國內(nèi)汽車配件流通（渠道管理）模式研究

　　汽配市場巨大的潛力催生業(yè)態(tài)的變革

　　背景：目前國內(nèi)汽車維修用的零部件60%來自汽配城，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前國內(nèi)有大約25萬家汽車配件經(jīng)銷商，他們分布在全國各地大約350多個汽配城里。因此汽配城是國內(nèi)最典型、最重要的汽車配件流通模式，然而隨著汽車整車市場在2002年以來的突飛猛進，國內(nèi)家用轎車的迅速普及，汽配城這種銷售模式也受到了越來越多的挑戰(zhàn)，本文將主要論述國內(nèi)外典型的幾種流通模式，通過對這些模式的對比來探討未來國內(nèi)汽車零配件流通領(lǐng)域可能的發(fā)展趨勢。

　　一、汽配市場巨大的潛力催生業(yè)態(tài)的變革

　　隨著汽車市場的崛起，國內(nèi)汽車保有量在兩年內(nèi)迅速增張，這為汽車零配件市場的發(fā)展提供了必備前提。根據(jù)麥威預(yù)測分析，2007年，國內(nèi)汽車售后市場規(guī)模將達到1100億元人民幣，而其中非飾品及改裝類零配件將占絕大多數(shù)比例。

　　圖表1國內(nèi)汽車售后市場規(guī)模預(yù)測：

資料來源：麥威市場研究

　　正是由于國內(nèi)汽車配件市場的巨大發(fā)展?jié)摿?，該市場將受到越來越多國?nèi)外投資者的關(guān)注，而由于目前該市場起點的特殊性，研究在未來一段時間內(nèi)可能發(fā)生的劇烈變化也將是一件非常有價值的工作。

　　目前國內(nèi)的各類流通模式

　　國內(nèi)配件供應(yīng)鏈

　　從供應(yīng)鏈角度看，國內(nèi)零配件流通將通過圖2中的方式完成，從零配件供應(yīng)商出發(fā)，經(jīng)過零配件流通商至車輛維修商再到車主。在這一傳遞過程中，由于零配件產(chǎn)品、車主使用品牌特征或車主選擇服務(wù)主題等的不同，將可能存在多種不同的流通途徑，從大體上劃分可以是通過各品牌四位一體專賣店、快修連鎖店、汽配城或其他維修站等，具體情況如圖所示：

　　圖2：中國汽車零配件市場供應(yīng)鏈

　　在上述流程圖中，我們最關(guān)注的是配件流通商的具體情況，目前國內(nèi)配件流通商大體包括以下三類：

　　1.大型零配件批發(fā)商(WD)：曾經(jīng)是進口零配件的主要采購者，其上游采購對象通常為OE廠商，并通過大規(guī)模采購向下分銷給中小型經(jīng)銷商(汽配城經(jīng)銷商等)。目前由于模式的轉(zhuǎn)化，該部分經(jīng)銷商的采購規(guī)模正迅速擴大，并呈現(xiàn)出買斷某一品牌或多個品牌的能力;

　　2.中小規(guī)模汽配經(jīng)銷商(Jobber)：目前國內(nèi)該類群體相當(dāng)龐大，主要集中在汽配城等地，據(jù)不完全統(tǒng)計，國內(nèi)共有大小汽配城350余家，汽配經(jīng)銷商25萬家。但由于國內(nèi)汽配領(lǐng)域供貨渠道混亂，售后服務(wù)以及產(chǎn)品質(zhì)量缺乏保證等問題，該類經(jīng)銷商的獲利能力正在迅速下降。Jobber的采購對象通常是各級WD、OE廠商以及其他汽配經(jīng)銷商等，其銷售對象通常為汽車維修站;

　　3.特約維修站：主要是國內(nèi)轎車、SUV、MPV等車型所獨有的服務(wù)模式，該類業(yè)者通常通過廠家封閉或準封閉式的供貨渠道進貨，并直接在車輛維修、養(yǎng)護過程中將配件銷售至終端車主。在其他中小型商用汽車中，往往也存在該類服務(wù)模式，但維修站進貨渠道往往缺乏規(guī)范性，正廠件與副廠件可以同時銷售。

　　國內(nèi)汽車配件需求方格局

　　從目前國內(nèi)汽配領(lǐng)域現(xiàn)狀看，目前國內(nèi)的主流仍然屬于中小規(guī)模汽配經(jīng)銷商，盡管在營業(yè)額方面看，該類業(yè)態(tài)的總量與特約維修站相當(dāng)，但由于數(shù)量龐大，而且其產(chǎn)品價格低廉，因此往往能夠吸引大量價格敏感型車主。在銷售流向上，目前中小型汽配經(jīng)銷商主要通過汽配城將產(chǎn)品分銷給各類汽車維修站，因此維修站的選擇直接決定了汽配城的市場規(guī)模。

