營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)"專利" 福田汽車(chē)一季度銷(xiāo)量突破12.5萬(wàn)輛

福田汽車(chē)十大產(chǎn)品品牌全系列陣容 顯示強(qiáng)大綜合競(jìng)爭(zhēng)力

　　2009年第一季度，中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)還處于金融危機(jī)之中。根據(jù)行業(yè)內(nèi)一季度統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)推測(cè)整個(gè)商用車(chē)行業(yè)銷(xiāo)量有所下滑，許多汽車(chē)企業(yè)出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng);但與之形成鮮明對(duì)比的是，福田汽車(chē)一季度終端銷(xiāo)量卻達(dá)到12.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)超過(guò)5%，穩(wěn)居商用車(chē)榜首，市場(chǎng)占有率約20%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于排名二、三的汽車(chē)企業(yè)。其中，高端業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)比重明顯增長(zhǎng)，以蒙派克為例同比增長(zhǎng)超20%，再創(chuàng)新高，突顯福田汽車(chē)穩(wěn)步拓展乘用車(chē)市場(chǎng)的速度，為在陰霾中摸索的中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)增添了一抹亮色。“2009年，福田汽車(chē)有能力和條件迎接挑戰(zhàn)，在危機(jī)當(dāng)中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)遇、抓住機(jī)會(huì)，并繼續(xù)保持又好又快發(fā)展。”福田汽車(chē)副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理王向銀說(shuō)，“福田汽車(chē)一直在企業(yè)發(fā)展中秉承著的科技化、人性化、全球化的品牌創(chuàng)新內(nèi)涵以及市場(chǎng)的深耕細(xì)作。”

 

　　福田營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)“專利”首推T型模式

配裝全新康明斯動(dòng)力的歐馬可C 即將在上海車(chē)展重磅推出

　　2009年，被業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整年。企業(yè)在今年的策略往往是造成“冰火兩重天”的關(guān)鍵所在。作為連續(xù)5年占據(jù)國(guó)內(nèi)商用車(chē)銷(xiāo)量榜首位的福田汽車(chē)，創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)方式，則尤為受到關(guān)注。“福田汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略、渠道設(shè)立的根本點(diǎn)就是以消費(fèi)者為中心的人性化銷(xiāo)售模式。”福田汽車(chē)副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理王向銀解釋說(shuō)。

　　福田汽車(chē)一以貫之的發(fā)展宗旨是“領(lǐng)先一步，創(chuàng)造市場(chǎng)”，2008年提出的T型網(wǎng)絡(luò)管理模式就是他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售渠道上再一次大膽創(chuàng)新的結(jié)果。據(jù)王向銀介紹，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理以控制為主，并未直接參與到面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)步驟中去。但是市場(chǎng)發(fā)展到如今，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念逐漸更新，對(duì)于銷(xiāo)售、服務(wù)的要求越來(lái)越多元化、精細(xì)化，所以，以訂單為主線，以消費(fèi)者為中心，經(jīng)銷(xiāo)商為主體，廠家為支持、主動(dòng)直接面對(duì)客戶銷(xiāo)售的T型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式就應(yīng)運(yùn)而生了。“這可是福田汽車(chē)的專利。”王向銀自豪地說(shuō)。

　　用其創(chuàng)造者福田汽車(chē)副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理王向銀的話來(lái)說(shuō)：“它有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，其一是推進(jìn)客戶直銷(xiāo)，提高訂單獲取能力;其二是經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化，增強(qiáng)訂單交付準(zhǔn)時(shí)性;其三是訂單服務(wù)的自動(dòng)化和持續(xù)改進(jìn)。”在以消費(fèi)者為中心的前提下，用形象化的解釋來(lái)看，“T”字中的一橫指的是經(jīng)銷(xiāo)商，是營(yíng)業(yè)推廣的主體，他們需要同時(shí)滿足資金、場(chǎng)地、組織、人員、網(wǎng)絡(luò)覆蓋等硬件要素和市場(chǎng)研究、市場(chǎng)推廣、展廳管理、客戶管理等軟件要素來(lái)保證對(duì)消費(fèi)者訂單交付的質(zhì)量;一豎則指的是汽車(chē)企業(yè)，企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品資源、金融、服務(wù)等支持對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)業(yè)給予向上的一撐。

　　“T型網(wǎng)絡(luò)管理模式的實(shí)施能優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)升級(jí)評(píng)估體系，推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)硬件建設(shè)和運(yùn)營(yíng)能力，支持經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)，從而進(jìn)一步有效提升網(wǎng)絡(luò)能力。”王向銀說(shuō)。

　　與此同時(shí)，福田汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始下沉，通過(guò)深挖市場(chǎng)獲取銷(xiāo)量。2008年，福田汽車(chē)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量由上一年的1771家增加到1802家，服務(wù)商由上一年的3257家增加到3450家。增加的網(wǎng)絡(luò)多集中于二、三級(jí)市場(chǎng)。這種渠道建設(shè)方式對(duì)于企業(yè)和消費(fèi)者來(lái)說(shuō)能夠達(dá)到雙贏效果。“一方面，企業(yè)能夠在細(xì)分市場(chǎng)獲得新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)，另一方面，消費(fèi)者能夠就近買(mǎi)車(chē)、修車(chē)。”王向銀告訴記者，“營(yíng)銷(xiāo)渠道的調(diào)整是一種趨勢(shì)，市場(chǎng)愈加細(xì)分，消費(fèi)者的層次愈加廣泛，我們就是利用對(duì)二、三級(jí)市場(chǎng)的深耕細(xì)作，來(lái)逐步實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的不斷增長(zhǎng)。”

