中國重汽進出口公司劉慶生：越是困難越要發(fā)展

　　海外出口盡管受阻，他卻看到了更多的機會空間

　　應(yīng)對危機沖擊，最簡單的辦法就是需要我們在品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、對經(jīng)銷商支持力度上做得更好，2009年中國重汽還是要保證國際化步伐，鞏固在海外市場的領(lǐng)先地位。

　　戴著鐐銬跳舞，誰撐不下去，誰就會倒下。這就是中國商用車企業(yè)所面臨的生存現(xiàn)狀。

　　蕭條的國內(nèi)市場，惡化的海外環(huán)境，雙重壓力之下，幾乎所有的商用車企業(yè)都會用“不景氣、不樂觀、不太好”這樣的字眼來形容當(dāng)下局面，他們不得不打起十二分精神，以期在困難的形勢之中找到最合適的突破口。

　　2009這個特殊的年份，突破口無一例外地被諸多廠家選擇在了本土市場，而中國商用車行業(yè)談及最多的，也是如何把握住政府大型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及4萬億投資拉動內(nèi)需的機遇，畢竟，受限于全球金融危機的持續(xù)影響，海外出口的萎靡不是短期就能得以解決。于是，所有的商用車企業(yè)都在用一切可能的方式去爭取國內(nèi)市場份額的擴大。

　　置身這樣的大環(huán)境中，劉慶生的擔(dān)子也不輕松，從安排得滿滿的日程表上可以看出他緊張的工作節(jié)奏。但需要注意的是，他的工作范圍并不是我們上面所談到的中國本土，反而是現(xiàn)在“業(yè)績更為慘淡”的出口市場。

　　暫時的困境，不代表是永遠的局面。雖然很多商用車企業(yè)老總表態(tài)，國內(nèi)市場的新增長點將會填補海外市場減少的利潤。但如果問及他們，在這個特殊的年份是否會放棄對海外市場的開拓工作，相信“否定”只是惟一的答案。誰都知道，海外市場對于中國商用車企業(yè)的重要意義，走出國門不僅僅是意味著利潤，更是腰板挺直、實力壯大的最好證明。

　　道理大家明白，但這盤海外棋局究竟如何布陣?越是艱難的環(huán)境，越是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，就越需要清晰的發(fā)展思路和長遠的全局眼光。作為中國商用車的領(lǐng)軍企業(yè)，中國重汽2009國內(nèi)市場開局不錯，至少過去的一季度，已經(jīng)與產(chǎn)銷大幅下滑的競爭對手拉開了距離。但這樣的成績中國重汽并不滿足，按照中國重汽董事長馬純濟的部署，國際化勢必是企業(yè)的重要發(fā)展方向，絕不能因為暫時的危機而動搖。而且，中國重汽目前的出口銷量僅占集團銷量的17%左右，海外市場的變化對集團整體水平不會產(chǎn)生太大影響，也有一定的實力去進一步開展海外業(yè)務(wù)。

　　身為中國重汽進出口公司總經(jīng)理的劉慶生，在這場危機中所要承擔(dān)的責(zé)任，相信是其進出口工作生涯中最大的一次。盡管如此，劉慶生身上依然透著山東人特有的執(zhí)著勁兒：“應(yīng)對危機沖擊，最簡單的辦法就是需要我們在品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、對經(jīng)銷商支持力度上做得更好，今年中國重汽還是要保證國際化步伐，并且鞏固我們在海外市場的領(lǐng)先地位。”

　　A7的吸引力

　　“國外消費信心低迷，需求萎靡，大家的海外投資規(guī)模都有所縮減，這是一個事實。但我們要理性地看待這個問題，不可能因為這種危機就不發(fā)展了”，劉慶生這樣告訴記者，而在這之前，他剛剛和幾位來自沙特的經(jīng)銷商進行了一番愉快的交談。

