商用車企業(yè)陷銷售困境 專攻細(xì)分市場(chǎng)求突圍

　　以7月1日國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)實(shí)施為界，今年我國(guó)商用車市場(chǎng)呈現(xiàn)出冰火兩重天的景象，根據(jù)中汽協(xié)產(chǎn)銷報(bào)表顯示，商用車市場(chǎng)在今年8月首次出現(xiàn)產(chǎn)銷同比雙降的情況下，9月依然延續(xù)了上月的頹勢(shì)，再次出現(xiàn)了產(chǎn)銷同比雙降的嚴(yán)峻局面，而現(xiàn)在10月的最新數(shù)據(jù)雖然還未發(fā)布，但根據(jù)企業(yè)反應(yīng)出來(lái)的狀態(tài)看，應(yīng)該更是不樂(lè)觀。

　　根據(jù)目前的情況，受國(guó)Ⅲ實(shí)施的政策影響和宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等多重因素的制約，現(xiàn)在商用車業(yè)內(nèi)普遍對(duì)今年第四季度市場(chǎng)看淡，甚至下調(diào)了對(duì)明年市場(chǎng)的預(yù)期，某業(yè)內(nèi)媒體在通過(guò)對(duì)行業(yè)專家、廠家、經(jīng)銷商做出調(diào)查后，提出商用車市場(chǎng)至少需要1年才能復(fù)蘇的結(jié)論；而更有悲觀者認(rèn)為，在世界金融危機(jī)的沖擊下，歐洲商用車商已經(jīng)受到?jīng)_擊，中國(guó)商用車企業(yè)亦難獨(dú)善其身，正如人們不知道金融危機(jī)何時(shí)將過(guò)去一樣，商用車市場(chǎng)何時(shí)才能復(fù)蘇同樣無(wú)法估量。

　　然而，即便不管困境將要持續(xù)多久，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)坐以待斃都是不行的，因此，與現(xiàn)在銀行業(yè)、房產(chǎn)業(yè)一樣，汽車行業(yè)內(nèi)救市之聲也是此起彼伏，單就商用車行業(yè)來(lái)說(shuō)，筆者接觸了一些廠商和專家，提出了下列幾種救市或自救的方案：

　　細(xì)分市場(chǎng)求突破

　　在日前舉辦的2008上海國(guó)際專用車展上，國(guó)內(nèi)卡車行業(yè)(實(shí)際上也就是商用車行業(yè))三巨頭——一汽解放、東風(fēng)商用車、福田汽車都是重裝上陣，雖然筆者沒(méi)有具體計(jì)算，但這三家企業(yè)參展的車輛都應(yīng)該在20臺(tái)左右，東風(fēng)商用車一口氣就排列了15款天錦底盤(pán)的專用車。

　　如是，我們常常看到乘用車企業(yè)會(huì)在車展上下大力氣，商用車企業(yè)為何要如此注重專用車展了，即便銷售卡車底盤(pán)改裝的專用車也是商用車企業(yè)的一大業(yè)務(wù)來(lái)源，但也不是全部吧。福田汽車副總經(jīng)理吳越俊的回答解決了筆者的疑問(wèn)，由于現(xiàn)在市場(chǎng)情況不好，企業(yè)銷售策略調(diào)整的一個(gè)要點(diǎn)就是要專攻細(xì)分市場(chǎng)。無(wú)疑，在成批量銷售貨運(yùn)用卡車的時(shí)候，細(xì)分的專用車市場(chǎng)就成了救命稻草。

　　如此，也就不難理解為何東風(fēng)商用車會(huì)一口氣展出15款天錦底盤(pán)的專用車了。東風(fēng)商用車副總黃剛告訴筆者，東風(fēng)在大力提高新一代“天錦”中卡在專用車底盤(pán)市場(chǎng)的份額外，東風(fēng)還將在明年推出一款載重約3噸的小“天錦”，以進(jìn)一步分散重卡市場(chǎng)的集中風(fēng)險(xiǎn)。

　　卡車企業(yè)如此，客車企業(yè)也是如此，最經(jīng)就有兩家客車企業(yè)同時(shí)打出了天然氣公路客車牌，眾所周知，之前在客車行業(yè)，天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)只用在公交車領(lǐng)域，天然氣公路客車還是一片空白，而這樣空白著的細(xì)分市場(chǎng)正是商用車企業(yè)現(xiàn)在最需要的。

