華菱：大服務(wù)春風吹醒河南重卡市場

　　“河南市場現(xiàn)在已經(jīng)進入了復蘇期，三月底將開始放量增長，四月份開始達到高峰。”這是筆者到鄭州時華菱重卡河南區(qū)域經(jīng)理楊成告訴筆者的一番話。楊成說，金融危機以來，像全國一樣，整個河南市場也遭受重創(chuàng)，市場出現(xiàn)了很長的疲軟期。但是我們積極貫徹公司提出的大服務(wù)理念，努力做好河南的市場體系建設(shè)，以促進華菱重卡在河南市場的復蘇，現(xiàn)在國內(nèi)重卡市場在復蘇，河南重卡市場也在復蘇，最重要的是現(xiàn)在華菱重卡在河南市場的保有量大了，發(fā)生了質(zhì)的變化，因此，2009年我們工作的關(guān)鍵在服務(wù)，公司的大服務(wù)理念將在河南市場的增長中發(fā)揮更大的作用。

　　河南市場開始復蘇

　　“從今年初到現(xiàn)在，我們在河南市場已經(jīng)有了近一百臺的銷售，雖然沒有去年同期的量大，但河南大工程還沒有全部啟動，這些大工程將在三月底全面啟動，預計三月底將開始放量增長，四月份達到高峰。”楊成一見到筆者就興奮地說道。

　　現(xiàn)在主要是EGR發(fā)動機的產(chǎn)品多了，除了杭發(fā)現(xiàn)在還有濰柴、上柴也開發(fā)出了EGR發(fā)動機產(chǎn)品，使我們的EGR產(chǎn)品系列更加豐富了，用戶的選擇更多了;現(xiàn)在河南所有的經(jīng)銷商都開通了保兌倉業(yè)務(wù)，保兌倉業(yè)務(wù)的全面開通使經(jīng)銷商可以有能力進更多的樣車，樣車多了，可以給增加用戶的信心，有助于促進銷售;另外，華菱在河南的經(jīng)銷商實力都還不錯，都比較成熟了，有了比較強的銷售能力，比較好地區(qū)有鄭州、洛陽、許昌和商丘等。楊成向筆者一一分析河南市場復蘇的原因。

　　楊成說，現(xiàn)在鄭州、洛陽這兩個地方已經(jīng)做得比較好了，接下來，他會重點關(guān)注其他的幾個地級市，多在下面搞幾次終端促銷活動，爭取今年把下面的幾個地級市也都做起來，為完成全年的銷售目標做好充分的準備。

　　保兌倉業(yè)務(wù)扮演重要角色

　　河南新世紀汽車銷售服務(wù)有限公司是河南重卡銷售的佼佼者，是華菱連續(xù)幾年的最佳經(jīng)銷商，在金融業(yè)務(wù)服務(wù)方面有著非常好的實力和優(yōu)勢。華菱在去年向全國的經(jīng)銷商提供了保兌倉的政策，在促進經(jīng)銷商的市場銷售方面起到了很好地促進作用。在鄭州，筆者特意找到了李征----河南新世紀汽車銷售服務(wù)有限公司的總經(jīng)理，向他了解了保兌倉業(yè)務(wù)對新世紀銷售的影響。

　　“去年我們60-70%的款都是通過保兌倉，我們在華菱所有經(jīng)銷商中利用保兌也是比較好的，回款質(zhì)量也是最好的，信用也是最好的。沒進車的時候我在華菱的帳上就有了二百一十萬，這次訂了一批車，我們把缺口全部還上了，然后又多出了五百萬的票，剛剛向華菱確定了30輛車的訂單。同時，我們在鄭州的信用也非常好，銀行主動聯(lián)系我們，說有些承兌額度給我們。這樣有時候我們也很為難，如果不要又怕影響到與銀行的關(guān)系，如果要我們又有了保兌倉的支持，沒有必要，所以去年，為了維持與本地銀行的關(guān)系，就拋開了一部分保兌倉沒有用，就是這樣，我們?nèi)匀挥?0-70%的款都是通過銀汽通。但今年就不一樣了，保兌倉這塊，徽商銀行對我們的信用非常認可，把我們的融資額度增加到了1200萬，而去年是1000萬，為了影響到我們在徽商銀行的信用，今年我們要求要全部走保兌倉。”李征告訴筆者。

