國Ⅲ實施后 經(jīng)銷商的營銷密碼

　　2008年7月1日，《機動車污染物排放標準第三階段限值國Ⅲ標準》在全國范圍內(nèi)正式啟動。在繼原材料漲價、油價持續(xù)上升之后，國Ⅲ標準的全面實施，又成為汽車行業(yè)的一道“寒流”。在商用車領(lǐng)域，其影響尤其明顯。據(jù)調(diào)查得知，市場上幾乎所有品牌的卡車，均進行了不同程度的漲價。

　　那么，漲價之后的卡車市場，會是什么樣呢?記者對北京周邊數(shù)十家卡車經(jīng)銷商進行了走訪和調(diào)查，對市面上的重、中、輕等主要車型和相關(guān)品牌進行了了解。經(jīng)過對比后發(fā)現(xiàn)，在明顯的漲價行為之后，經(jīng)銷商的經(jīng)營狀態(tài)呈兩個極端：原本經(jīng)營狀況相對困難的經(jīng)銷商，在漲價之后境況更加尷尬，受漲價影響的負面效果更多一些;而原本業(yè)績良好的經(jīng)銷商，不僅沒有受到太大的制約，反而更加門庭若市，市場業(yè)績持續(xù)上揚。

　　一樣的外部環(huán)境，同樣的政策因素，為什么會產(chǎn)生這樣的差距?記者對其中一些經(jīng)銷商進行了采訪，并對他們的經(jīng)驗進行了總結(jié)，希望能對卡車營銷環(huán)境的建設(shè)產(chǎn)生一些積極的作用。

　　超越用戶滿意的原則

　　成立于1998年的北京長春萬榮汽車銷售有限公司，是一汽集團的“特許專營店”。從2001年至今，年銷售解放卡車均超過1000臺，年營業(yè)額均保持在2億元以上，在業(yè)內(nèi)有著良好的信譽和口碑，其銷售的解放半掛車、自卸車，在北京市場上占有很大的份額。走訪中記者看到，在長春萬榮破舊的辦公大院里，橫七豎八停放著各式乘用車20余臺，相關(guān)人士介紹，這都是前來看車、訂車、提車者的“坐駕”;而小小的財務(wù)室里面，等著交款的客戶排起了擁擠的隊伍。記者還是第一次看到經(jīng)銷商也有如此巨大的“魅力”!

 

這個不起眼院子里，蘊藏著巨大的銷售力

　　面對記者的驚奇，長春萬榮銷售經(jīng)理么洋解釋道，“我們一直堅持超越用戶滿意的原則，這是我們?nèi)〉贸晒Φ囊粋€重要原因。當然，我們也不是每天都如此繁忙。”他說，滿意是一種感覺和一種態(tài)度，一般的經(jīng)銷商衡量顧客，只要沒有不滿意，那就是滿意。但是，長春萬榮所做的，是要讓顧客實實在在的滿意。無論是在售前、售中還是售后，長春萬榮都竭盡全力提高效率，給顧客提供相應(yīng)的保障。這些保障需要實力，但更需要的是用心。

　　在現(xiàn)場，一位李姓提車人告訴記者，長春萬榮的信譽和口碑，是長時間積累和沉淀下來的。“在這個區(qū)域，賣解放車的不止長春萬榮一家。但是買他們的車，我們放心。”他指著太陽底下排隊交款的人群：“這就是他們愿意被太陽暴曬的原因。”

　　把服務(wù)做成核心競爭力

　　成立于2007年年底，2008年3月才開始銷售卡車的歐豪汽車貿(mào)易有限公司，其主營車型是紅巖新大康。從開始經(jīng)營到現(xiàn)在的三個多月里，紅巖新大康的銷量已經(jīng)達到160余臺。歐豪汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉征的目標，是全年銷售300臺以上新大康。在北京這么一個接近飽和的卡車市場，這樣的目標無益是一個很大的挑戰(zhàn)。

 

歐豪汽車貿(mào)易有限公司場地上的紅巖新大康

　　“我對這樣的目標抱有極大的信心。因為服務(wù)是我們的核心競爭力”劉征說道：“如果兩臺一樣的車擺在面前，哪怕我的高出3、5千元，用戶也會選擇買我的車。”劉征如此良好的信心來源于歐豪汽車服務(wù)理念的三個第一：第一現(xiàn)場、第一時間、第一效率。劉征解釋道，這三個第一是指無論用戶的汽車在哪里拋錨，我們的維修人員都會盡可能的在第一時間趕到現(xiàn)場，以最快的效率解決問題。他說，一般的卡車用戶，拋錨一天，少則幾百元，多則上千元，拋開信譽等等不說，解決好這個問題，就是市場的一個突破口。

　　為了做到這三個第一，歐豪汽車做了大量的準備工作，和上柴、濰柴、威博科電子等公司建立了合作關(guān)系。在歐豪汽車和綦齒機電共同的場院里，就有濰柴的備件庫，里面存放著大量的備件。劉征笑著說：“這是有備無患!”