　　臉上，一直掛著笑容，劉慶生的心情和離去的那幾位沙特經(jīng)銷商一樣興奮：“也許我們馬上會有更大的定單要做了。”不難理解劉慶生現(xiàn)在的激動情緒，因為在不景氣的海外出口環(huán)境中，海外經(jīng)銷商的認可和持續(xù)的合作難能可貴。

　　中國重汽的新產(chǎn)品HOWO-A7，此次更是得到了沙特經(jīng)銷商的高度贊許，他們甚至親自體驗了一番，并希望能夠在沙特地區(qū)導(dǎo)入具有國際化品質(zhì)而性價比突出的A7。

　　其實，不僅僅是沙特，全球很多海外經(jīng)銷商都通過各種途徑了解到了A7的詳細信息，甚至親自到華考察A7的具體性能，他們紛紛向中國重汽發(fā)出詢問，能否購買這款代表中國重型卡車領(lǐng)先水平的高性能產(chǎn)品?而包括沃爾沃、曼這樣的國際重卡巨頭，都對中國重汽A7的高品質(zhì)表示了驚嘆與佩服。

　　根據(jù)多年的海外市場經(jīng)驗，劉慶生告訴記者，目前中國的大馬力發(fā)動機還未完全進入國際市場，“因為市場環(huán)境的不同，國外的重型牽引車很多都集中在420馬力以上，甚至還有500馬力。A7我們就有420馬力的車型，所以海外經(jīng)銷商也希望中國能向他們的市場導(dǎo)入大馬力產(chǎn)品，他們更看重中國重汽產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐母偁幜Α?rdquo;

　　如果只是為了單純尋求關(guān)注度和曝光率，也許中國重汽會毫不猶豫地將A7迅速地鋪向全球，尤其是在當(dāng)下萎靡的海外業(yè)務(wù)中，逆勢擴張絕對會收到賺取眼球的最大效果。但這絕不符合中國重汽循序漸進的國際化路線，稍有閃失就將對企業(yè)品牌造成不可估量的傷害。“從產(chǎn)品研發(fā)到市場驗證再到大規(guī)模的推廣，我們都有一系列詳細的計劃在推進，像大馬力產(chǎn)品的導(dǎo)入也需要一個過程，還涉及到很多其他因素”，劉慶生說。

　　按照中國重汽的出口原則，只要客戶有需求就會導(dǎo)入合適的產(chǎn)品，但新產(chǎn)品的推出必然需要一個過程，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還得進行一系列的前期推介、經(jīng)銷商培訓(xùn)以及后期配件準(zhǔn)備。“A7現(xiàn)在在國內(nèi)都還屬于市場檢驗期，產(chǎn)量都是有嚴(yán)格控制的，我們必須在質(zhì)量、性能等方面對其保證，肯定會在適當(dāng)?shù)臅r候再推向世界”，劉慶生說，在他看來，當(dāng)一切條件成熟的時候，A7的全球推廣將會給世界帶來震驚。

　　這不是夸大之語。中國首條大型機器人全自動沖壓生產(chǎn)線、全球多家零部件巨頭的戰(zhàn)略支持、搭載中國重汽自主研發(fā)的AMT變速箱??A7的國際化品質(zhì)和性價比優(yōu)勢毋庸置疑，證明了中國重卡的制造水平與國際重卡制造商的差距進一步縮小，也意味著中國重汽將不再是以前單純以價格優(yōu)勢參與到國際競爭之中。

　　為了分散風(fēng)險，中國重汽的確將一部分資源轉(zhuǎn)到HOW0-A7新一代高端重卡上，寄望于這款新開發(fā)的產(chǎn)品能夠在海外打開局面，也正如中國重汽宣傳主管郭化南告訴記者的那樣：“中低端整車產(chǎn)品要有，展示高端形象的產(chǎn)品也要有。這樣才能減小海外風(fēng)險，并吸引更多國外客戶。”