　　國內(nèi)汽車維修站主要包括以下幾類：

　　1.公司附屬維修企業(yè)：該類企業(yè)往往隸屬于原有的國有大中型企業(yè)，通常是運輸公司、客運公司、大型工廠等。由于存在隸屬關(guān)系，因此該類維修站往往只維修母公司企業(yè)的相關(guān)車輛。但由于最近幾年內(nèi)國內(nèi)企業(yè)外包潮流的出現(xiàn)以及大型國有企業(yè)的不斷改造，這類維修資源將不斷被撥離并獨立經(jīng)營，因此在幾年后該類業(yè)態(tài)所占比重將不斷降低，目前這類企業(yè)占國內(nèi)維修資源大約25-30%的比例。從進貨渠道看，該類企業(yè)通常通過OE廠家、汽配城或特約維修站進貨，根據(jù)維修車輛的差異，進貨渠道也有所不同;

　　2.特約維修站：特約維修站受限于相應(yīng)品牌的管理，屬于整車廠家售后服務(wù)體系中的一員，因此有維護其品牌形象的責(zé)任。通常該類企業(yè)通過整車廠家的封閉體系或準封閉體系進貨，同時僅有少量進貨來自汽配城等流通渠道。隨著2002年以來，國內(nèi)私家車的迅速普及以及各乘用車企業(yè)銷售渠道的日益完善該類業(yè)態(tài)所占比重也正在迅速增加;

　　3.普通維修企業(yè)：該類維修企業(yè)通常面向社會經(jīng)營，主要服務(wù)對象為價格敏感度較高，維修技術(shù)要求相對較低的用戶。該類維修站的進貨大部分來自汽配城等地，由于副廠件比例很高，因此質(zhì)量往往難以保證;

　　4.作坊式維修企業(yè)：目前國內(nèi)機動車維修企業(yè)總量大約為32萬家，其中汽車維修企業(yè)大約為22萬家，其中有很大一部分比例屬于該類業(yè)態(tài)。由于該類企業(yè)技術(shù)含量低，服務(wù)水準差，因此業(yè)內(nèi)口碑很差，通常僅服務(wù)于價格敏感度很高的企業(yè)，其進貨為汽配城;

　　5.連鎖快修店或服務(wù)店：屬于新興業(yè)態(tài)，目前雖然并未占據(jù)主流，但發(fā)展迅速，尤其在汽車用品領(lǐng)域，隨著外資的大量涌入，該類業(yè)態(tài)在近年內(nèi)的發(fā)展不可限量。在進貨渠道方面，這類企業(yè)相對比較正規(guī)，往往以批量化采購的方式來自大型汽配經(jīng)銷商或OE廠家處。

　　從總體上看，目前國內(nèi)維修企業(yè)可以分為獨立維修企業(yè)以及非獨立維修企業(yè)兩類(這里是否獨立是只是否受到相對應(yīng)的整車企業(yè)的控制)。從目前市場份額分布情況看，獨立維修企業(yè)與非獨立維修企業(yè)的總量大體相當(dāng)，從而決定了汽配城所占配件市場的營業(yè)額大約在50%所有的水平上。

　　國內(nèi)終端用戶的需求格局

　　目前國內(nèi)汽車配件終端用戶大體可以分為以下幾類：

　　1.商用車用戶(含企業(yè)級與個體部分)：該類用戶以車輛為生產(chǎn)資料，主要從事客運、貨運等運輸類行業(yè)以及部分汽車租賃類行業(yè)。由于國內(nèi)商用車企業(yè)大多數(shù)并未采用四位一體專賣模式的銷售渠道，因此該類車主往往通過獨立維修企業(yè)進行車輛維修與養(yǎng)護，并最終實現(xiàn)對配件產(chǎn)品的購買。而對于采用專賣店形式的商用車品牌用戶而言，由于懸殊的成本差距，廠家特約維修站往往也不是該類車主的主要選擇;

　　2.政府/企業(yè)公務(wù)用車用戶：該類用戶所采購車型往往屬于高檔或中高檔乘用車，在國內(nèi)有良好的品牌管理體系，而且由于大多數(shù)維修的復(fù)雜性使得用戶較少選擇獨立維修企業(yè)，因此該類用戶通常通過廠家的正規(guī)渠道選擇原廠部件;

　　3.私家乘用車用戶：國內(nèi)私家車市場中，由于大量新品牌的出現(xiàn)使得獨立維修企業(yè)缺乏競爭優(yōu)勢，因此新增私家車主往往也通過專業(yè)制定維修站維修車輛，但同時由于價格的差異，在日常護理以及非關(guān)鍵維修問題等方面，該類用戶也會選擇其他維修渠道。

