華菱：劉漢如走訪福建經(jīng)銷商

　　2009年6月6日至7日，安徽華菱汽車股份有限公司董事長(zhǎng)劉漢如攜各大主機(jī)廠領(lǐng)導(dǎo)對(duì)福建經(jīng)銷商進(jìn)行了兩天的走訪，在走訪過(guò)程中，劉董事長(zhǎng)為經(jīng)銷商提供了金融、售后服務(wù)及銷售理念培訓(xùn)的支持，并現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)了兩臺(tái)捷達(dá)轎車，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞。同時(shí)，經(jīng)銷商和用戶的熱情，也讓筆者深切感受到了他們對(duì)華菱的信賴。

　　福建建甌

　　福建省的建甌市，一座古老而又開放的文明城市，地處福建省北部、武夷山東南側(cè)，離世界旅游勝地武夷山只有60公里，城市面積4233平方公里。如此被大山環(huán)抱的小城，卻因重型汽車的交易和貨物運(yùn)輸而赫赫有名。據(jù)當(dāng)?shù)厝苏f(shuō)，南平地區(qū)每年因汽車交易及運(yùn)輸而獲得的稅收是知名品牌南孚電池的3倍。

　　2007年10月，華菱重卡姍姍來(lái)遲，她在她上市近三年的時(shí)候，終于走進(jìn)了建甌市，也正因?yàn)槿A菱重卡的到來(lái)，建甌市閩星汽車貿(mào)易有限公司成立了，一場(chǎng)建甌市卡車市場(chǎng)顛覆性的革命由此開始。

　　6月6日，在一陣鞭炮鑼鼓聲中，安徽華菱汽車股份有限公司劉漢如董事長(zhǎng)經(jīng)過(guò)2小時(shí)的飛機(jī)和6小時(shí)的汽車行程后，于晚上7點(diǎn)第一次來(lái)到了建甌，走進(jìn)了閩星公司，并與閩星張雅明總經(jīng)理、徽商銀行王行長(zhǎng)、上海日野發(fā)動(dòng)機(jī)王總，上柴王總等一同分享了閩星公司成長(zhǎng)過(guò)程中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

劉漢如董事長(zhǎng)與經(jīng)銷商合影留念

　　劉董事長(zhǎng)仔細(xì)地看著公司的每一個(gè)細(xì)微之處：墻壁上的員工去向表、接洽臺(tái)的員工上下班簽到簿、每位員工胸前的那枚小小的徽章以及52寸的液晶電視滾動(dòng)播放的華菱重卡宣傳片，無(wú)處不顯示出閩星公司的專業(yè)正規(guī)與對(duì)細(xì)節(jié)的完善把控。

　　走進(jìn)銷售大廳，劉董事長(zhǎng)第一眼就看到墻壁上“華菱發(fā)展我成長(zhǎng)，客戶賺錢我發(fā)展”的標(biāo)語(yǔ)，張雅明總經(jīng)理說(shuō)：“這是我們公司的企業(yè)文化，華菱的壯大是一個(gè)必然，做華菱的同時(shí)，閩星汽貿(mào)也在成就自己的企業(yè)品牌，客戶也在使用過(guò)程中越來(lái)越清楚明白，多賺錢便是買華菱車的最大理由。”

　　隨后，劉董事長(zhǎng)詳細(xì)聽取了閩星公司對(duì)建甌市場(chǎng)的完整分析和對(duì)市場(chǎng)開拓的策劃，并不斷給出合理的建議。當(dāng)閩星公司說(shuō)到開業(yè)至此已經(jīng)銷售120臺(tái)車時(shí)，劉董事長(zhǎng)對(duì)此提出了表?yè)P(yáng)并鼓勵(lì)他們?cè)俳釉賲枺ㄟ^(guò)完善的銷售和服務(wù)體系，穩(wěn)打穩(wěn)扎，爭(zhēng)取每年都能大飛躍。

　　建甌市場(chǎng)主要以8*4貨車，6*2牽引車為主，車輛皆以建甌為中心，除少數(shù)專線外輻射到全國(guó)的每一個(gè)角落，所以，建甌銷售的車輛都面臨著道路狀況復(fù)雜、裝載重量大的狀況，也正如此，其對(duì)車輛性能、可靠性要求的苛刻幾近極致，而華菱重卡經(jīng)濟(jì)節(jié)油，舒適，高負(fù)載，高安全性，低故障率以及二手車高價(jià)值等無(wú)一不滿足著市場(chǎng)的需求。

　　劉董事長(zhǎng)說(shuō)：“華菱車故障率雖低，但我們絲毫沒有降低對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求，我們除了通過(guò)嚴(yán)格挑選出來(lái)的600家特約維修站外，還有400名優(yōu)秀的駐外技術(shù)人員，全年24*365小時(shí)的做用戶堅(jiān)強(qiáng)后盾，解決用戶的一切后顧之憂。”

