量有所提升。“今年后五個月，陜西市場的目標(biāo)是2480輛，也即是月均銷量要達(dá)到五百輛。全年要實(shí)現(xiàn)5100多輛的銷售，較2008年提升30%,我們的營銷團(tuán)隊(duì)信心堅(jiān)定，爭取完成總部下達(dá)的承銷任務(wù)，為年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)作出我們應(yīng)有的貢獻(xiàn)。”陳旭毫不猶豫地表明了他們的決心。

　　“保持我們現(xiàn)有的強(qiáng)勢，做好主力產(chǎn)品的資源前置，提升弱勢產(chǎn)品，在品系營銷方面，做足品系營銷能力提升的行銷方案，大力提升轄區(qū)現(xiàn)有品系經(jīng)理的營銷能力，每月組織品系經(jīng)理做商務(wù)政策，競品市場分析、營銷案例交流及物流解決方案的交流。我們要在強(qiáng)勢區(qū)域里提升服務(wù)水平，弱勢商品要盯緊對手，利用一切資源優(yōu)勢搶占市場份額。”陳旭仍然把分品系營銷的深入推廣作為奮戰(zhàn)后五月的重點(diǎn)措施。