　　兩條腿走路

　　相比謹慎的新品導(dǎo)入工作，如何在危機中根據(jù)實際情況調(diào)整出口戰(zhàn)略則顯得更為迫切。

　　“現(xiàn)在形勢如此不好，是否會縮減2009年的海外投資戰(zhàn)線?”面對《汽車人》的提問，劉慶生肯定地搖了搖頭。他坦言，盡管2009年一季度，中國重汽的出口銷量同比有所下降，但這是大環(huán)境使然，中國商用車出口整體都出現(xiàn)較大滑落，“做國際貿(mào)易不能以一個季度來判斷全年形勢，因為出口有一定的階段性，從定單過來到正式發(fā)車，基本需要兩個月的定產(chǎn)、生產(chǎn)和預(yù)付時間，根據(jù)我的判斷，雖然外需縮減明顯，恢復(fù)也還需要一段時間，但今年中國重汽的海外業(yè)務(wù)還是有希望的，有壓力才更有動力”，劉慶生說，而中國重汽這幾年的海外開拓實力、國際市場經(jīng)驗的積累以及不斷創(chuàng)新的發(fā)展思路，正是其信心的主要來源。

　　不過，在市場條件出現(xiàn)變化的時候，企業(yè)必須要及時做出應(yīng)對，但前提條件則是必須要對整體形勢有清楚的認識。劉慶生對記者表示：“目前，不僅僅是我們中國重汽，很多商用車企業(yè)的出口國家多集中在發(fā)展中國家，而在這些國家，重卡主要用于工程項目的建設(shè)，不過一些大的工程投資可能更多來自于歐美國家，發(fā)展中國家工程建設(shè)自然會因為金融危機的波及而壓縮，再加上貨幣匯率、油價下跌以及有些國家的貿(mào)易保護主義，所有的因素我們都要綜合考慮，才能做出正確的判斷，以便我們重新進行全球布局。”

　　“保持傳統(tǒng)區(qū)域的優(yōu)勢，抓住新興市場的機遇，兩條腿同時走路”，劉慶生再次強調(diào)了中國重汽所確定的危機應(yīng)對策略。

　　具體來講，在中東等進入較早且市場份額相對較大的區(qū)域，要給予當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商發(fā)展信心，隨時與他們溝通交流，了解消費者實際需求，并根據(jù)消費者心理做出合適的促銷策略。而當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在市場促銷方面也不會完全受制于廠家，甚至有一定的自主性。劉慶生告訴記者，中國重汽一般會根據(jù)不同的市場采取不同的合作方式，比如給出一個市場指導(dǎo)價，經(jīng)銷商可以在預(yù)留的價格浮動空間自主做出讓利決定;又或者根據(jù)市場的特殊性全權(quán)委托給經(jīng)銷商。

　　“整體來講，中國重汽海外經(jīng)銷商目前的盈利能力并沒有因為金融危機而受到太大的影響，因為在一個長期的市場中，從庫存控制到市場推廣計劃，我覺得當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商還是很成熟的”，劉慶生說。

　　他進一步透露，在2007年首次進入南非市場之后，2008年，非洲板塊成長為中國重汽表現(xiàn)最好的出口市場。“這和區(qū)域是有關(guān)系的，整個非洲大陸國家都處于經(jīng)濟增長期，需求旺盛，今年金融危機對非洲國家的影響也相對較小。”目前，中國重汽的非洲定單相對不錯，如果我們再考慮到中非加強經(jīng)貿(mào)合作的政治大背景，非洲作為中國重汽新興的出口市場，前景無疑光明。

　　也正是源于“兩條腿走路”的應(yīng)對危機之策，按照中國重汽的計劃，今年將再在海外搭建兩個KD組裝基地，至少中東和非洲各一個，建更多的網(wǎng)點，保證海外戰(zhàn)略在危機中也要拿出成果。按照劉慶生的說法：“我們會根據(jù)下半年的形勢以及可能存在的變化做一個梯度變化表，今年要做什么，明年要做什么，都會有個大體的安排，具體投資的事情還需要集團再定奪。”

