2008解放卡車營銷“有備而來”

　　在諸多對2008年汽車市場的分析中，業(yè)內(nèi)專家普遍認(rèn)為，國家對基建規(guī)模的壓縮、采取適度從緊的貨幣政策，對2007年處于高增長率的商用車市場繼續(xù)上行產(chǎn)生一定影響；其次，油價上漲，以及2008年7月1日實施國3排放標(biāo)準(zhǔn)、擴大全國計重收費政策實施的范圍，則對商用車企業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)提升能力會是一個很大挑戰(zhàn)。對此，作為國內(nèi)卡車市場的領(lǐng)航者——一汽解放將如何應(yīng)對？

　　2008年1月8日，一汽貿(mào)易總公司在海南博鰲召開“解放2008商務(wù)年會”，一汽集團公司黨委書記趙方寬明確表示，隨著產(chǎn)能的增加，2008年卡車市場競爭將十分激烈，卡車市場增幅比2007年會有所回落，一汽將在消費信貸、產(chǎn)品研發(fā)、人才培養(yǎng)方面給予解放品牌支持，全力以赴確?？ㄜ囦N售繼續(xù)增長。

　　2007年解放卡車通過技術(shù)提升、細分市場拓展為2008年營銷突破打下基礎(chǔ)

　　在2006年歲末，一汽集團針對“十一五”發(fā)展目標(biāo)，提出了“集中優(yōu)勢資源，打好解放突破戰(zhàn)役”的口號。2007年，解放“突破戰(zhàn)役”首戰(zhàn)告捷：一汽集團中重型卡車共銷售15.6萬輛，同比增長27%；其中，一汽貿(mào)易總公司銷售12.8萬輛，同比增長40%，與行業(yè)增長同步。2007年，解放品牌在牽引車市場份額達到26%，在載貨車市場份額達到23%，穩(wěn)居行業(yè)首位。解放在這一年通過體系能力的提升，為應(yīng)對2008年市場環(huán)境的變化，打下了以下兩方面的基礎(chǔ)。

　　一是開拓細分市場，化減因宏觀經(jīng)濟政策變化而對卡車市場產(chǎn)生的不利影響。2007年，解放奧威重型自卸車、解放小金牛經(jīng)濟型自卸車等產(chǎn)品投放市場，強化了解放自卸平臺，推出了提供高專業(yè)化運輸工具的營銷概念。一汽解放針對限載法規(guī)和市場需求結(jié)構(gòu)的變化，推出了悍威、奧威系列6×2牽引車，悍威輕量化6×4牽引車，悍威8×2及輕量化8×4載貨車等極具法規(guī)適應(yīng)性的產(chǎn)品，搶占了市場先機。

　　二是以J6換代重卡平臺的開發(fā)為代表，解放卡車在排放、節(jié)油、高效運輸?shù)确矫嫘纬闪梭w系優(yōu)勢，并為適應(yīng)2008年政策及能源環(huán)境進行了技術(shù)儲備。2007年，解放服務(wù)團隊完成了國3產(chǎn)品的服務(wù)技術(shù)準(zhǔn)備，為2008年市場推廣提供了保障。

　　2008年解放要打有準(zhǔn)備之戰(zhàn)

　　在解放2008商務(wù)年會上，新上任的一汽解放汽車有限公司黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理兼一汽貿(mào)易總公司總經(jīng)理許憲志宣布，以2007年發(fā)展成果為契機，2008年解放突破戰(zhàn)役將向縱深方向發(fā)展。根據(jù)卡車市場總體仍將增長的態(tài)勢，一汽解放集中優(yōu)勢資源，在以下幾方面力爭有所突破：

　　第一，繼續(xù)做大解放銷量。2008年解放卡車的銷量目標(biāo)是13萬輛，其中出口車要達到1.2萬輛。

　　目前，解放卡車功率覆蓋120~460馬力，是國內(nèi)品種最全、檔次最豐富的卡車品牌。2008年，一汽解放將繼續(xù)在規(guī)避基建投資規(guī)?？s小的不利影響的同時，滿足細分市場、區(qū)域市場用戶的差異化需求。解放奧威牽引車、自卸車將分別推出公路版和工程版系列車型，契合現(xiàn)行法規(guī)環(huán)境的解放輕量版載貨車、自卸車系列產(chǎn)品也將于2008年上市。

　　為加大解放卡車的出口力度，一汽在得到國家相關(guān)部委的批準(zhǔn)下，已授權(quán)新疆、黑龍江的兩家經(jīng)銷商經(jīng)營出口車業(yè)務(wù)。

　　第二，借助相關(guān)政策法規(guī)的實施，將解放產(chǎn)品在達標(biāo)國3、整體節(jié)油、輕量化的技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)為市場優(yōu)勢。

　　2008年，解放J4、J5系列要全面升級到J5、J6平臺，其中，J5系列仍是支柱產(chǎn)品，J6主要進入高端物流市場。利用解放開發(fā)J5、J6平臺的成果，解放卡車將實現(xiàn)全面的技術(shù)轉(zhuǎn)型，適應(yīng)計重收費規(guī)范化、國3標(biāo)準(zhǔn)的實施。

　　第三，在營銷體系建設(shè)方面，解放將通過TDS系統(tǒng)的深入應(yīng)用，減少庫存，擇機實行交付預(yù)訂金制度，提升計劃管理水平；實行分網(wǎng)銷售，提高單個網(wǎng)點的銷量規(guī)模。

　　商務(wù)大會上，趙方寬代表一汽集團明確表示，在消費信貸、進出口業(yè)務(wù)、產(chǎn)品持續(xù)改進等方面對解放卡車以大力支持。由于在2008年銀行對生產(chǎn)企業(yè)的金融業(yè)務(wù)也開始限制，一汽財務(wù)公司將加大對解放經(jīng)銷商的信貸支持。根據(jù)解放換代產(chǎn)品還處于市場導(dǎo)入期階段的現(xiàn)實，一汽仍繼續(xù)單方投入研發(fā)費用，支持解放做大做強。

　　本次商務(wù)大會上，一汽貿(mào)易總公司對唐山冀東解放汽車銷售服務(wù)有限公司等數(shù)十家優(yōu)秀的經(jīng)銷商、服務(wù)商給予了表彰。