　　而宇通客車股份有限公司品牌管理部經(jīng)理趙焱則認(rèn)為，明年如果宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)持續(xù)不樂(lè)觀，可能會(huì)影響到居民旅游等消費(fèi)，從而使得團(tuán)體、旅游等車型的需求下降，而公路客車、公交客車則不會(huì)受到太多影響。這是否也說(shuō)明宇通在困境中會(huì)更多選擇不受太大影響的市場(chǎng)而精耕細(xì)作呢？

　　關(guān)于出口是福是禍難說(shuō)

　　筆者在采訪東風(fēng)商用車副總黃剛時(shí)，曾提問(wèn)“金融危機(jī)現(xiàn)在對(duì)歐美影響很大，歐美商用車巨頭都開(kāi)始減產(chǎn)裁員，這對(duì)中國(guó)商用車企業(yè)會(huì)有何影響？”黃剛的回答是，一方面現(xiàn)在我國(guó)出口的商用車主要還是在中亞、非洲等發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)，這些市場(chǎng)離金融危機(jī)相對(duì)較遠(yuǎn)；另一方面，歐美跨國(guó)商用車巨頭受到巨大沖擊，這對(duì)于中國(guó)商用車出口說(shuō)不定還是一種機(jī)遇。

　　不可否認(rèn)，有的時(shí)候危機(jī)確實(shí)是一種機(jī)遇，能夠在危機(jī)中挺過(guò)來(lái)的企業(yè)，大多可以在下一次高潮中占據(jù)先機(jī)?，F(xiàn)在中國(guó)商用車出口確實(shí)面臨著原材料價(jià)格上揚(yáng)、人民幣匯率不穩(wěn)、歐美金融風(fēng)暴等眾多不利因素。但整體看來(lái)，這場(chǎng)危機(jī)對(duì)于封閉的、經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)和國(guó)家的影響不大，國(guó)內(nèi)商用車企業(yè)有機(jī)會(huì)應(yīng)該抓住各國(guó)政府為刺激經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇所采取的各種措施的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大出口規(guī)模。

　　而中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)專家譚秀卿對(duì)出口形勢(shì)卻并不看好，他認(rèn)為，從表面上看，我國(guó)商用車出口的主要國(guó)家并非美國(guó)等此次金融危機(jī)的核心國(guó)家，事實(shí)上，其他地區(qū)和國(guó)家也難以‘全身而退’。美國(guó)可以轉(zhuǎn)嫁經(jīng)濟(jì)危機(jī)，發(fā)展中國(guó)家則難以再次轉(zhuǎn)嫁。這些國(guó)家和地區(qū)剛好是我們出口的主要目的地，所以，雖然近期出口數(shù)量沒(méi)有受到巨大影響，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)商用車出口‘難逃一劫’。

　　由此看來(lái)，商用車企業(yè)想通過(guò)出口來(lái)緩解當(dāng)前的困境，是一個(gè)選擇，但這個(gè)選擇究竟能取得多大的成效，又到底是福是禍，現(xiàn)在還難以定論。

　　此外，除了抓細(xì)分市場(chǎng)和出口兩招外，目前國(guó)內(nèi)商用車企業(yè)還有其他一系列舉措應(yīng)對(duì)困境，如：

　　期待政策支持。想指望政府專門(mén)來(lái)救市似乎并不現(xiàn)實(shí)，但有商用車企業(yè)高層認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的商用車市場(chǎng)事實(shí)上與國(guó)際的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)聯(lián)系并不是最緊密的，而是受國(guó)內(nèi)的政策影響最大(從國(guó)二、國(guó)三等政策的實(shí)施過(guò)程可見(jiàn)一斑)，因此，只要有相應(yīng)政策支持，商用車市場(chǎng)自然會(huì)緩過(guò)來(lái)；

　　控制成本，裁員或輪崗。雖然幾乎沒(méi)有企業(yè)承認(rèn)自己在裁員，但輪崗的情況在商用車企業(yè)內(nèi)卻非常普遍，有些企業(yè)已經(jīng)由年初旺季時(shí)的一周上7天班，改為一周放4天假了；

　　渠道建設(shè)和售后緩解創(chuàng)造利潤(rùn)。商用車是否需要4S店的討論已經(jīng)持續(xù)了很久，目前來(lái)說(shuō)，銷售渠道的問(wèn)題還是不少商用車企業(yè)的痛處，困境來(lái)臨，企業(yè)再發(fā)力舒暢渠道也是理所應(yīng)當(dāng)?shù)倪x擇。而也有企業(yè)、尤其是經(jīng)銷商希望可以在售后服務(wù)環(huán)節(jié)更多地創(chuàng)造利潤(rùn)。