　　金融危機的突襲，讓很多人對中國商用車企業(yè)走出國門的道路充滿了擔(dān)憂。但針對當(dāng)下的海外出口受阻，劉慶生有著不一樣的觀點，因為暫時的困難不會影響整個全局的持續(xù)發(fā)展。

　　“中國產(chǎn)品走向全球，畢竟是剛剛幾年的事情，也許在某些區(qū)域做了點成績出來，但我們還有很多未開發(fā)的區(qū)域”，他舉例解釋，非洲53個國家，但現(xiàn)在出口年銷量能達到1000輛車以上的國家，也就四五個，“海外發(fā)展的空間是很大的，某些區(qū)域下降，我們就盡量控制它的下降幅度，而在沒有開發(fā)的區(qū)域，我們要盡可能發(fā)掘它的消費潛力。”

　　網(wǎng)絡(luò)第一

　　回憶這幾年的海外工作經(jīng)歷，劉慶生深有感慨。因為相比于國外的重卡制造商，中國商用車企業(yè)在海外還只能算是一個“新手”，即使中國重汽作為中國商用車出口的領(lǐng)軍企業(yè)，同樣也還存在著較大的差距。無論是到傳統(tǒng)的區(qū)域還是新興的市場，劉慶生與自己的同事所做的第一件事情就是關(guān)注競爭對手在當(dāng)?shù)氐匿N售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，“它們的優(yōu)勢在于進入市場較早，對本地消費者的心理更為了解，它們的網(wǎng)點布局、服務(wù)理念都值得我們借鑒”，他說。

　　不過與西方國家在海外市場的代理制度所不同的是，中國重汽構(gòu)建了自己的經(jīng)銷商制度。劉慶生解釋：“產(chǎn)品制造商要加大銷售服務(wù)工作中的參與度和溝通度。經(jīng)銷商有權(quán)自己制定價格體系，對于市場的緊迫度和投入度更大。要保證生產(chǎn)廠家有著產(chǎn)品導(dǎo)入的主動權(quán)和市場把握的主動權(quán)，這樣我們就會對海外業(yè)務(wù)的發(fā)展有一定的可控性，畢竟我們進入國際市場并沒有太久的時間，品牌知名度相比國外廠商還有一定距離，必須得掌控風(fēng)險。”在與每位合作者達成合作意向之后，中國重汽都會嚴(yán)格地按照程序簽訂協(xié)議，前期更有相關(guān)的部門進行工作審計，在專家團的建議下制定海外標(biāo)準(zhǔn)，“我們的目的就是從介入當(dāng)?shù)厥袌鲆婚_始就做得更高端一些，更規(guī)范一些，在打下基礎(chǔ)之后，再循序漸進地推開。”

　　而中國重汽在每個不同的海外區(qū)域開展業(yè)務(wù)，首先是將網(wǎng)絡(luò)放在第一位。劉慶生表示：“不管哪個合作者，沒有網(wǎng)絡(luò)我們絕對不會考慮，因為沒有網(wǎng)絡(luò)就支撐不了市場，我們所追求的并不是單純地將車賣出去，而是在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新屎推放瓶诒?rdquo;于是，包括南非超級集團在內(nèi)的很多頗具實力的公司都成為了中國重汽在當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?，這也的確幫助中國重汽在當(dāng)?shù)匮杆俳⑵鹆虽N售服務(wù)渠道。

　　當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)要充分發(fā)揮競爭力，不僅僅是依靠本地合作者的力量。中國重汽在定期將產(chǎn)品信息以電子版形式發(fā)至海外網(wǎng)點的同時，每年都會制定詳細的培訓(xùn)計劃，安排海外市場的工程師、技術(shù)人員親赴濟南培訓(xùn)基地進行業(yè)務(wù)強化，而一些重點市場一年甚至不止一批人員前往濟南培訓(xùn)。盡管不菲的培訓(xùn)成本包括來回路費，全由中國重汽承擔(dān)，但劉慶生坦言，通過海外網(wǎng)點反饋回來的信息，相比之前沒有培訓(xùn)的狀態(tài)，海外網(wǎng)點的技術(shù)服務(wù)人員對中國重汽的產(chǎn)品有了更好的了解，并能更好地為消費者提供服務(wù)。