　　制定差異化的營銷戰(zhàn)略

　　在華夏雙龍汽車貿(mào)易有限公司的大門上，一張兩尺見方的白紙，上面寫著：夜間維修請撥打139********。“挺負責的”——這是記者的第一個印象;進入大院，紅黃相間的辦公大廳，精心制作的“乘龍 霸龍 龍卡”和“華夏雙龍專賣”的標志在陽光下閃耀生輝，“形象挺好”——這是記者的第二個印象;進入辦公室，工作人員此來彼往，井然有序，“企業(yè)氛圍不錯”——這是記者的第三個印象。

 

華夏雙龍的裝修非常醒目

　　當記者向華夏雙龍負責人姚力提到自己看法的時候，這位才三十幾歲的年輕的董事長笑了：“這就是我們的差異化。我要讓人第一次接觸，就知道我們是有責任心、有實力、有潛力的企業(yè)，看來我的目的達到了!”

　　華夏雙龍成立于2003年，主要經(jīng)營東風乘龍品牌，正打算引進霸龍507。在姚力的心里，他將華夏雙龍定位為東風柳汽在北方市場的“橋頭堡”。由于東風柳汽產(chǎn)品的南方血統(tǒng)和市場認知的相對滯后，推廣起來也比較困難。為此，姚力想了很多辦法。在宣傳上，由于電視、廣告等投入很大，因此華夏雙龍采取了“巡游”的土辦法，雙人一組，挑選合適的時間，將車輛開到相關(guān)的繁華地點和物流集中地進行“巡游”，從而擴大知名度;在服務(wù)上，除了各地的維修站點，姚力還設(shè)置了幾臺服務(wù)車并將之分為三組，一組在事故多發(fā)地段定點服務(wù)，二組流動巡查和機動支援，三組運送備件和保障后勤。這些經(jīng)營策略也起到了明顯的效果，華夏雙龍的業(yè)績不斷攀升。僅2008年上半年，就賣出近400臺車。

　　利用品牌勢能推進自身發(fā)展

　　在走訪過程中，除了滿足用戶的個性化需求、把服務(wù)做成核心競爭力和制定差異化的營銷戰(zhàn)略，還有一種經(jīng)營思維也值得肯定，那就是利用品牌勢能推進自身建設(shè)。

　　斯堪尼亞是世界上最著名的卡車品牌，北京綦齒機電有限公司正是經(jīng)營這個品牌的經(jīng)銷商。除此之外，上柴、濰柴等著名發(fā)動機，威博科等知名配件，陜汽、福田等整車維修也在其經(jīng)營范圍之內(nèi)。在經(jīng)營的過程中，綦齒機電不斷利用這些品牌的知名度和用戶認知，擴大自身的市場魅力，同時，讓幾個知名品牌之間形成互補，完善了自身產(chǎn)品系列和產(chǎn)業(yè)鏈條。

 

綦齒機電服務(wù)大廳

　　在如何讓幾大品牌互補上，綦齒機電注重兩類人員的培養(yǎng)，一是市場一線人員的培訓(xùn)，從初次見面，到與顧客交流，再到了解客戶需求，最后展示并賣出產(chǎn)品，綦齒機電要求銷售人員對自己所代理的產(chǎn)品均有良好的了解，并制定了非常嚴格的流程;二是售后服務(wù)人員的培訓(xùn)，要求其做到技術(shù)精湛、責任心強。

　　綦齒機電相關(guān)人員說道，大品牌本身具有值得深入的價值。從產(chǎn)品內(nèi)涵企業(yè)文化，如果能夠很好的融入。利用品牌勢能推進自身發(fā)展，那么業(yè)績的持續(xù)上升應(yīng)該不是很困難的問題。

　　以人為本　做快樂的卡車營銷者

　　在國Ⅲ標準全面實施之前，由于提前購買和提前消費的行為，江淮好運鑫汽車銷售有限公司的工作人員已經(jīng)2個多月沒有周末沒有假期了，但是他們似乎并沒有怨言。

 

客戶贈送給江淮好運鑫的錦旗

　　江淮好運鑫副總經(jīng)理給記者解釋道：以人為本，平時多注意幫助員工解決問題，忙時讓員工樹立平和愉快的心態(tài)，幫助他們成為快樂的卡車營銷者，就能讓員工在工作上盡心盡力。從而影響客戶，進而大幅度推進企業(yè)市場業(yè)績的上升。

　　是的，隨著國三標準的全面實施，做快樂的卡車營銷者，確實應(yīng)該成為卡車銷售人員的心態(tài);也應(yīng)該成為卡車營銷企業(yè)的企業(yè)文化標桿。