　　起步就與世界同步的技術(shù)創(chuàng)新

　　“科技創(chuàng)新是第一生產(chǎn)力”已成為工業(yè)發(fā)展中不爭(zhēng)的事實(shí)，在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)中則表現(xiàn)得尤為明顯。以其他企業(yè)夢(mèng)寐以求的速度，13年間從名不見(jiàn)經(jīng)傳的小企業(yè)一躍成為全球銷(xiāo)量最大的商用車(chē)企業(yè)，福田汽車(chē)正是依靠科技創(chuàng)新的法寶制造了這一蛻變。

　　從2001年的1.7億元，到2008年10億多元的研發(fā)投入，福田汽車(chē)自主創(chuàng)新年平均投入額達(dá)到了銷(xiāo)售收入的3.5%-4%，在行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位。而與延鋒偉世通、法士特、丹東曙光車(chē)橋、濰柴動(dòng)力等企業(yè)在內(nèi)飾、變速箱、車(chē)橋和發(fā)動(dòng)機(jī)的技術(shù)開(kāi)發(fā)方面的合作鞏固了福田汽車(chē)“集成知識(shí)，鏈合創(chuàng)新”的模式，并且還延伸到了與奧地利AVL公司、英國(guó)蓮花公司、德國(guó)BOSCH公司、美國(guó)偉世通公司和伊頓等國(guó)際公司之間的合作。

　　廣泛的合作、資源的共享降低了研發(fā)費(fèi)用與研發(fā)時(shí)間，福田汽車(chē)力爭(zhēng)以最高效率提供給消費(fèi)者最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。“目前，福田汽車(chē)車(chē)型更新?lián)Q代的時(shí)間為3~5年，像歐曼、歐馬可、歐V、奧鈴、風(fēng)景、傳奇、薩普、時(shí)代等品牌的升級(jí)換代全部在2003年~2005年三年間得以完成。”福田汽車(chē)品牌總監(jiān)張彬說(shuō)。在2009年初，十大產(chǎn)品品牌換代車(chē)型的推出再一次彰顯了福田汽車(chē)的技術(shù)實(shí)力。在技術(shù)創(chuàng)新上的濃墨重彩為這個(gè)成長(zhǎng)中的企業(yè)繪制了絢爛的畫(huà)卷。2009年，福田汽車(chē)與康明斯、戴姆勒的合資與合作進(jìn)入實(shí)際成果階段，可以說(shuō)是“錦上添花”。1+1>2的效果是合作的前提，也是他們不懈的追求目標(biāo)。

　　爭(zhēng)做中國(guó)第一個(gè)世界級(jí)汽車(chē)品牌

　　“心有多大，舞臺(tái)就有多大”這句廣告語(yǔ)加諸在福田汽車(chē)之上，也相當(dāng)恰如其分。雖然作為全球第二大汽車(chē)市場(chǎng)的中國(guó)為汽車(chē)企業(yè)提供了巨大的發(fā)揮余地，但顯然，更為廣闊的全球市場(chǎng)才是一個(gè)國(guó)際化的企業(yè)夢(mèng)想中的天堂。

　　2009年1月29日，在溫家寶總理與德國(guó)總理默克爾的見(jiàn)證下，福田汽車(chē)與戴姆勒股份公司在德國(guó)柏林共同簽訂了《商用車(chē)合作協(xié)議》。雙方約定首先將設(shè)立股比50:50的中重卡合資公司，生產(chǎn)福田歐曼品牌中重卡產(chǎn)品和戴姆勒OM457重卡發(fā)動(dòng)機(jī)。“在這次合作中，福田汽車(chē)力求充分吸收戴姆勒研發(fā)技術(shù)和全球運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，這為提升我們的整體實(shí)力和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力增加了籌碼，除此之外，戴姆勒公司還能夠在國(guó)際品牌推廣和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面為福田汽車(chē)提供卓有實(shí)效的支持與幫助。”

　　在與戴姆勒公司合作之前，福田汽車(chē)已與康明斯公司合資成立北京福田康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司。其主要產(chǎn)品為康明斯最新一代2.8升與3.8升輕型柴油機(jī)。這兩款機(jī)型都是從未在包括美國(guó)本土在內(nèi)的任何地方投產(chǎn)過(guò)的真正意義上的全新產(chǎn)品，是康明斯投入巨資打造的面向歐美等國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的高性能發(fā)動(dòng)機(jī)，歐Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)起步、并具有升級(jí)到歐VI的技術(shù)儲(chǔ)備。

　　這兩款發(fā)動(dòng)機(jī)將配裝在福田汽車(chē)新近開(kāi)發(fā)的歐馬可洲際版上，預(yù)計(jì)比同類產(chǎn)品節(jié)油7%，耐久性能較同級(jí)產(chǎn)品提升一倍以上，同時(shí)零部件減少近40%，故障率更低，產(chǎn)品更加可靠。這款新車(chē)將在今年4月的上海車(chē)展上進(jìn)行首發(fā)。