　　相比國外成熟市場而言，國內(nèi)車主在維修中的DIY比例很低，因此車主直接通過汽車配件經(jīng)銷商購買部件的比例幾乎可以忽略。

　　汽配城：成長中遭遇危機

　　如前面分析所提到的情況，目前國內(nèi)最重要的汽配流通業(yè)態(tài)是大量中小型配件經(jīng)銷商(Jobber)集中于大中型汽配城的模式。然而隨著汽車市場的迅速發(fā)展，競爭的日益激烈，以及外部資本的大量涌入，使得該業(yè)態(tài)的種種問題開始暴露出來，汽配城模式面臨一場劇烈的變革。

　　首先，由于汽配城內(nèi)所集中的經(jīng)銷商大多數(shù)屬于中小級別業(yè)者，其資金實力有限，不可能在短期內(nèi)達到采購的規(guī)?；?，從而在上游壓縮成本，因此該模式業(yè)者將在未來競爭中處于成本劣勢;

　　其次，由于汽配城內(nèi)經(jīng)銷商大量聚集，供需雙方往往并不穩(wěn)定，因此各經(jīng)銷商之間相互拿貨現(xiàn)象相當(dāng)普遍，這也直接影響了各配件經(jīng)銷商的獲利能力;

　　再次，由于汽配城內(nèi)部相互拿貨以及各經(jīng)銷商本身的進貨渠道混亂，市場內(nèi)缺乏有力的監(jiān)督體系，使得汽配城內(nèi)產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)以及售后服務(wù)無法得到有效保證，這也給汽配城造成了非常不利的影響;

　　最后，隨著國內(nèi)汽配市場的日益激烈，新型流通模式不斷出現(xiàn)，而汽配城的發(fā)展?jié)摿Ψ浅Ｓ邢?，雖然不會完全被新模式取代，但至少其影響力將逐漸下降。

　　面對上述不利局面，國內(nèi)部分有實力的汽配經(jīng)銷商也紛紛采取相應(yīng)對策，以維持自身在未來的競爭地位：目前部分經(jīng)銷商開始通過聯(lián)合或其他方式擴大自身的批量采購規(guī)模，在采購環(huán)節(jié)提高議價能力，甚至買斷某個OE廠家的流通渠道代理權(quán)，并通過自身向二級市場放貨。從這一特征上看，在汽配城內(nèi)部正在不斷涌現(xiàn)出新的大型配件批發(fā)商，同時這些希望迅速作強的經(jīng)銷商正在試圖改變現(xiàn)有汽配城內(nèi)混亂的供貨體系，開始在自身代理產(chǎn)品中建立獨立品牌，并通過品牌化經(jīng)營來彌補原有的產(chǎn)品質(zhì)量無法得到保證的弊端。

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　　國內(nèi)汽車零配件流通領(lǐng)域的發(fā)展方向

　　如果與美國與日本的配件流通領(lǐng)域相對比，國內(nèi)目前流通模式主要存在以下幾點不同：

　　1.與日美相比，國內(nèi)汽配流通領(lǐng)域行業(yè)集中度明顯偏低，經(jīng)銷商數(shù)量龐大，使得單個經(jīng)銷商能力有限;

　　2.國內(nèi)汽配領(lǐng)域質(zhì)量保證體系缺乏，導(dǎo)致行業(yè)口碑較差，從長期看將影響汽配領(lǐng)域的發(fā)展，同時品牌化經(jīng)營在很多領(lǐng)域尚未起步;

　　3.與美國相比，國內(nèi)DIY用戶比例很小，使得很多在美國適用的流通模式并不適合國內(nèi)具體情況;

　　4.與日本相比，國內(nèi)獨立配件供應(yīng)商所占比例很大，從這一點上看，日本配件流通模式在正廠件比例方面將遠遠超過國內(nèi);

　　5.與日美兩國相比，國內(nèi)連鎖形式的經(jīng)營體系還尚未建成，這一方面由于國內(nèi)汽車市場剛剛啟動，另一方面由于歷史上國內(nèi)市場的保護政策，然而隨著外部環(huán)境的改變，這一局面將在近期被徹底打破。

　　從上述差異中我們可以預(yù)測，國內(nèi)配件流通領(lǐng)域?qū)⒊霈F(xiàn)如下變化：

　　1.市場總體規(guī)模將進一步迅速擴大，同時外部資本將大量涌入，帶來汽配行業(yè)的大規(guī)模整合;

　　2.由于整體贏利能力的下降，汽配城內(nèi)部經(jīng)銷商之間整合的趨勢將在未來幾年內(nèi)逐漸顯現(xiàn)，現(xiàn)有中小級別經(jīng)銷商或者成為大型經(jīng)銷商的分銷附庸或者在激烈的競爭中失去生存權(quán)力;

　　3.由于國內(nèi)汽車配件市場所處的特殊階段，多種業(yè)態(tài)并存的局面將在很長一段時間得以維系，但在這一過程中將有大量企業(yè)成為市場縫隙的填補者;

　　4.未來國內(nèi)零部件領(lǐng)域的成功者需要具備三大特征，即：較強的資本或資金實力、先進的管理模式以及領(lǐng)先的物流和信息管理水平。