　　“沒有最好，只有更好，今天我再獎(jiǎng)勵(lì)你們一臺(tái)服務(wù)車，相信你們能將銷售和服務(wù)做得更出色。”劉董事長(zhǎng)緊接著又說(shuō)。

　　最后，閩星的張總說(shuō)：“修改豐田公司一句經(jīng)典廣告詞,車到山前必有路，有路必有華菱車，相信在劉董事長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，廣告中的這一天近在咫尺。”

　　福建福州篇

　　福州，作為福建省的省會(huì)城市，是福建省政治、經(jīng)濟(jì)、文化和交通的中心。福州歷史文化積淀十分深厚，是一塊人杰地靈、名人輩出、人文薈萃的寶地。這里有全國(guó)最大港口之一的馬尾港、江陰碼頭，這里有全國(guó)物流百?gòu)?qiáng)企業(yè)中前50名的盛輝物流、盛豐物流和宏捷物流，近年來(lái)隨著大力建設(shè)海西口號(hào)的提出，各工程項(xiàng)目正熱火朝天地開展，造就了無(wú)可替代的福州重卡市場(chǎng)。正所謂“得福州者得天下”。

　　7日，安徽華菱汽車股份有限公司劉漢如董事長(zhǎng)攜徽商銀行、上海日野、上柴動(dòng)力幾家老總驅(qū)車4小時(shí)，下午一點(diǎn)鐘到達(dá)了福州閩輝汽車發(fā)展有限公司，顧不上休息，劉董便立刻開始了現(xiàn)場(chǎng)辦公。

　　6月的福州，驕陽(yáng)似火。劉董事長(zhǎng)首先在閩輝為客戶舉行了一個(gè)盛大的交車儀式，十臺(tái)嶄新的紅色華菱牽引車，身披大紅花，排成整齊的一列，像一個(gè)個(gè)威風(fēng)凜凜準(zhǔn)備出征的將士。劉董事長(zhǎng)親自將車輛的鑰匙一一交到用戶手中，十臺(tái)車便在鞭炮聲中駛出閩輝公司，駛向外面的寬敞的馬路……

　　隨后，閩輝公司銷售總經(jīng)理李貴富向劉董事長(zhǎng)做了詳細(xì)的匯報(bào)：“自1月1日以來(lái)，閩輝公司消化08年遺留車輛23臺(tái)，銷售新車65臺(tái)，主要車型為6×2牽引、6×4牽引和8×4載貨車。我們細(xì)分市場(chǎng)，將合適的車型用在最合適的道路，將華菱的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)研究透徹，為客戶提供購(gòu)車咨詢以及幫助客戶配置車輛，現(xiàn)在，從閩輝賣出去的車，客戶一致反映拉得多跑得快油耗小。”

　　在用戶座談會(huì)上，劉董事長(zhǎng)坐在用戶中間，聽取著用戶的用車心得。華達(dá)物流總經(jīng)理王耀華說(shuō)：“我公司專為燕京啤酒廠運(yùn)輸啤酒，車隊(duì)共有50臺(tái)卡車，其中8臺(tái)為剛剛買的華菱，我為華菱精挑細(xì)選了20個(gè)駕駛員，可是只需要16個(gè)，誰(shuí)也不愿意放棄開華菱車的權(quán)利，對(duì)此我想出一個(gè)辦法，讓他們抓鬮，最后淘汰的4個(gè)灰心地走了，他們不能怪我了，只能怪他的手氣不行啊。”說(shuō)完王總哈哈笑了起來(lái)，并透露，在接下來(lái)的一段時(shí)間，他將陸續(xù)訂購(gòu)10臺(tái)華菱，因?yàn)橛萌A菱車送啤酒，準(zhǔn)時(shí)，放心!

　　最后，閩輝公司董事長(zhǎng)范景松的一番話發(fā)人深思，他說(shuō)：“閩輝公司成立于2003年，最早沒有自己的品牌，一直像汽車超市一樣銷售著從其他經(jīng)銷商手拿來(lái)的車輛，這樣導(dǎo)致幾種弊端:一是受其他經(jīng)銷商擺布，二是利潤(rùn)甚微，三是無(wú)名無(wú)分。從07年取得華菱汽車經(jīng)銷權(quán)以后，閩輝公司的名聲大震，而公司的發(fā)展也更快更順利了!”

　　劉董事長(zhǎng)在離開閩輝前，也送出了一臺(tái)服務(wù)車作為獎(jiǎng)勵(lì)，并鼓勵(lì)閩輝公司加強(qiáng)銷售隊(duì)伍，拓寬銷售型譜，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，進(jìn)一步加大華菱車在福州的保有量。閩輝公司所有員工也信心十足，紛紛表示，要將華菱做成福州的第一品牌。