　　危機中的信心

　　形勢越不好，就越需要商用車企業(yè)放大動作。當(dāng)然，這種“放大”并非盲目地擴大投資，畢竟風(fēng)險依然存在。“沒有服務(wù)就沒有市場，這是全球車市都通用的道理。我們現(xiàn)在的出口業(yè)務(wù)都是和海外合作者共同開展，所以今年中國重汽要繼續(xù)加大對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的支持，并與他們協(xié)調(diào)好在該國的網(wǎng)絡(luò)布局”，劉慶生這樣告訴記者。

　　曾經(jīng)，中國重汽出現(xiàn)過海外配件不足的情況，導(dǎo)致出口車型的維修服務(wù)無法及時滿足當(dāng)?shù)叵M者的需求。但現(xiàn)在，幾乎不會再發(fā)生類似事件，“配件不到位是一個很嚴(yán)重的問題，這會影響我們在當(dāng)?shù)厥袌龅目诒?，造成的損失是無法估量的”，劉慶生說，“我們要求經(jīng)銷商與合作者必須充分準(zhǔn)備配件。而經(jīng)銷商買車同時，中國重汽就會啟動相關(guān)的配件支持工作，比如配件隨車出發(fā)，或者在這之前配件就已送到。我們隨后會根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅谋Ｓ辛?、根?jù)不同階段車型導(dǎo)入的種類提前進行配件安排。當(dāng)然，為了支持當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展，我們還會免費贈送一部分配件。”

　　他進一步補充，現(xiàn)在中國重汽在某些成熟區(qū)域?qū)ｉT設(shè)立了代表處，進行銷售、服務(wù)、配件管理等一系列工作，提高了相關(guān)工作的溝通效率。而且，中國重汽目前正在與中國內(nèi)地銀行進行洽談，希望在開展人民幣結(jié)算的部分海外區(qū)域?qū)で蠼鹑谥С?，以減少匯率變化帶給企業(yè)的負面影響。

　　與此同時，中國重汽還積極研討海外投資建廠、合作合資的可能性，“也許今年年底就會有一系列的推進工作，前提是要求條件成熟，因為如果市場保有量沒有達到一定規(guī)模，合資、建廠的成本必然較高，還不如直接采用產(chǎn)品導(dǎo)入方式。但不管時間節(jié)點在哪里，這必然是我們的發(fā)展方向。”

　　在金融危機的籠罩下，劉慶生最為自豪的是，即使海外需求大幅下滑，也沒有一家海外合作者退出中國重汽的銷售網(wǎng)絡(luò)，而隨著企業(yè)品牌近幾年在海外市場的沉淀積累，有越來越多的海外經(jīng)銷商甚至是海外配件商主動找到中國重汽，希望能建立合作關(guān)系。“從過去的不了解到現(xiàn)在的高度認可，中國重汽在海外市場已經(jīng)有了很大知名度，甚至是代表了中國重卡行業(yè)的標(biāo)桿。我們的產(chǎn)品競爭性已經(jīng)不僅僅局限于性價比，品牌、質(zhì)量、服務(wù)都在與國際接軌，加上中國本土市場的迅速發(fā)展，他們能夠看到長遠的希望所在”，劉慶生毫不掩飾自己內(nèi)心的那份驕傲。

　　“中國重汽已經(jīng)連續(xù)4年成為中國商用車出口量最大的企業(yè)。去年我們出口了15000臺車，今年我們的計劃是與去年出口銷量持平。當(dāng)大家都下降的時候，我們持平證明我們還在增長。現(xiàn)在剛過去5個月，我們的目標(biāo)依然不會改變”，劉慶生之語鏗然有聲，正如董事長馬純濟所強調(diào)的那樣，“如果不做國際市場，企業(yè)就不會得到長足發(fā)展。”