　　經(jīng)銷商之所以熱心于保兌倉，他們正是看中了保兌倉對銷售的促進作用。李征坦言，開通了銀汽通業(yè)務(wù)，對銷售有很大的促進。比如，可以減輕我們的資金壓力，可以有充分的資金來進車，保持三十臺以上的庫存量。俗話說，貨賣堆山，沒有那么多的庫存量就很難做到很大的銷量，只有庫存量增加了才能大幅度提升我們的銷量。只要有這個產(chǎn)品我們就要提供一個樣車放在展場上，有沒有銷售我都要提供，要不然，用戶有需求的時候如果看不到樣車就有可能打消他的購買欲望。2009年，我們將會努力把保兌倉這塊做好，利用好，使華菱重卡在河南地區(qū)的銷售更上一個臺階。

　　李征說，不可否認，保兌倉也可能會帶來一些壓力和風險，主要就是資金周轉(zhuǎn)，如果周轉(zhuǎn)慢的話，就會壓一筆資金，就很難向廠家兌現(xiàn)回款。但是如果在銷售上把握好，對市場預測好，把握市場更準一點，資金循環(huán)的快一點，就會減輕壓力。所以，必需提高資金的周轉(zhuǎn)率，而周轉(zhuǎn)率的提高只能靠銷售來實現(xiàn)。我們在這方面的風險并不大，我們很少通過當?shù)劁N售公司來進行合作，我們的二級網(wǎng)點一般是運輸公司，也就算是終端了，這樣對信息的反饋少了一個環(huán)節(jié)，市場把握也就比較準備，風險就減輕了。另外，作為經(jīng)銷商來說，我們一個就是要對廠家提供的保兌倉政策利用好，第二個就是我們不能把在廠家的信用丟掉。做企業(yè)難免會遇到資金緊張的情況，但是我們在資金不緊張的時候盡量做到多辦款，資金緊張的時候盡量做到不欠款，但是實在資金緊張的時候我們會給華菱提前打個招呼，給廠家說明資金緊張的情況，承諾好半月或一周內(nèi)給廠家付款。

　　服務(wù)體系在完善、服務(wù)質(zhì)量在提高

　　“不但銷售體系成熟了，服務(wù)體系也開始健全，特別是公司對經(jīng)銷商和服務(wù)的一些配件和服務(wù)支持政策，調(diào)動了他們的積極性，配件供應(yīng)的時間在縮短，服務(wù)能力也得到了提升。”楊成說：“現(xiàn)在河南市場已經(jīng)有了二十多家服務(wù)站，現(xiàn)在河南的市場保有量大了，公司還會在保有量大的地區(qū)再發(fā)展幾家服務(wù)站;另外，公司在鄭州將會建設(shè)一個省級配件中心庫，為幾家配件經(jīng)銷商發(fā)送配件，這樣將會大大縮短配件發(fā)送周期。”

　　3月20日，華菱聯(lián)合河南重卡服務(wù)協(xié)會在鄭州召開了河南地區(qū)服務(wù)商座談會。筆者從會上得到的信息是，華菱對服務(wù)政策作了很大的調(diào)整，其中包括對配件服務(wù)商的政策支持、建立配件中心和延長產(chǎn)品保修期等。

　　會上，筆者還見到了新鄉(xiāng)市榮星汽車修理有限公司的緱躍武總經(jīng)理，他向筆者講述了華菱服務(wù)的變化。緱總說，配件供應(yīng)這塊，比原來變化比較大，原來市場保有量比較少，配件主要從廠家發(fā)貨，周期比較長，同時我們儲備的配件也不夠全，給用戶造成了維修時間過長，用戶有意見。但華菱重卡在河南的市場保有量上來了以后，我們的工作也好做了，慢慢地增加了配件的儲備，現(xiàn)在還有了很好的扶持政策，今年我們已經(jīng)增加了很多配件儲備，基本能滿足用戶的需要。另外，我們還得到一個好消息，華菱今年要在河南選擇合適的配件代理商做中心庫，有了配件中心庫，無論是從鄭州還是從其他地方，我們就可以享受到廠里的調(diào)件政策，這樣不僅給服務(wù)站增加了很多方便，也等于給終端用戶增加了很多方便。我們現(xiàn)在只希望加快實施中心庫的計劃，這將對全省的服務(wù)都會有很大的促進。

　　最后，緱總告訴筆者，作為服務(wù)站，我們是華菱公司在一個地區(qū)的一個前哨，一個服務(wù)的前沿，一定會積極與華菱公司合作，協(xié)助經(jīng)銷商把市場做穩(wěn)、做大，因為只有這樣才能實現(xiàn)共贏，華菱公司也賺錢了，我們服務(wù)站也賺錢了。